前倾与后仰
2006年，我参加一个社交饭局。
饭局上的人主要有三个来源：诸如微软、Google之类的技术公司、高盛之类的投资银行和基金、麦肯锡之类的顶级咨询公司。介绍这个背景，是想说明这批人的智商算是出色，不那么容易被忽悠。理解这个背景对下面的故事很重要。
参与者大多数都是初次相识的。
在一开始的时候，我们是三三两两的闲聊。因为没有什么明确的主人，大家随意。
然后随着时间的流失，饭局上的形势开始发生变化。最后几乎所有人都安静了下来，听一个人说，或者跟她对话，显然她成了整个饭局的主角。
她叫做Emily(化名，真实姓名隐去），一家大公司的前销售，客户是类似于移动、电信这样的运营商。
然后我注意到一个现象，人们朝着Emily的方向，呈强烈的前倾姿势。
在沟通中，姿势前倾表示很感兴趣，而姿势后仰则表示缺乏需求。
举个例子，如果我们看一下大多数销售与客户的沟通，你会发现销售常常是不自觉朝前倾，拼命推销产品，而客户常常向后仰。对于销售而言，这是糟糕的信号，你需要他们远远胜于他们需要你。
同样的，如果你和自己的心仪对象聊天。聊着聊着如果你发现对方朝你前倾，通常说明对方有兴趣，也许是对你的人，也许是对你的话题。反过来如果你不自觉的往前倾，对方不自觉的往后仰。你在拼命表达「需要」，而另外一方明显是在拒绝，供给超过了需求。
销售力中一个至关重要的能力就是判断力，你要知道什么时候人们不需要你了，懂得收手，也是一个基本功。
顺便这里讲一个人类常见的心理模式，很多时候一个人对对方有欲望兴趣的时候，往往对方后仰，他会本能的更加急迫的想要激发对方的兴趣，肢体语言上会更加前倾。但本身他的沟通已经过量了，这种行为往往导致对方更抗拒。
所以各位要小心，如果你发现对方在远离你，千万不要尝试销售更多，实在不行可以中断对话，例如「我去一下洗手间」，给自己时间调整。
让客户倒追
不仅仅是身体前倾，陆续开始有人向Emily提问，还有人说下来再请教一些问题。
哇我觉得好厉害。
各位想这是陌生饭局，没有明确的主导者。Emily第一次见面，就牢牢掌控了话题，而且成功的树立了权威形象，激发了人们对她的需求。
关于如何拓展高质量的人脉，以我的经验，一个有效的方法就是成为高质量圈子中的核心人物。
就从这个饭局的例子，Emily第一次露面，就成为了整个饭局的核心。她的曝光，给别人留下的印象，拓展的人脉要比其他参与者多很多。
你1对1的打是很慢的，1对多的打，给一群人留下深刻的印象让人们愿意结识你，效率就高很多了。
那么到底Emily讨论的是什么呢？
其实是一个烂大街的话题：星座。
前面已经说过，这个饭局的参与者整体是理性、高智商群体。
对于星座这个话题，大多数人开始的时候，是不以为然的态度。其中也包括我。当组织者一开始介绍Emily，说她是星座专家时，我的感觉是「迷信」的谈资。
然而随着谈话的进行，我们逐渐变为投入的心理状态。等到最后各种人问她问题，要联系方式说以后要咨询。我觉得「我靠，这简直是世界级的关系构建手段啊」。
突然我想起一个问题，Emily的工作，常常是和政府官员或央企的高管打交道。作为无神论者的党员，他们听到星座这样的话题，会有什么反应呢？总不能点头把？
然后我就问她。
她说，通常饭局上她讲这个话题的时候，领导们脸上常常会露出不屑的表情。但是饭局结束后她回到家，可能就会收到这样的电话：「小A呀，我有个问题，想咨询一下你的看法」。
大家注意，初次见面的饭局后，大客户和相关领导，主动打电话给销售，寻求帮助。
大多数销售是拼命找关系，希望得到机会跟他们搭上线。但她让人主动去分享自己面临的困扰。而且高管和领导通常城府深，不大会跟人透露自己的信息。Emily是如何做到几乎不可能的事情的呢？
初次见面如何消除戒备
