第十章：方案达成
方案达成：从远景到落实
在第四步，确认了远景。
第五步，则是要落实到具体的方案上，如何从今天走到未来。
在方案达成环节，需要形成对解决方案的整体共识，通常会包括：
- 对问题现象、根源、影响的共识达成
- 对远景的共识达成（注意在前一步已经整体确认了，这里包含在解决方案中）
- 对解决策略/思路的共识达成
- 对整体行动计划框架的共识达成
- 对所需资源（例如金钱、人力等）的共识达成
- 对尚存的重要分歧、风险疑虑的确认
越是复杂的销售，例如金额巨大、涉及到多个部门甚至跨组织、决策者参与者多样化、影响重大的B2B销售项目，在方案达成的环节，通常会花费更多的资源和时间。而且涉及一系列的流程手续，还需要书面化提交各种方案文档。
而相对比较简单的B2C销售，或者针对组织的单一决策者、决策部门的销售，可能就简单很多。甚至前面心理成交3个环节到位，可能后面方案成交很快就过了。
案例：求职培训项目的方案达成
回顾求职培训的案例，在第三步「交互咨询」中，我们已经有了核心的问题诊断和解决方案框架。这是方案达成的基础。
问题诊断：
▪ 求职核心卖点：能否1句话打动雇主（缺乏核心卖点）
▪ 简历吸引度：能否5秒赢得面试机会（简历难以吸引雇主）
▪ 面试吸引度：能否前3分钟搞定面试（面试难以创造吸引）
▪ 求职思维倾向：你是追求雇主还是吸引雇主（思维落后）
核心策略：
- 定位「Excel又快又好」作为核心卖点
- 寻找需要Excel能力的实习职位，实现高度聚焦
行动方案：
- 阅读《求职者，让雇主倒追你》（4小时）
- 学习Excel实训课程（2周）
- 围绕Excel能力写作简历和求职信（3小时）
- 准备面试材料和面试流程（1小时）
- 求职5-6家公司，拿2-3个offer（2周）
需要付出的资源：
- 钱（bablabla）
- 时间（balbalbla）
这样方案的整体框架呈现出来，供讨论交流。
潜在客户可能会有信息需要澄清，比如问到底上课方式怎么样啊？有疑问如何获得支持啊等。那么这就是一个沟通机会。
同样的，可能觉得方案还有不完善需要调整的地方，也可能大家来讨论。
总之，在这一步，最终应该产生一个方案共识，各方都觉得对方案有可执行、有效果、值得投入的信心。
在求职培训项目上，这一步其实已经非常简单，直接让听众看文字介绍都可以。因为前面几步，大多数内容已经沟通过了，受众有形象的感知。主要用来回答澄清受众对细节的疑虑。
产品仅仅是方案的一部分
极速成交7步流程，从标题来说，没有单独的「产品介绍」环节。
从客户的角度来说，需要的是帮助他们搞定需求的解决方案。产品通常只是解决方案的一部分。
例如在前面求职培训的解决方案中，问题的分析、甚至面试的套路流程等，和Excel培训产品共同构成了解决方案，搞定大学生的求职问题。
在7步流程中，通常在第三步「交互咨询」中才会引出产品，第五步「方案达成」中才会让用户更具体的了解产品。这一点，跟传统销售流程形成鲜明对比。
在色狼式销售流程中，硬开场之后，就进入了产品介绍环节；在好人式的销售流程中，在询问了客户的要求之后，往往开始对应到自己的产品，证明自己的匹配。
这就导致了一个问题，就是客户尚未实现心理成交，心理上并不觉得需要你们的时候，就开始听你做产品介绍了。
他们不想要、不渴望的时候，你就介绍产品，有什么后果呢？
这时客户通常处于旁观者的心态，甚至是批判者的心态。
在这样的心态下，人们更容易发现问题挑毛病，而不是去认同你的产品价值。
哪怕你是个仙女，真想要挑毛病，也能够找出一堆。
这样上来，对方对你们产品的第一印象也就成问题了。第一印象改变非常麻烦。
而另外一方面，当你介绍产品的时候，客户并不觉得需要。因此你的介绍，供给大于了需求。你这个人和代表的公司变得廉价了，成为了等待挑选、评判的简单供应商。
还有，当客户是旁观者甚至批判者心态、对你也缺乏高度尊重认同的时候，他们心理上不用考虑承担责任，可以随意挑刺，甚至是吹毛求癖，可能是完全缺乏理性的。
但对这种情况，要么他们在心里挑你不知道，要么说出来你处理也麻烦，因为不回应你会更处于下风，回应又容易激发无意义的辩论，浪费时间，局势也容易比较负面。
这种心理低位很难让你有效销售，因此切忌过早亮产品。最多简单提几句，绝不要自己上来大量的进行产品介绍。
除非对方已经表达了想要了解的需求，你的心理优势已经建立。
打个比方，你的产品就像重型轰炸机，可以去解决最后的战斗。但是首先，你需要空中打击，压制掉对方的防空火力。
否则轰炸机开进去，就是找死，快速被击落。
只有在占据制空权（心理成交）的情况下，你的重型轰炸机才可以大摇大摆的开过去，解决最后战斗。
在色狼和好人的销售模式中，他们的轰炸机经常开过去，就被打的体无完肤，下场悲惨。