销售4.0：让客户倒追你

第一章：概述

你想追求客户，还是吸引客户

2008年12月。

上海到斯图加特的航班。

我的目的地是楚芬豪森，位于斯图加特的保时捷全球总部。

在航班上，我遇见了一位企业老板。他知道我在做保时捷的咨询培训项目之后，问我：「John，你觉得保时捷的营销方式，和其他公司有什么关键的区别？」

我说：「本质上，保时捷、苹果这样的顶尖品牌，是让客户倒追它，大多数公司是拼命追客户。」

他说：「我也想让客户倒追。可是…那是一流公司啊。」

你是否思考过？无论身处什么行业..

你也可以创造出一种吸引力…

创造出一种诱惑…让客户倒追你？

销售思想的4代版本

销售思想，可以分为4代版本：

销售思维孵化销售体系，销售体系决定销售生产力。

如果一个人、一家组织，停留在色狼和好人版本，那么无论怎么努力，往往销售生产力都成问题。

这就像手机操作系统版本太低，就容易不流畅、bug多。并不是简单的修修补补就能解决，需要升级。

你是好人，还是色狼

这个世界上，超过99%的销售人员，都是好人和色狼的混合体。

例如，客户说「价格太贵了」，你的本能反应是什么呢？

• 色狼式回答：不贵呀，我们产品很有价值的（自以为是、强力推销）
• 好人式回答：如果你要，我们还可以打折（服从规则、满足要求）

再比如，客户说「我要考虑一下」，你会怎么回应呢？

• 色狼式回应：你放心吧，保证没问题的（自以为是、强力推销）
• 好人式回应：让对方去考虑，准备过一段时间再跟进（服从规则、满足要求）
• 色狼+好人式回应：你放心吧，保证没问题，今天买我给你打折