很多人在建立人脉时都谈到一个问题，就是如何让对方愿意分享自己的内心世界。
这一点之所以有难度，是因为大多数时候，他人在沟通中是有防备心理的，并不是完全开放的状态。
如果如果你需要更深入的了解他人，往往给你需要首先消除对方的戒备。
而在陌生关系中，要做到这一点，首先你需要转移对方的注意力，把他们精力调动到其它事情上。而在沟通中，最基本的达成这一目标的办法，是激发和维持对方的兴趣，不停创造出诱惑，调动对方的好奇心和参与感。
下面我会具体分享一下，当时我观察到的Emily的做法。
另外，在这个案例中，Emily参加的是一个饭局。在多人饭局中得到所有人的注意力，要比1对1难上很多倍。但是Emily一步一步的争取更多的人，最后实现了统一全局，这一仗可以说打得非常漂亮。
尤其是听众头脑聪明见识面广，是比较难搞定的人。
那么到底她是怎么做的呢，这样从饭局开始的一个细节讲起。
星星之火可以燎原
在一开始，组织者介绍Emily时，除了她的职业背景外，还加了一句「星座大师」。
这引起了一个反应：在一开始，就有1-2人，开始向她询问星座方面的问题。例如「猜猜我是什么星座？」、「天蝎座是什么性格？」、「双鱼座适合什么星座啊」之类的。
这样，Emily在饭局的开始，就已经树立了看上去微小，但却具备发展意义的优势：初步掌握了饭局话题的主导权。尽管在开场时，仅仅有1-2人加入她的对话，但是这像一个龙卷风的中心，会随着时间推移，逐渐扩展。
其实这个饭局也是一种政治。无论是在政治中，还是商场上，你要占领大的市场，都不可能一开始打动所有人。那么一开始你要做的，通常是吸引一批早期的相对铁杆、有强烈需求的群体，然后再逐步拓展。
对于销售而言，一个基本的问题就是「谁是你的铁杆票仓」。谁会强烈的支持你、做你的后盾。如果你发现你在客户方、公司里没有铁杆票仓，那就需要反思了。
回到这个案例，对于大客户销售人员，参加社交型饭局，拓展人脉是常见的活动。但是多数销售，所做的事情，基本上是自我介绍，聊天，却无法给他人建立深刻的第一印象，更别说让他人产生需要的感觉。
这也是大家在社交时候面临的普遍问题。
还有一种比较令人讨厌：就是把握住饭局话题，表现欲与表达欲强，但是其他人对此缺乏兴趣，典型的刷存在感行为。
而Emily的方式，提供了一种自然的诱惑，让话题可以按照她的擅长方式展开。同时，一开始仅仅是吸引对此有强烈兴趣的人，从而避免造成对他人的骚扰。
其实这就像在饭局上，Emily一开始占据了一小块根据地，然后逐渐的从这里出发，最后一统天下。共产党讲星星之火，可以燎原，也是这个道理。
就像Facebook，一开始只是做哈佛，然后逐渐往外扩展。
战术上的成功，不能掩盖战略上的失败。如果Emily一开始试图取悦所有人，恐怕注定她会失败，无论她的技巧有多少出色。
制造不解之谜
分析了整体战略，回到我们刚才的话题，如果你能够在沟通中创造强烈的诱惑，让他们充满渴望，迫不及待的跟着你走，「想要更多」。这时候他们注意力会被调动起来，他们心理防线上的兵力就会很少了。
那么到底如何做到「调动人心」呢？这里有一个基本的策略。
我们还是从这个案例入手。
星座是一个超级热门的话题。原因之一在于，几乎每个人，对于「了解自己」都有强烈的兴趣。还有一个是「了解他人、处理关系」。
所以有人会直接问诸如「天蝎座的性格是怎样的」这样的问题。通常而言，这种情况是想了解他们自己的性格，或者是周围的人的性格。
如果你针对对方的问题，给出一个反常规的答案，就能在对方大脑中，创造不解之谜，从而激发他们的渴望。
给大家看Emily当时的一个例子。
这是我事后回忆的，不一定是原始的，供参考。
AAA：天蝎座的性格是怎样的？
Emily：天蝎座是我最不想惹的星座（笑）。
AAA：为什么？
