两大心态：实事求是、积极主动
在销售工作中，涉及到一系列的心态建设。但最基本的，我觉得是两个：
- 实事求是心态
- 积极主动心态
这两者，用马克思主义的术语来说，对应着「客观实在性」和「主观能动性」。
一方面，我们要尊重客观事实和规律，去理解现实；一方面，我们要发挥人的主动精神，去改变现实。
两者是相辅相成的整体。
自以为是 vs 实事求是
我们经常讲要「实事求是」。
这个成语分为两部分：
▪ 实事：重视现实的经验、事实，从实际出发
▪ 求是：寻求现实经验、事实背后的规律真相「实事」，其实就是对现实经验事实的重视，做事情要深入一线，建立直接经验、掌握事实、感受事实。
而「求是」，则是寻求事实规律性，这是「抽象思维」驱动。
「实事」是基础，「求是」是升华。
这里有种情况，就是一个人可能逻辑思维能力强，但是缺乏实事求是精神，活在自己的逻辑链条里。
例如美剧《生活大爆炸》里面的谢尔顿，逻辑能力强，缺乏、忽视现实生活的一线经验。因此做事情容易从自身的经验和逻辑出发（而非从实际状况出发），看上去就不接地气。
这一点，是很多头脑聪明、逻辑能力不错的人的通病。
所以高智商的人，未必实事求是，也未必有多少智慧。
跟实事求是对应的，是自以为是。
我们讲色狼式销售，是「过度自我、强力推销」，在心态层面上，就是强烈的自以为是。脱离事实、逻辑，凭主观感觉。
语言特征：空泛上堆 vs 具体下切
自以为是在沟通上，有一个典型的特征，就是容易上堆。在缺乏事实、逻辑基础的情况下，轻率的下结论。
在分享式对话中的魏惠王，就是典型的例子。
川普也很明显。
有句话说：
专家 = 狭隘的经验 + 过度总结
比如客户说「太贵了」。你都不知道到底为什么对方觉得贵，是预算不足，还是有跟竞争对手的比较，或者单纯的就是感觉？
啥都不知道，可能就直接上堆诸如「我们的产品很有价值啊」、「价格可以商量」，做结论很快。
事实掌握很肤浅、逻辑推理不严谨，然而结论出的很快，可能行动也就非常快。但做的事情有多少效果，甚至是不是有反作用，那就难说了。
这是一家公司的培训产品介绍。
AAAA以思维导图的启发式导练为基础，从培养科学思维能力、提升科学思维能力和创新科学思维能力三个维度提供可操作性的科学思维训练和养成方式方法，是企业及个人全面提升绩效的有效武器。
AAAA在思维导练的过程中，遵循三个基本原则：
在逻辑上要求严密的逻辑性，达到归纳和演绎的统一
在方法上要求辩证地分析和综合两种思维方法
在体系上实现逻辑与历史的一致，达到理论与实践的具体的历史的统一。
AAAA通过备档多重领域的资源思维模型，从企业的人力资源、组织资源、技术资源、信息资源五大领域开展思维开拓，对于提高管理人员的管理能力，发挥组织的作用，实现组织机构合理化，从两个以上实现同一目标的可行方案中选择一个最优方案的分析判断过程，实现系统和环境的适应能力，取得动态平衡等管理层面上提升企业效能。
有次一位培训业销售跟我说：「明天就要去和重要客户介绍产品了，但是心比较虚。」
他们的产品介绍，部分如下：
AAAA以思维导图的启发式导练为基础，从培养【科学思维能力】、提升【科学思维能力】和创新【科学思维能力】三个维度提供【可操作性】的科学思维训练和养成方式方法，是企业及个人【全面提升绩效】的有效武器。
AAAA在思维导练的过程中，遵循三个基本原则：
在逻辑上要求【严密的逻辑性】，达到【归纳和演绎的统一】
在方法上要求【辩证地分析和综合两种思维方法】
