销售4.0：让客户倒追你

第三十八章：4个层次的人才

4个层次的销售，4个层次的心智

改变销售思维，是一件有挑战性的事情。因为销售思维和心智水平挂钩。

对应着4个层次的销售思维，有4个层次的心智。

大多数人都是1.0和2.0的层次，也就表现色狼和好人的特征。

3.0的理性心智，有高度的理性精神，爱知求真，这种人已经非常少了。而顶尖的顾问式医生式销售，就需要有这样的心智，才能把问题根源搞清楚，具备业务的洞察力。

4.0的完整心智，在理性基础上还要加上感性体验、洞察人性的能力。

在我们这个时代，乔布斯是完整心智的典范，在完整心智的基础上，苹果才能「站在科技和人文的十字路口」，才会成为科技行业独一无二的充满情感色彩的公司，不仅仅有直男风格的科技能力，而且还能创造出无与伦比的用户体验。

这四种心智又分为两组：

• 依赖心智：色狼心智、好人心智
• 自由心智：理性心智、完整心智

色狼强力推销，好人满足要求，重心在于追求外部，而过度关注外界本身就是依赖心理的体现。

自由心智从理性心智开始。

为什么理性心智是自由心智呢？

这个古希腊哲学家已经讲得很清楚了，他们认为你要能掌握真相，才能有自由，否则会被现象所迷惑。

同时期中国的庄子也说庖丁解牛，游刃有余是因为把握了脉络。

理性精神是自由的基础。

但光有理性心智还不够。更高水平的是既有理性的强大，又有感性的强大。不光能够非常好的分析问题，而且又有对人的洞察力和影响力。

这就是完整心智了。

在销售领域做到顶级，就需要实现从依赖心智到自由心智的变革。这才是最困难、最根本的问题。

4个层次的心智，4个层次的人才

4个层次的心智，对应着4个层次的人才。

在这张图中，以心智水平作为纽带，销售层次与人才的层次也对应起来了。

组织中的人才和管理者，大多数心智水平还是在1.0/2.0的层次，可能是其中的优秀者。

1.0的人才（资源强人），其核心注意力在于获取资源，他们做事情以搞定资源为导向。

2.0的人才（职业专才），他们在专业领域训练有素，一个萝卜一个坑。但是心智上循规蹈矩，擅长的就是在规则范围内优化，缺乏对本质的思考能力，以及突破创新的能力。

3.0的人才（科技精英），有理性心智，追求底层的真相。高水平的研发人才，其心智往往至少在这个层次上。

我们看国内，擅长打造高绩效体系的科技公司，如华为、字节，他们的老总任正非、张一鸣，他们自身就是理性心智强大的科技精英。

科技公司的运作，往往基于对领域的建模、提炼。例如Google，他们起家的Page Rank算法，是对互联网的网页进行了建模，提炼出评估网页相关度和质量的模型。

对于销售也是如此，要成为顶尖的医生/情圣，也是需要对客户运作、销售运作、组织管理等方面因素进行研究分析，找到底层规律，建立理论模型并实践验证。

这就需要3.0层次的研究型人才。

而4.0的人才，更进一步。不仅仅有理性的强大，还有感性的强大。不仅仅洞察业务，还洞察人性。这两者结合，从业务角度是顶尖的专家和销售，从管理角度有卓越创新能力。

其代表人物，就是乔布斯。他不仅仅是超级牛逼的销售者，而且是互联网时代顶尖的企业家。

科技精英和创新领袖型人才，在世界范围内都是稀缺的。而对于销售部门，相对研发部门，往往比例更低。因此，销售人才的训练和成长，迫在眉睫。

人才1.0：资源强人

1.0版本的人才，是资源获取的强人，由色狼心智驱动。

他们内心的安全感低，对资源的获取欲望高、控制欲强，为此常常忽略他人的感受、侵占他人权益，为了获取资源下限低。

川普就是一个原生态的资源强人。他做的事情，核心就是「攥取资源」。为此，不惜采用各种手段。

他在做商人的时候，通过虚假广告忽悠客户买单，推翻/利用合同条款压榨供应商。各种媒体曝光，诸如《学徒》节目获取注意力资源。

川普出的书，封面永远是他强力、自信的照片。在《学徒》里，标志性的动作就是强势的出手「You are fired」。

如果你看过20年前，川普的媒体曝光、商业运作、书籍等，就会发现，川普这个人，心智层次上从未改变。