Emily：他们属于敢爱敢恨，有恩报恩有仇报仇的类型，而且很执着，万一不小心得罪了，很麻烦。
AAA开始点头：恩，好像我就是这样。
当AAA问到「天蝎座的星座怎样时」，Emily并没有直接回答问题，而是说：「天蝎座是我最不想惹的星座」，并且笑了。
那么这时候，Emily就创造了一个「不解之谜」：为什么不敢惹呢？尤其如果是天蝎座的话，或者周围有天蝎座的人。
好奇心法则
我们今天谈的好奇心激发策略，基本法则是：熟悉事物 + 新鲜信息。
所谓熟悉事物，是你说的事情，是应该是对方熟悉的，而不是陌生的。所谓新鲜信息，是尽管对方熟悉这个东西，但是你讲的却是对方不了解的。
例如「喝水的10大误区，90%的人都做错了」。「喝水」是熟悉事物，「10大误区」是新鲜信息。
为什么要是熟悉事物呢？假设你跟一个没受过教育的农民谈爱因斯坦，对方完全没了解，也就没兴趣。反过来你跟他说，「知道你们村上王二麻子和李寡妇吗，他们昨天没有回家」，熟悉事物 + 新鲜信息，对方耳朵估计一下子就竖起来了。
接下来这个原则，是前面法则的强化版，用于创造出强烈的好奇心：极端关注事物 + 极端反常观点。
如果你讨论的是对方极端关注的事物，并且是新鲜的信息，你可以创造出强烈的好奇心。
例如前面「天蝎座不好惹」，对于天蝎座的人来讲，「天蝎座」是极端关注事物（他们自己），「不好惹」是新鲜信息。
「啊，是吗我也是这样吗，为什么」，那么通常这种情况会创造出强烈的好奇心。
而如果你有两个极端（极端关注+极端反常），那么则会创造出超级强烈的好奇心。
例如喜欢跑步的人，看到一篇文章，标题是「经常跑步容易长胖」，怎么样，难以抗拒的想要点进去吧，这就是极端关注+极端反常。
由间接入直接的销售法
在销售工作中，了解客户是基础。然而，很多时候对方不愿意主动分享，甚至我们问也问不出来，因为他们并不觉得做这事有价值，反而还会有额外的成本和风险。
那么这时候，一种有效的策略，是「间接销售」。不是直接去询问对方，而是通过间接分享的方式，激发对方的意识和共鸣，并且让对方感觉你对他是有价值的，从而让对方愿意开口。
这种分享可能会是教育性质的。但是教育的太严肃的话，容易激发对方的反感和抗拒，所以最好的教育通常是寓教于乐，通过一个个故事来推动沟通。
在饭局中，听Emily讲话觉得很有趣。就是因为她的内容，很大一部分是故事、分析加上教育的模式。
举个例子，我的注意力彻底被吸引过去，是因为这么一段。
Emily说：「有3个星座，比较容易出领袖」。大家听了这句话，有什么反应？「到底是哪三个」对不对。
领导是熟悉事物，3个星座容易出领导，是新鲜信息。我当时正在研究领导力，我听了这句话，立即等着她说下去。
然而Emily并没有立即说下去，而是问了一个问题：「你们觉得作为领袖，最重要的品质是什么？」
注意了，这里Emily开始调动听众了，让大家参与进来。然后有人回答是聪明、有人回答是魅力等等，气氛比较热烈。毕竟大家都是职场人士，对这种问题感兴趣，而且都能聊几句。
然后Emily说：「很多时候，作为领袖，并不是因为他比别人聪明，而是因为他能够坚持到底。」
有人在点头。
Emily接着说：「第一个星座，是摩羯座。摩羯的特征是坚韧性很强，典型代表如毛泽东。第二个星座是水瓶，他们的特点是聪明、开放、学习能力强。这一类领导，常常是出现在创新型的组织、产品上。非常典型的水瓶，像发明家爱迪生。李世民也是水瓶座，他开创了中国历史上最开放最具备学习特征的时代。」
「第三个星座是天蝎，天蝎的核心特征，可以用杰克·韦尔奇(前通用电气CEO)的一本书名来表示。」
这里Emily又停顿了下来。
这样让其他人可以参与进来。
果然有人回答「《赢》」，这是杰克韦尔奇写的书。