上述回应，每天都在发生。

如果你觉得这些很正常啊，就是如此啊。

那么你已经陷入了「追求的困境」，看不到「吸引的可能」。

销售中的两难困境

作为销售人员，常常会面临两难。

比如快要接近成交了，客户说要考虑一下，你怎么办？

强行再推一把，容易激发客户的反感，同时暴露你猴急的心态，从而让客户占据更高的心理位置。要么让他疑虑，要么他可以观望打压，看你能否给出更多的筹码。

要是让他考虑，可能就不知道到什么方向了，缺乏对成交的把控。

推也不是，放也不是。

还有，到底客户是真考虑，还是把考虑当作托辞呢？你又如何分辨？

我一个恋爱课学员，有天女朋友对他说：「每次我叫你什么，你就做什么。我说什么你就赞成什么。你能不能有点主见？」

各位要是你，你赞成还是不赞成呢？

赞成，你又是在听话了，缺乏主见。

不赞成，你貌似真的是听了她的意见，还是缺乏主见。

一位求职者，面试官给他提了一个问题：「如果我们公司这次没有录取你，但过一段，被录取的人中有没能渡过试用期的，腾出位置来，再通知你，你还会再来吗？」

两难困境来了：回答愿意，显得挺廉价没地位；回答不愿意，又怕失去机会。

如果是你，你又应该如何回应呢？

根号负2等于几

其实，上述的所谓「两难」，只是假象。

有困局，就有破解的方法。

刚学习开方的时候，我问了老师一个问题：根号负2等于几？

然后老师就跟我说：「以我们现在学到的知识体系，是没办法解决这个问题的。但是将来，你会学到一个叫做虚数的东西，来搞定它。」

对于上述的两难问题，大多数人，都局限于「好人与色狼」的思维层次，因此也没法找到，解决问题的一针见血的方法。

色狼与好人，都是「追求思维」的体现，色狼激进，好人被动。

而真正更高的格局，在于「倒追思维」。

说服是销售的毒药

我有一位朋友，在做小企业营销产品的销售。

他跟我说，遇到很大的困惑：常常和客户谈的很好，客户反应也很热情，但是最后成交率低。于是我就跟着他，去拜访了几家客户。

的确在交谈中，他发挥的不错，成功的诊断了客户的问题，客户频频点头，主动的提问，一直到介绍完价格后，客户说：「让我考虑一下」。

然后就露出思考的表情。

这时候，我的朋友做了一件事情，他说：「放心好了，这个产品没问题的。」（色狼附体）

我心里叹了一口气。

然后他又补上一句：「如果你今天决定买，价格我们还可以再优惠。」（好人上身）

我心里说：「完了…」

然后就看见客户，结束了思考的表情，对他说：「我还要再考虑一下，电话联系吧。」

虽然又是「考虑」，但是这个考虑，和前面的考虑，却是两码事了。前面是认真的考虑，这个，却是一种托辞。

说服是销售的毒药。

对于金额比较大的购买行为，客户考虑是一个自然的事情。在这时候你去「说服」一下，立马暴露了自己急切的意图。

当然，从销售的角度，客户考虑的方向，可能是天马行空，可能导致失单。因此，还是需要加以影响。

但是，这时候你所采取的角度，不应该是「说服」对方，而是创造一个环境，让对方自行「说服自己」。

具体该怎么做呢？

追 vs 倒追

在中学时，我们学过牛顿的3大运动定律。

但是爱因斯坦指出，当物体接近光速运动时，这3大定律就失效了。你无法用他们，来计算高速物体的移动规律。

当你尝试理解倒追思维时，同样需要清空思维。因为传统的销售定律，在这个新的领域，常常是错误的。

我意识到「倒追」的巨大威力，是在保时捷的经历。

当进一步研究这种营销方式的时候，我发现，保时捷深刻影响了一个人，一个在信息时代举足轻重的人。

他在音乐播放器、手机、平板电脑这样的电子领域，打造出了革命性的产品，改变了整个行业，和我们的生活。创造了科技业唯一的有奢侈品感觉的品牌。

如果你要学习「倒追」的方法，乔布斯以及Apple公司，是超级出色的典范。

乔布斯规划苹果的零售店，认为门店的核心任务，不是销售，而是帮助用户更好的体验产品，做好服务。

在乔布斯逝世后，流传着一个笑话：

用户：「为什么不加这个功能，为什么不出mini，为什么不用×××屏幕，为什么……」 乔布斯：「滚，爱买不买！」 用户：「买就买！」

用户：「我们要这个，我们要那个，我们还要……」 库克：「给给给，全给你们！」 用户：「滚 ，库克你一点新意都没有，我们怀念乔布斯！」

成交关键不是你有多努力，而是客户多努力

传统销售理念，有一个核心思想：你要努力去争取客户、说服客户。如果客户不购买，那么你就要坚持下去。

努力才能成功。

甚至为此各种打鸡血。

然而，这种思想方向就错了。

成交的关键，不在于你有多努力的想卖，而在于客户有多努力想要买。

因此，销售的核心不是努力追求，而是强烈吸引。

从这个角度，来看四代销售思想。

销售1.0和2.0，本质上都是追求思维驱动。只是在表现上，一个激进，一个被动。

而销售3.0和4.0，关注吸引力的创造。

3.0（医生）关注的是理性的洞察力，为客户创造理性价值，洞察问题提供高水平解决方案。

4.0（情圣）还要有强大的感性洞察力和影响力，能够创造一流的情感体验。

你想打补丁，还是升级版本

关于销售的书籍，可以说是汗牛充栋。然而99%以上，都是在色狼与好人的思维中打转。

剩下的不到1%，也往往局限于某一个「吸引」的某一个视角，难以让你建立整体的知识体系。

因此，本书旨在提供一个独一无二的作用：提供支持你实现「让客户倒追」的销售知识体系，成为销售成功和成长的教科书，让你和你的组织，走上从追求到吸引的道路。

那么，问题来了，这是你想要的吗？

你想要成为更好的色狼、更好的好人，给自己打补丁？

还是你想要创造强烈的吸引，走上销售升级之路？

如果你想要的是前者，可以关掉本书了。因为这个世界上，已经有无数的书籍、相关的教程、前辈的经验，可以参考。

而如果你想要后者，那就准备好，本书将会颠覆你的销售观。

你失去的只是铁链和手铐，你赢得的将会是新的世界。