他的从政，无非是以前的方式，换了个场景。

川普成为总统之后，还是在各种拱资源。只是他拥有了比以前大的多的权力，因此搞出来的动静更大。

然而资源是有限的，你想要都拿到自己手中，那就要动别人的蛋糕。所以资源强人越是拱的厉害，占有的资源越多，往往树敌越多。

双拳难敌四手，哪怕你看上去牛逼，也架不住四面受敌。

资源强人，看上很生猛，往往最终都会在政治上失败。

政治，拼的是人心所向。

然而资源强人，很难停下来。一个关键因素在于，他们内心的不安全感，非理性的控制欲。

他们本能想要抓取更多资源，因为控制让他们感到安全。然而一旦走上控制的道路，就容易树更多的敌人。为此他们更会感觉不安全，反应就是要「更高程度的控制、拿到更多资源」。

从心理角度，他们为了自身安全感去抓取资源，会让很多其他人没安全感，这样就麻烦了。

就像川普，利用总统职权，玩极限施压跟各个国家谈交易，后果就是各国都没安全感，哪怕是小弟要么跳反，要么出工不出力。

马云在销售方面，也很大程度是资源强人。

他讲要996，引起社会上那么大的反应，其实作为老板你要员工996，是在跟员工抢他们的时间资源，把生活的时间都压榨了。

然后阿里蒋凡事件，公众发现相关信息都被舆论压制了，联系到马云阿里对媒体资源的收购控制，这下公众不安全感爆发了。

在太平时代，金钱是流通性最高的一种资源。所以资源强人，他们往往会很大精力关注钱。

交易是离钱最近的事情，金融业是以钱为中心的行业。因此很多资源强人，本能的就会往交易和金融上发力。

最后2020年，马云在外滩金融峰会的讲话，引发轩然大波，后续蚂蚁金服被叫停。他和阿里对金融资源的控制被阻拦了。而这种控制，对于政府来说也是触发了强烈的不安全感。

销售届中，很多销冠都是资源强人型，善于搞资源。固然这样的销售也是人才，但从层次来说，可能是在很低的色狼心智基础上的。因为缺乏安全感，所以聚焦于资源获取。

但他们往往更多的在分配资源，却很少创造价值增量。更喜欢分蛋糕，而非做蛋糕。

其实做自媒体，很多知名网红也是如此。他们各种方式获取公众注意力，拿到了「注意力」的资源。然而却很少关注贡献和价值。

人才2.0：职业工人

2.0版本的人才，被好人心智驱动。

他们循规蹈矩，本能的服从规则、满足要求。

他们构成了工业时代的人才主体：职业工人。

马克思说：

资产阶级在它的不到一百年的阶级统治中所创造的生产力，比过去一切世代创造的全部生产力还要多，还要大。自然力的征服，机器的采用，化学在工业和农业中的应用，轮船的行驶，铁路的通行，电报的使用，整个大陆的开垦，河川的通航，仿佛用法术从地下呼唤出来的大量人口，过去哪一个世纪，料想到在社会劳动里蕴藏有这样的生产力呢？

工业化的大规模生产，是工业社会发展的一个关键因素。由此，工厂型的组织形态，也占据了企业模式的主流。

在工厂模式中，围绕大规模生产打造了流水线，从原材料到成品，分解为一系列的环节和步骤，每个步骤完成特定的工作，有质量检验的标准。分工细致明确，动作标准化。

这种生产模式，能够低成本的产生质量有保障的产品，在大规模数量级上实现「物美价廉」。例如福特工厂生产的汽车，让工人们也能买得起，从而推动了美国进入汽车时代。

而这种流水线模式，延伸到企业领域，就产生了流程严谨、分工明确、一个萝卜一个坑的大型企业。这种企业，也是工厂模式。

而为了支持工业社会的发展，需要大量的职业工人（Professional worker），这又分为三个类型：

• 蓝领工人（体力劳动者）
• 白领工人（脑力劳动者）
• 管理工人（职业经理人）

工人的典型特征，是在体系中的专业化。是成为一个稳定大体系中的零件/螺丝钉，在零件/螺丝钉职能上运作良好。

这里需要注意「职业经理人(Professional Management)」这个概念。

很多时候我们把职业经理人想象成为企业高层，其实在原始意义上，Professional management，是在工厂型组织中，负责专职管理工作的整个科层体系，从一线经理到高层管理，都是职业经理人。