要说明一点，当时杰克韦尔奇是管理界的热门人物，所以对于商业人士来讲是很熟悉的，今天可能不一样。
挑战他人的头脑
Emily接着说：
「是的，这个星座是竞争导向的。而且的确很多时候，他们能够赢。尤其是因为，这群人有一个很可怕的特征。」
听了这句话各位有什么反应？
你的头脑里面是不是又有了问号：「什么特征呢」，是不是脑袋开始转起来了。
我们招聘往往要招聘聪明的人，那么聪明的人喜欢什么呢？
他们喜欢头脑上的挑战，对不对。所以如果你善于创造出这样的挑战，刺激他们的头脑，这是一个非常高的价值。
有人思考往往也就有人插嘴，我记得桌上有人插话说：「爱记仇」。
Emily笑了笑，说：「不是。通常而言，一个人要么具备爆发力，要么具备持久性。例如白羊、射手，爆发力强冲劲足，但没耐心；金牛座处女座，能够承担细致长久的工作，但是属于慢热型。而只有天蝎座，常常可以同时具备爆发力和持久性。所以这样的人，当专注到一件事情的时候，就容易产生可怕的力量。」
这里Emily开始教育了，这些教育其实是帮助人们去分析性格。
「典型的天蝎座的领导，如比尔·盖茨，杰克·韦尔奇、蒋介石。这个星座的领导是竞争导向的，比尔·盖茨就说过：”微软的目标是100%的市场份额”。杰克·韦尔奇的说法则是”要么是第一第二，要么退出”，他可不是说说而已，GE也是这么做的。」
大家要注意了，前面我讲调动好奇心的策略「熟悉事物+新鲜信息」。这里，比尔盖茨杰克韦尔奇蒋介石算是商界人士的「熟悉人物」，甚至前两者是「极端兴趣人物」。他们的领导特征也是「新鲜信息」。
你讲这些东西，人们就会感兴趣，而且觉得受教育。当时在座的人对商业很熟悉，有人开始点头。
Emily继续说，「韦尔奇觉得，在一家公司里面，20%人属于业绩精英，需要重点奖励和保留；70%的属于中间地带，需要鼓励；10%的人属于拖公司后腿的，需要清除。因此，他上任后，强烈的推行了末尾淘汰制度。」
这是关于领导方式的教育。
Emily继续说「然后公司内部有人反对，说：”这样做太残忍了。”你猜韦尔奇怎么回答？」，又是一个让大家参与进来的点。
其他人分享了看法之后，Emily继续。
「他说：”你一直不让他们了解真相。等到他们40、50岁，突然说：你没有什么做的不好的，只是我们不再需要你了。那才是真正的残忍。让他们早点知道自己不合适，他们还有其他的选择”」
我记得当时对这个的讨论很激烈，不同的人有不同的看法，气氛很活跃。
「天蝎老板尊重强者，而不同情弱者。所以，如果你的老板是天蝎性格，注意不要跟他说什么敌人太强大，我的能力不够，所以工作没做好。他们不在乎这个，如果是巨蟹之类的可能会考虑感情多一点。」
这又是教育了，关于如何跟这种性格的人相处。
大家来看前面这些话。Emily分析了关于领导的特征，讲了关于韦尔奇的故事，并且给我们一些教育，诸如「韦尔奇的管理法则、天蝎老板的相处之道」。从而将她和「瞎侃」区别开来，逐步树立了专业的形象。
支持者的扩大
在这个过程中，人们开始有了更多的参与。
例如「哎呀我的老板就是这样啊，blablab…怎么相处啊」、「我就是这样的，如何改变呢」。有越来越多的问题，所以她实时的也会分享一些看法。逐渐的其他人听到话题有趣，也开始加入这个群体，所以她的「听众小组」在逐步扩大。
而往往一个听众的问题和讨论，会激发另外的听众，于是越来越多的问题出来。她谈了一些，另外一些没提到或者有更为隐私复杂的。有人开始问她要联系方式，说下来要单独请教。涉及的内容包括情感、个人管理、职业发展、职场关系、子女教育等等，因为这些其实都跟性格和关系相关，是人们感兴趣的普遍话题。
所以随着时间的推进，Emily吸引的人越来越多，大家的兴趣越来越大。在这种情况下，群体效应也更加发挥作用。
注意力的30秒法则
