常人迷信天赋，大师探索规律
米尔顿·艾瑞克森，心理治疗领域的大师，现代催眠医疗学派的奠基人。
在心理学界，他以洞察人性而著称。
他小时候，有一天下大雪。
艾瑞克森走在路上，他注意到，雪地上有很多脚印。而且，这些脚印是重叠的。
因为后面的人，会本能的顺着先前的足迹前进。
对我们大多数人，看到这个现象，也就是看到了，仅此而已。
然而艾瑞克森，却开始思考，从中总结出一个结论：
人类有隐秘的被他人领导的倾向
基于权力的领导 vs 基于人性的领导
在销售4.0中，你需要领导客户。
这一点，对好人式销售，非常难以改变。因为好人本能就是跟随他人、被领导。
大多数人认为，领导是基于权力的。例如你做了经理，才能领导他人。
然而艾瑞克森的观点，却是认为人类本身，就具有隐秘的被他人领导的倾向。「被领导」，是人的一种本能。
因此，你无需有任何的权力，就可以实现对人的领导。甚至这种领导作用是非常隐秘的，完全在对方意识之外。
就像我们踩着他人脚印前进的时候，你并不会觉得，已经有人在领导你了。
那么，如何实现基于人性的领导呢？
不寻常的治疗
一位有自杀倾向的女孩，找到艾瑞克森，寻求治疗。
她对生活失去了信心，觉得自己一无是处，长得不行没人爱，很孤独，有了轻生的想法。
她已经做了心理治疗，然而情况并没有好转，反而自杀念头更强烈了。
很多时候对于想要自杀的人，往往人们会劝他们说「不要这样想，生活还是很好的呀」之类。
但是这种劝阻，常常是适得其反，反而让人的愿望更强烈了。
而艾瑞克森，听了女孩的倾诉，做出了一个让人大跌眼镜的回应。
他赞成女孩的观点。
女孩也是惊呆了…..大哥你这是给我做心理治疗的么，怎么不按常理出牌啊。
接下来艾瑞克森问她有多少存款。
女孩觉得莫名其妙，还是回答了他。
艾瑞克森就跟她说，你看反正你都决定告别这个世界了，这钱留着也是浪费对吧。为什么不花光了钱再去自杀呢？
女孩一听，哎呀很有道理啊。
那么问题来了，到底该怎么花这笔钱呢？
艾瑞克森就跟她建议，为什么不把自己打扮的美美的呢？愉悦自己也给世界留给好印象。
艾瑞克森给女孩推荐了一家服装店、一家美容店。并且告诉她要找服务店的谁谁谁，可以帮助她挑选搭配有品位的外套；美容店的人会给她打理头发。
这位女孩以前一直对自己对生活没信心，邋里邋遢的，这样一打扮，整个人的感觉就不一样。
接下来，艾瑞克森又给了她另外一个任务。这个任务听上去更荒谬了：练习从牙缝里面喷水。
这位女孩，一直认为自己有个牙缝很大，经常被人鄙视和嘲笑。其实她的牙缝很小，很难被注意到，只是自己的心理作用。
艾瑞克森告诉她：你要练习含一口水，然后从牙缝里喷出来，要喷得又直又远。
女孩又觉得莫名其妙，但已经见识了艾瑞克森不按常理出牌的风格，就照做了。
在见到艾瑞克森之前，女孩满脑子都是要自杀的念头。而现在，女孩的精力放到了打扮啊、练习喷水啊之类的事情上，自杀的想法也就在她头脑中逐渐边缘化了。艾瑞克森，已经隐秘的改变了女孩的思想方向。
尽管，他从来没有劝阻女孩「不要想着自杀」。
好啦，女孩新技能get，成功掌握了牙缝喷水技术。而且现在，她衣着得体，看上去挺有魅力。
接下来要干嘛呢，干点作弄人的事情吧。
嗯，对于乖乖女来说，这个提议太有诱惑力啦。那么作弄谁呢？
艾瑞克森说，那就捉弄茶水间里的那个男人吧。
茶水间里的男人
这位妹子在公司的茶水间里，经常遇到一个男士。
那个男士很想跟女孩搭讪，女孩也觉得这个男青年很有吸引力，但她自己很没自信，怕开口让对方看到自己的牙缝嘲笑自己，从来没跟对方讲话。
艾瑞克森就告诉妹子，下次在茶水间，你要如此这般。
女孩一听，觉得太荒谬了。
然而「反正都要告别世界，为啥不荒唐一把呢？」最后还是决定行动。
周一，她穿着新外套，头发也修饰一新去上班了。
在茶水间，她在喝水的时候，男青年出现了。
男士一如既往的朝她微笑，这次，女孩对准目标，直接开火，从牙缝里朝男生喷水。
男生被喷了个措手不及。等他稍微回过神来，这时候女孩做了一个动作。
她先作势跑向男青年，然后转身飞奔逃跑（这也是米尔顿教她的），一边跑一边笑。
男生看她转身跑了，一边说「你这个该死的坏蛋」，一边追了起来，最后抓住了她。
出乎女孩意料的是，男生吻了她。
第二天，女孩有点担心的来到了饮水间。这次男生从隐蔽的地方跳了出来，还拿着把水枪对她射击。再过一天，他们就一起共进晚餐了。
过了几个月，女孩给艾瑞克森送来一份剪报，上面有她和男生的结婚启事。
又过了一年多，她给米尔顿送来了小孩的照片。
她再也没有提起自杀的念头，艾瑞克森从始至终，也没有劝过她「别想着自杀、生活很美好」之类。
借力打力，四两拨千斤
我读艾瑞克森的案例集，觉得简直是太神奇了，甚至很荒谬、匪夷所思。然后仔细想想，又觉得他的做法，正好是最简洁、最有效的。
他的手法，像是所谓「四两拨千斤」。他并不用蛮力，而是找到对方的用力方向所在，先是顺势承接，然后稍微带动方向，很大程度借助对方自己的力量，去解决问题实现改变，借力打力，用的是巧劲。
有次艾瑞克森接待一个精神分裂症患者，对方自称是耶稣基督。艾瑞克森就问他是不是木匠（耶稣是一个木匠）。
对方既然认为自己是耶稣，那么就顺着自己的逻辑说「是的」。
艾瑞克森就请他帮忙，在医院院子里修建设施。
于是，「耶稣」就要每天走出病房，在院子里干木匠活，并且和其他人沟通。
这样一来，艾瑞克森就创造了一个环境，让「耶稣」接触现实生活，而不是隔离于自己的臆想世界。最终对方也走出了臆想，回到现实。
要做到这样的简洁、高效，背后是对心理的高度洞察。才能找到那个最佳的点，轻轻一推，扭转全局。
那么各位，你是不是也想拥有这样的心理洞察力呢？
你需要从理解人类心理的一个基本规律开始，那就是感性决策原理。