职业工人的共同特征，是「在狭小工作领域的熟练胜任/高度的服从性纪律性」。从设计的层面，他们就不需要高度的洞察力，而是在丰富经验、充分训练之后的执行能力。

他们只能运作在高度设计良好、稳定的体系之下，完成给定分工，但面对环境高度变化/高度不确定性/体系自身存在大问题的时候，职业工人往往就懵逼歇菜了，甚至一通胡乱操作。

在销售领域，我们可以看到这样的销售人才。

尤其是很多技术型、专业性的销售人员，他们有自身的专业能力，也有快速响应客户需求的服务意识。但他们的专业水平来自于外部的训练，擅长解决在训练框架内的问题，但缺乏洞察力去把握底层的本质，去持续创新、领导客户。

人才3.0：科技精英

3.0版本的人才，以理性心智驱动。

他们有高度的理性精神、强烈的好奇心探索欲、爱智求真，关注事物的底层原理。

这样的心智，是科技精英的基础。

顶尖科技公司的CEO，例如比尔盖茨、任正非、Elon Musk，往往是典型的科技精英型人才。

所谓「科技」，是「科学与技术」。

科学求真，追求对真相的探索，致力于从千变万化的现象中，提炼出本质的规律。

技术求效，追求能够产生更高效能的技术（方法、工具），达到更高、更快、更强。

科学和技术，相辅相成。

科学提供底层的原理，从而让我们可以开发和利用更高水平的技术；技术提供方法和工具，从而让我们可以更有效的探索真相。

在顶尖科技精英身上，同时可以看到极致的求真，与极致的求效。

以牛顿为例，大多数仅仅是知道他是伟大的科学家，却很少知道他是技术牛逼。

在那个时代，要观察天体运作是很困难的事情，一个原因是，望远镜的质量不够高。

牛顿也遇到了这个挑战。为此他从光学原理出发，发明了第一架反射式望远镜，从而大幅度改进了观察天体的质量。

新望远镜的研发过程，本身就是一个难题。牛顿在经过多次研制非球面的透镜都不成功后，才决定用球面反射镜作为望远镜主镜。

牛顿为了更好的研究，自己动手造观测工具。而为了造出高水平的工具，又要洞察光学的原理以及相关的各种问题。

这就是科技精英典型的思维方式和实践倾向，将科技融为一体，从而革命性的改变生产力。

同样的，Elon Musk。为了解决特斯拉的产能问题，很大程度研发了一套新的方法论，来驱动超级工厂，产生了新的制造业实践。

可以说超级工厂，也是Elon Musk和特斯拉重要的技术发明。在这个发明的基础上，才有特斯拉的交付能力。

色狼心智驱动的资源强人，他们做事情，习惯性的就是「拿资源整合资源」。所以色狼型销售，核心关注点就在于资源获取。

然而科技精英型销售，做事情，面临重大挑战，更倾向于「发展科技点科技树」。所以他们的资源投入，很大程度会放到研发上，却建立底层的洞察力。

所以这样的人，在销售方面核心也是靠洞察力吃饭，是真正的业务专家。相比之下，2.0的职业专才，也有「业务专家」，但更多的是基于现有知识的熟练应用。而3.0的专家，则是有超越现有规则的深度洞察。也因此，能够帮助客户把握本质，提炼高水平的解决方案。

人才4.0：创新领袖

为什么科技精英型人才，并不等同于创新领袖呢？

在商业世界，持续高水平的创新，需要实现人与科技的整合。不仅仅需要理性的洞察力，还需要强大的感性洞察力和影响力。

乔布斯，信息时代的创新标杆，正是「兼具强大的感性与理性」，站在了「科技与人文的十字路口」。

从心智层面，这就需要完整心智。

反过来看很多科技精英的人才，尽管他们理性水平高，但在对人的洞察力和影响力，尤其是对情感、体验的把握能力上，有严重的缺陷。也影响了他们的销售能力。例如，他们可能对认知水平相对高的业内人士，靠洞察力直接成交。然而对于大众，却缺乏链接能力。

所以4.0的层次，完整心智，能够打通理性和感性的创新领袖型人才，是更高层次的销售。