在Emily谈「有3个星座容易出领袖」时，有人问她：「有狮子吗？」
Emily回答：「狮子座常常是想做领袖，却做不成领袖。」
对提问题的人而言：极端关注事物(狮子座) + 极端反常信息（想做领袖不可得），又是悬念。
人类是一种动物，而动物运作有一个基本规律，我称之为生理学第一定律：生物的运作倾向于节省能量的方式。
为什么我们懒惰呢？懒惰更省能量，能量是有限的，避免浪费才能更容易在生物界中生存。
所以除非有特殊的外界刺激，人类通常不会产生意识上的注意力，而是靠惯性来处理。而即使产生了注意力，这个时间也很短。
以我的经验，人类接收到外界刺激上的注意力，通常不会超过30秒。
这可以解释，为什么我们上课，常常昏昏欲睡了。很多老师都是照本宣科，没有给你任何值得注意的新刺激。
这里很有趣的一点，不少人会因为上课打瞌睡有罪恶感，觉得自己没有认真学习。事实上，这往往是正常生理反应而已。当然，如果你一直没有学习，知识完全跟不上节奏，所以老师讲的东西对你没法形成有效刺激，那是另外一回事。
所以沟通中如果你想持续调动对方的注意，那么需要持续给予新的刺激。
在Emily讲话的时候，即使我一直在听而没有发言，依然保持了高度的注意力。原因之一，在于她不停地创造了新的悬念。
我们回顾这段对话：
Emily：【有3个星座，比较容易出领袖】。
听众A：有狮子吗？
Emily：【狮子座常常是想做领袖，却做不成领袖】。然后Emily问：【你们觉得作为领袖，最重要的品质是什么】？
有人回答是聪明、有人回答是魅力等等。
Emily说：「很多时候，作为领袖，并不是因为他比别人聪明而是因为他能够坚持到底。」
有人就在点头。
「第一个星座，是摩羯座。摩羯的特征是坚韧性很强，典型代表如毛泽东。第二个星座是水瓶，他们的特点是聪明、开放、学习能力强。这一类领导，常常是出现在创新型的组织、产品上。非常典型的水瓶，像发明家爱迪生。李世民也是水瓶座，他开创了中国历史上最开放最具备学习特征的时代。」
「第三个星座是天蝎，天蝎的核心特征，可以用杰克·韦尔奇(前通用电子CEO)的【一本书名来表示】」
「《赢》」，有人插嘴说。
「是的，这个星座是竞争导向的。而且的确很多时候，他们能够赢。尤其是因为，【这群人有一个很可怕的特征】」
我把上面对话中一些悬念点标记了出来，大家可以看到，这些讲出来，间隔都是30秒以内的，而且中间一段内容本身也是「熟悉事物+新鲜信息」。
领导、销售与服务
前面我们谈到间接销售法。
你如果想要他人打开自己的内心世界，分享他们的兴趣、忧愁、观点，直接问可能不一定有答案。但是你通过分享、教育、娱乐，不时调动对方的好奇心，创造出共鸣，让对方觉得你是专业的，逐渐的对方会开始分享、提问。
然后你的沟通让对方觉得有价值，他会进一步打开防备。当然要做到这一点，你需要有知识和经验储备，而且最好还要有娱乐精神。
举一个例子，前面谈到，Emily回答：「狮子座常常是想做领袖，却做不成领袖」。
有人问，「为什么不能？」
Emily反问”你们觉得狮子座的核心性格是什么？“
好了，又是一个调动听众的点，大家七嘴八舌。
然后Emily说：「狮子座往往喜欢成为中心人物，喜欢舞台中央的感觉，所以狮子座往往比较败家，因为有荣耀感往往是需要花钱的」。
有人就说「是啊我就这样啊」之类。
她接着问：「王菲就是典型的狮子座。你们知道李亚鹏，当初怎么追王菲的吗？」
说到王菲，一堆人就竖着耳朵听了。
「据说当时李亚鹏追王菲的时候，王菲逛街，眼睛朝什么衣服多看了两眼。李亚鹏就会买下来，送到王菲府上，狮子座喜欢这种被当成中心的感觉。」
反正各种名人故事八卦，再比如「毛是摩羯，周是双鱼」，他们之间的配合是怎么样。
还有鱼座的乔布斯，他的领导风格又是怎么样的，人生有什么故事，故事配合性格分析，大家听得很爽而且觉得很受教育，当然顺便觉得她非常的专业牛逼了。
