第三章：好人
好人思维：服从规则、满足要求
回顾销售的4个版本：
- 销售1.0：色狼（过度自我、强力推销）
- 销售2.0：好人（服从规则、满足要求）
- 销售3.0：医生（解决问题、治病救人）
- 销售4.0：情圣（高价值、高诱惑）
接下来，我们讨论销售2.0。
好人体系源于好人思维。
好人思维的核心是：服从规则、满足要求。
这里的好人，是女性对男生说「你是一个好人」的那种好人。
好人式销售会问客户的要求，然后客户要求什么就给什么，客户需要什么就解释我们这个产品有什么，可以说是百依百顺要啥给啥，那么最后的结果是什么呢，是大家走到一起，过上了幸福的生活吗？
有创业者说：
总是想无偿满足客户所有要求，结果导致合作越久的客户给的订单越来越少，订单金额也越来越小；不知道怎么跟客户提要求。
这是好人的困境，干得多、收获少。
导致这个问题的原因，跟好人式销售体系的根本缺陷有关。
好人式销售流程：询问揣摩要求->满足要求
好人式的销售体系，典型流程特征如下：
询问要求->揣摩要求->满足要求
例如上来客户需要什么功能、希望在什么预算范围之内，这种是询问要求。
然后就开始做介绍、写方案，来满足要求。
甚至很多时候，问都不问，想当然揣摩觉得客户有啥要求。
案例：让雇主倒追的求职销售流程
我以前做求职培训，设计了一套面试流程，这套流程分为3个步骤。
当时有一个学员，来自于上海一家不知名的二本院校。在参加培训后，按照这套流程，他拿到了各种知名企业的实习机会，最后进入了耐克实习。
1）自我介绍
自我介绍非常简单，两句话：
我是AAA，来自BBB学校，我的Excel做的又快又好。看到您们的实习招聘，要用Excel做报表，这是我做的一些报表样例。
然后他立马递上几张Excel报表的打印版，看上去就很专业。
2）演示Excel技能
通常这时候，面试官看到报表，都是眼睛一亮。然后他立即说，「我还会用Excel设计全自动的工具，一遍输入数据一边可以实时更新报表。我电脑带来了，可以演示一下吗？」
面试官都说好。
然后他就打开电脑，开始演示做的工具。一遍输入数据的时候，屏幕上的饼图就实时更新，高度的自动化，看上去很酷。
这时候面试官一般就震惊了。
3）反向筛选
演示完毕，要对面试官进行反向筛选。要提对雇主的要求，例如说：
我是希望能够在公司里有做数据分析的机会，这样可以训练自己的能力；另外，也希望团队的环境简单，同事友好而不是勾心斗角，不知道您们这里是不是这样。如果太复杂，我想就不大适合我了。
大多数求职者，都是本能的表达对雇主的兴趣。然而这里，我们却是反向来筛选雇主。一下子档次感就出来了。当然，前面两步的价值塑造，是基础。
这时候面试官通常就反过来，跟他说我们这里环境挺友好的呀之类，开始争取起他了。
人类有犯贱心理，别人主动贴上来就觉得低价值，反过来自己争取，就觉得价值高。
基于这套流程，他通常10分钟就搞定面试，而且不会有诸如「你最大的弱点是什么呀」之类的面试问题，一套流程打天下，简单轻松。
对规则的敏感性
作为销售人员，对规则一定要有高度的敏感性，能够识别和掌控规则。
然而，很多时候，真正影响我们的规则，并没有成文的条款，仅仅存在于心理层面。往往我们很难意识到，这些规则是如何塑造个人、群体的。
举个例子，面试。大多数人面试的时候，本能的是面试官问一个问题，自己就回答一个问题。
他们很自然的接受了这个设定，没觉得有什么不对。
在沟通中，话题由谁确定，进度由谁把握，其实是谁在掌控规则的问题。
知识点：掌控规则的重要性
《唐太宗李卫公问对》，记录了太宗皇帝和李靖关于军事的讨论，这两位都是中国历史上顶尖的军事家。