在体系上实现【逻辑与历史】的一致，达到【理论与实践的具体的历史的统一】。
AAAA通过备档【多重领域】的资源思维【模型】，从企业的人力资源、组织资源、技术资源、信息资源五大领域开展思维开拓，对于提高管理人员的【管理能力】，【发挥组织的作用】，【实现组织机构合理化，【从两个以上实现同一目标】的可行方案中选择一个【最优方案】的分析判断过程，【实现系统和环境的适应能力，取得动态平衡等管理层面上】提升企业效能。
我说：「看你们的产品介绍，心虚是应该的。」
这里面我用【】标记了抽象、概括、上堆的词汇，抽象词汇密集度高。
那么什么是具体下切的语言呢？这是我以前的求职面试课程的描述。
课程通过在线视频和1对1辅导，帮助大学生或者在职人士，第一时间赢得面试，获得一流的工作机会。
在课程中，你将会学到
面试金字塔：前15秒赢得面试的理论框架
面试自我介绍，在3分钟充分展示优势
20+关键面试问题的逐一分析和准备工作
7步面试问题处理流程，让你的回答持续超出面试官期望
利用8类面试问题分类系统，高效处理超过99%的常见面试问题
IQL方法：前3分钟震撼面试官并掌控面试过程
负面问题转化策略，将任何负面问题，转化为正面的回答
面试问题引导策略：如何引导面试话题到你的优势上
这里面，就是具体精确的语言居多。
自以为是：「我觉得」代替事实掌握
自以为是的人，在事实性的问题上，常常是用「我觉得」代替对事实的调研掌握、凭感觉拍脑袋。
举个例子，以前我在微软，经销商销售说客户需要购买Office（或者其它微软产品），对不同的版本搞不清楚差异在哪里，问应该怎么跟客户沟通。
我有时候就反过来问他们诸如：
- 客户为什么要买Office？
- 主要是什么部门、什么岗位的人来用？
这时候很多销售就会说「我觉得……应该是……」
这还是好的，因为他们知道是「我觉得」。
有些人会直接告诉你诸如「各个部门都要用」，有种斩钉截铁的自信。
如果你追问一句：「你怎么知道的呢？」
往往有些人就会愣住，说「应该是吧……我觉得……不都是这样的吗」
市场上关于销售的书，多如牛毛。其中心态类、技能类的占据了很大比例。
然而最基本的，「了解掌握充分事实」，实事求是的心态，貌似很少有人关注。
有积极主动心态的人，是什么样的
我有位求职课程的学员，在上海一家不知名的高校。我上海走过10多所高校做公益项目，都不知道这个学校的存在。
最早看了我的《求职者，让雇主倒追你》电子书，然后报名参加Excel课程。过了两天跟我说老师我把题目做了，同时我还自己找了几道题做，结果是怎样的，但是有个问题blalbala…然后我跟他讨论。
他一口气几天学完了，问我怎么可以更好的去面试，我就说去演示他的excel技能，因为演示要比说有说服力，而且课程中学到的东西都是高度自动化的，看上去效果可以让人震撼。
过两天他跟我说，他在新东方学英语，然后同学中有一个麦肯锡的顾问。他就主动去聊天，谈自己在学excel，可以做高度自动化的工具。
我把我在老师您这里学到的一些Excel技能和成果给截图那位麦肯锡的项目经理看了，他表示了浓厚的兴趣，特别是对于 Excel工具，还对我提了很多问题，我也感受到了类似面试的压力，因为他的问题都十分有针对性，而且他要求我用最简洁的语言表达充分，他看完后就让我第 二天把笔记本电脑带过去现场操作给他看，这引起了很多同学的围观，老师也来旁观了。后来那位经理还问了问我将来的计划，还问我是否只要去德国的企业，其他国家的企业是否有兴趣，还让我简历完善后发给他一份。我觉得这可能是一个机会。