那到底狮子座为什么想做领袖而不得呢？
我也忘了当时Emily怎么说的了。以我自己后来的研究来看，所谓狮子座性格，特征是容易自我中心，希望自己闪闪发光，反而容易忽略别人的需求和想法。
而作为领导者、营销者，最重要的事情，莫过于赢得人心。你需要去了解他人激励他人，而不是只图自己爽。
领导能力、销售能力，归根结底是服务能力。作为领导和销售，需要提供给人们一些他们需要的东西。一个人过于自我中心，难于放下身段去了解和服务他人，在影响他人上就很容易遇到瓶颈。
服务竞争力
销售是处理关系的艺术。关系的竞争力，本质上是服务的竞争力。
例如从社交的角度，如果你有钱而且愿意分享给他人，那是ATM服务，显然是很多人都需要的。如果你美丽那是观赏服务，同样它在为社会创造价值。如果你能够帮他人进入一流的学校医院，显然也是受欢迎的服务。如果你能够在饭局上活跃气氛让大家愉快，这是娱乐服务。
后来我又有好几次参加有Emily的饭局，更多的作为旁观者的角色，分析她的手法。可以说在这方面她简直就是魔术师。就看着一群一开始充满怀疑的人，一步一步被吸引，带入她创造的氛围中。
如果一个200年前的人来到今天，恐怕会觉得进入了魔术世界。一夜飞行五湖是海，手机可以千里传音。而这些在古代的神话中，是神才拥有的力量。
技术是现实中的魔法。而Emily给我展示的，是超级强大的人脉拓展技术。整个过程看上去那么奇妙，而结果也超出大多数人的想象。
而她的技术的价值，在于在短时间内，提供了一系列人们需要的服务：
- 娱乐服务（讲故事造悬念有八卦还有星座这个大热门）
- 教育服务（关系教育、性格教育、领导力教育等等）
- 咨询服务（针对性格和关系具体问题提供咨询）
要注意这里满足的需求，要么是非常基本、要么是非常重要，甚至同时兼具两者：了解自己与他人、娱乐放松、处理关系。既满足了基本的娱乐需求，又有高层次的教育。娱乐性与专业性的结合，大幅度提升了自己的价值。
这里面每一项，即使单独拿出来，Emily做的也都是出类拔萃的。而所有这些整合到一起，更是产生了强大的整体效应。
抛开娱乐的包装，Emily给人的形象，是心理专家。这样一种价值，已经足以让她可以吸引到高质量的人脉。而「星座大师」的娱乐化身分，更加速了传播。
Emily提供了一流的服务，打造出了个人的品牌，受众会帮助他传播，我就带过不同的人去参加她的活动。这样在拓展人际圈上，就有了更强大的竞争力。
倒追思维的两个基本点，是「高价值、高诱惑」，服务竞争力，是建立倒追关系的基础。
从这个角度，服务思维，是支撑倒追思维的底层基础。而大多数公司，关注的是销售、而非服务，这往往就注定了他们运营的低效。
那么，你、你们公司，服务思维怎么样呢？服务竞争力又怎么样呢？
从追求到吸引
2004年到2006年，我就职于微软公司，接触到大量的微软经销商的销售人员。在那时，我也开始接触和思考销售方面的理念。
当时我感觉最大的一个问题就是，如何把握销售中的主动权，也就是把规则掌握在手中。大多数销售和公司，都是在追求客户，难以把控节奏。
那时候并没有答案。
在看到星座大师之后，当时给我的震撼就是：「哇，简直就是做到了艺术境界。简单利落的把控节奏推动关系」。
关键是，她的重点，是创造出了强烈的吸引力，引导人们主动的选择她。而不是拼命追求客户。在一个短短的饭局中，展示出了高度的领导、关系和销售艺术。
这才应该是营销的方向：创造吸引，调动人心。
从思维上来讲，最重要的不是去追求客户，而是让客户倒追你。
星座大师，也就成了我的一个研究标杆。
在前面分享的7步成交法，其中1-3步，也就是「心理成交」的部分，其实就源于我对星座大师的沟通过程的分解提炼。