然后他就开始各种渠道找实习，看了我的简历课，就一步一步的按照课程去写简历，做的怎么样也给我反馈。
昨天用这份简历，修改了一下后，投了AAAA的数据分析实习生，邮件发出去后的不到1分钟，HR电话就来了，让我去实习，但我抽不出完整的3天时间，所以又无奈地被拒绝了，之后HR还有发邮件给我说如果能抽出三天时间，还可以把机会给我。
最后他去了一家知名的500强公司实习，对于一个不知名学校的学生，这个机会很不错了。后来他又去了另一家500强公司。Excel做的非常好，报表很漂亮又快，老板特别欣赏。但是他的同事跟他说，我们是传统行业，你还是应该去互联网公司，这里节奏太慢了。
他研究要进入互联网行业，问我的建议。我说既然你要做互联网，互联网最基础的还是要有技术，要不你去学一门编程语言把，找个培训班这样还是有个环境可能会快一些，还推荐他看了几本互联网的书。
过两周他跟我说书看完了，而且他还调研了一些培训班和编程语言，问我有什么看法，我跟他聊了聊。
两个月之后跟我说，他已经在培训编程语言了。周末上课，平时实习。本来想辞掉实习，但老板不放他走，因为他工作做的又快又好，难以取代，虽然只是做数据统计分析报表。
再过了两个月，跟我说培训班学完了，在找工作，而且简历也写了，征求我的看法。过一段时间跟我说工作找到了，小公司，自己的能力一般，毕竟就学了几个月，但是至少踏入互联网行业了。
我当时特别有感概，因为在他想要进入互联网行业的时候，还有几个其他人，也跟我说有类似的想法，问我怎么做，我也给了类似建议。但这些人的反馈大致就是「啊，我没有基础啊」、「啊，那会不会太费时间」。
过了几个月，这几个人当中的一个，正好还跟我说自己觉得很迷茫，缺乏竞争力，几个月不停的在面试。
好了，这位同学已经完成了初步学习，进入互联网行业了。然后，那段时间他还跟我说，他跟女生的沟通能力不行，想去报个恋爱班（那时候我还没有做恋爱的课程），我也跟他聊了聊，可能什么样的比较好。
几个月后跟我说已经学完了女友找到了，聪明美丽，对他挺满意。
然后他工作了一年多，又找到我，说老师我在考虑跳槽，他是公司里面唯一能干活的后端，累死了，但他觉得没前景，想找一个团队技术能力强，可以带着自己发展的。然后他再次用简历课的方法写简历，问我的意见。过了两周跟我说找到一个不错的机会，团队的人技术能力强，但是自己相对比较弱，他设计了一套面试方案，很多思想也是来源于我那本电子书。
我们讨论了一下，定位就是你的技术能力的确有缺陷，但是你把基本工作做扎实，例如职位匹配的分析，为什么自己要做这个工作，以前有什么快速学习和改变的例子、有什么工作态度的案例。
最后面试的结果，技术负责人觉得他技术比较弱，但是CEO和HR都觉得这小朋友虽然技术水平待提高，但是工作态度好，价值观端正，做事踏实，值得培养，于是招进来了。
前几个月又给我发邮件，说自己在接触到跟客户的合作，客户有些难以应付，然后他用从我这里学到的平等不卑不亢态度去沟通，反而客户对他挺满意，说感谢我的帮助blblalba。
好了你看，人家一个无名高校的学生，一开始没啥技能，也不善于和妹子沟通。几年，一步一步，学习Excel技能、知名公司实习、学习软件开发、进入互联网行业，又跳到更好的环境，妹子也搞定了。起点并不高啊，但人家很少去纠结「这样不行那样不行」，而是关注「我能做什么」，然后快速的去改变行动。
而因为他自己在对自己负责、在改变，所以其他人也更愿意帮助他在他身上投资。而这样的人往往有一种生命的活力。
专注做自己的人，往往更容易吸引到他人。
反过来，我接触到很多人，比如来自知名高校的，条件比他好多了把一开始。名校、高分、资源多，但每次都是「哎呀好迷茫啊」，迷茫了继续去面试，然后继续迷茫，说要改变从来没啥实质行动，几年过去了，见到了还是这不满意那不满意。
消极被动心态3大特征：上堆、负面语言、归责他人
从离开微软到现在，我在教育培训领域工作十多年。
这当中一个基本的问题，就是到底什么样的人，是容易进步、成长的。而什么样的人，又是非常难以成长。
归纳出来，最难以成长的人，就是自以为是、消极被动的人。而这样的人，在沟通中往往同时表现出3大特征：
- 频繁上堆
- 负面语言密集
- 习惯性归责他人
以前我在恋爱课上，让同学们分析讨论冲突案例。在严重的冲突中，往往上述3个特征，就表现的非常明显。
例如有次同学分享跟男友的矛盾：
沟通上，例如x月x日的导火索可能让他觉得我【不】尊重他父母，他一定是【担忧】他父母老了我会不善待他们。很【遗憾】给他这种印象，是我一本正经讲道理导致的。
当时的对话是，你能不能和你爸说下次有什么问题直接叫你本人和我说，首先我还【没有】过门，其次我也【不是】【不懂】规矩【没人教】。
其实我真正想表达的是我会学做饭，因为我也想照顾他。只是听到他父亲叫我学做饭，感到无比地【压力】，以后有什么事如果让他和我说，这样我就【不会】有压力，【不会】【害怕】自己没做好而【自责】。
在这里我用【】起来的，都是负面、否定驱动的语言，背后是负面的情绪和心态。
在前面一章「相对心理价位」中，那位咨询者给我发过邮件：
John 我还是想和你商量分期付款 其实倒不是有没有钱的问题。
而是从你的方面看 我【不确定】你的教学效果。
从我的方面 我如果分期付款 会更认真听课 而【不是】交钱后【虎头蛇尾】。
我可以想象 一次性缴费后 就是前几个月听课 后几个月就【不再关注】了。
既然你觉得分期麻烦 干脆我每隔两个月给你两千 半年你就收回所有费用。
你看这样你能否接受。
我付的学费当然不能和一次性大几万块的所谓泡学的学员比，但是你收的费用客观看来，比新东方、钢琴等课程却还是高的。
这门课程价值多少 我还是希望在课程中对它有更准确的判断 而【不是】一股脑热情砸钱进去 然后又【失望】【要求退货】。
不知你如何考虑的。
同样的，这里大量的负面语言。你会发现，这位咨询者，她对未来的预期，往往都是负面的画面，都是失败、搞砸的场景。
没有什么成功的画面。
她极力想要「避免搞砸」，于是要给自己各种保障。
但是【避免】【搞砸】，本来就是一个双重负面的说法。
正面的思想是「走向成功」。
那么你看她，跟我讨论那么多，她的心态，有没有真正想要搞定、成功呢？
没有。
她的自我注意力，都放到了如何在搞砸之后，避免更大的损失。
这里问题就出来了，既然她的注意力没有放到如何成功上，她还是希望成功的，那么这个责任，就落到谁头上了呢？
她买课程，就希望我们来负责，帮她成功。
所以第一封邮件她就说「对你们的课程有不小的期待，盼电联」。
她觉得可能要搞砸，千方百计规避风险，自己不想担风险。那这样一来，也就把承担风险的责任，全都归到了我的头上。
又要我干活搞定她的期望，又要我承担失败的风险。总之责任貌似都是我的，她除了可能的花钱，别的好像她就没啥责任了。
这种心态，说实话也就很难改变、成长了。
我有次收到一封邮件，其中有句大意是说「我看了你的书，觉得只有你才能救我。」
这么大的责任，怎么就砸到我头上了，我扛不起。
我回复说：「有且只有一个人能够救你，那就是你自己。」
回头看前面咨询者的案例，为什么她会预期「一股脑热情砸钱进去 然后又失望要求退货」呢？
她那种依赖性，把希望寄托在别人身上，那也就自然的容易失望了。
你看，失望之后，她的本能反应就是要求退货，还是把责任归结到别人，而不是会去反思自己是不是有什么需要改进的。
前一章谈到，两年半之后，她又微信我。
我跟她聊了聊，她说她想加入课程，然后又说了这样一段话：
与其说我是在找老师 老师价值有限 说一次就完了 我看书一样有用。 客户需要的是教练 一遍一遍将他错误的姿势纠正回来的人。教练才是大部分人需要的。中学教育，在白纸上写字，也不完全是，因为学习习惯养成了。
你还是在做一个教练的工作 纠错 督促。
我需要的也是这样一个教练 经常指出我的不足 、经常指出我的进步 这样的群 是我想加入的。
但我需要的是你的指导 若是你的核心观点 在书里 都已经非常明白了 我需要的是…学以致用… 在我遗忘了什么的时候，提醒我，你有犯错了。
这段话，上来就说「老师价值有限，说一次就完了」。
这个对老师首先就是个负面看法。而且是上堆总结概括。
我看了就想，到底是老师价值有限呢，还是你自己学习水平不行、学习动力不足？老是指望别人代替你解决所有问题？
然后她说「我看书一样有用」。
我想你就这看书之后的消化水平自以为是，这也算有用？我不知道她的标准是啥，但也懒得沟通了。
最难改变的就是这样自以为是的，她一方面关系、心理很弱，一方面又表现出对自己判断的强烈自信。觉得自己需要什么很清楚。甲方心态摆出来就是要一个单纯满足她要求的乙方。
看这个对话所有的内容，都是她期望别人在做什么，要指导她、经常指出她的不足和进步、要让她学以致用。
问题是，在两年多的时间里，她自己做了什么让自己学以致用呢？我一点都没看到。
那如果没有这个教练，那是不是她就放弃了自我的成长呢？
我跟她的对话，从始到终，从来没有看到她对自我成长的责任、行动，对自己要求很低；但对我的要求就不一样了，要的简直就是一个手把手的保姆式1对1服务。
可能在两年里，她有了一些新的经验和感受，但是那种消极被动的心态，没有改变。
既然在这一点上没有改变，那她也就很难成长。
自欺欺人的「心态建设」
我以前潜水一个培训行业的销售群。
群里面销售（课程顾问）抱怨说，跟家长逼单失败了。
然后就有另外的销售安慰说：「我们是好心帮他们的。不买是她们的损失，娃考不好那是她们的责任」。
还有其他人赞同符合。
看这种话，上堆概括吧，都在做总结。
负面吧：损失、考不好。
归责：娃考不好是家长的责任，就因为没有从你这里买课？
我在那个群里潜水几天，50%以上的话题，就是如何逼单、如何勾引家长下定金、付全款。
这也叫好心帮家长？
不反思一下为啥你要天天逼单？
负面语言正面化
在心态建设中，一个基本能力，是识别负面语言、并且正面化的能力。
这背后，是负面心态的正面化。
在不少餐厅的内部门上，会有诸如「顾客【禁止】入内」的标牌。这就是糟糕的例子，你在做负面沟通，也是在打造客户心目中的负面感觉。如果我们看一下肯德基，它是怎么说的呢：「员工专用」。这样，就转化为一个正面的语言。
千万不要小看这些细节，他们加起来，很可能就不知不觉主宰了你的成败。
2000年左右，微软在中国公众当中的印象，相当糟糕。经常招到媒体的批判，在公众严重的印象就是「抢钱的」，而且也很不受政府待见。
其中一个很大的导火索，是微软的「反盗版」宣传。
后来微软中国新的领导层上任，开始改成「正版化」。
正面的沟通，是正面心态的反映。