太宗曰：「朕观诸兵书，无出孙武；孙武十三篇，无出《虚实》。」
靖曰：「千章万句，不出乎‘致人而不致于人’而已。」
李世民非常看重孙子兵法。李靖认为，孙子兵法的要义，在于「致人而不致于人」，也就是要把握主动权，而不是被敌人调动。
所谓「致人而不致于人」，就是要把规则掌控在自己手中。
用面试的例子，如果被面试官掌控话题规则，对方问什么你就回答什么，那么，本身就已经落了下风。
这就像足球赛，如果对方掌控了控球权，一场比赛射门20次。那机率上，你赢的概率，已经很小了。
世界冠军队，并不是靠扑出对方20脚刁钻射门，成为世界冠军的。而是通常来说，他们会掌握控球权，自己持续创造高质量的得分机会，避免对方对自己球门造成严重威胁。
销售中的话题权，就类似于足球赛中的控球权。
能控球掌控比赛节奏，才更可能成为赢家。
掌控规则 vs 规则下的优化
在前面的面试中，求职者和面试官，角色换过来了。
求职者实际上，扮演了领导者的角色，掌控了话题。而面试官，不知不觉的接受了这个设定。
从求职的角度，这样带来的好处，是掌控了面试的节奏，简单的能够获得高质量实习机会，而且无需应付各种意外的问题。
就像踢球一样，节奏控制住了，结果理想，过程愉快，省事高效。
反过来，大多数人找工作，可能会被动的去准备各种面试问题，背面经。但几乎没有人跳出「面试官提问自己回答」这个框框，他们都是「好人」。
然而真正革命性、创造性的突破，往往是打破规则的结果。
所谓创新，含义本身就包含了颠覆规则。
- 爱因斯坦打破了牛顿物理学中质量恒定的规则，发现了相对论
- 亨利福特不是研究如何驯马，而是发明了汽车
- 乔布斯不是改良诺基亚的手机，而是重新定义了智能手机的运作模式
- 秦始皇统一六国，不是继续采用分封制，而是实行了郡县制
我们看历史上，留下名字的伟人。很大一批，是在规则上有革新，从而推动了社会进步的人。无论是思想家、政治家还是科学家。
成功学教导人们，努力就能成功。其实「努力就能成功」，本身就是在尝试给人们树立规则。
如果你的头脑，接受了这条规则，那么很不幸，恐怕你的成长很有限。
从人类历史来看，「吃透规则掌控规则革新规则」的，往往更可能是大赢家。
回到销售，作为好人，本身就放弃了对规则的掌控，拱手把规则制定权让给客户。
销售泥潭：反复拉锯的销售流程
在客单价高、专业性强的销售场景中，往往销售流程，会是如下的拉锯战：
- 你联系到了潜在客户或者潜在客户联系到了你
- 你会给客户做一个基本的公司和产品介绍
- 你会问客户需要什么
- 客户告诉你他们的要求
- 你会根据他们的要求展开工作，进一步演示，证明你们的产品和服务能满足客户的要求
- 很多时候你还会提交方案建议
- 客户要求报价，对你的价格会表示异议，要求降价以及其他优惠
- 你尝试跟客户谈价值，但客户还是坚持讨论价格问题
- 在大额的专业化产品服务销售中，上面的几步往往会重复拉锯，还可能涉及到不同部门
- 客户常常会说「让我考虑一下」
- 然后你就不知道他们到底状况如何了，跟进几次之后，能用的理由都用的差不多了
- 客户坚持让你降价，你降了；然后客户让你再降再给其它优惠，你从了，如此砍得你体无完肤
- 最后客户还是没有选择你；或者你以流血的价格得到了这笔生意
这种模式，很多人认为是「医生」式的销售，其实本质上这是「色狼+好人」的混杂。
例如上述流程，中间很多步骤，其实是围绕客户提出来的要求展开，服从客户的规则。
陷在这种模式中的销售人员，往往挺苦逼的。漫漫长路缺乏明确的预期，不能掌控过程，还要各种响应干活，很被动。
而这种模式，对初阶甚至中阶销售人员而言，一个很大的心理挑战就是，有时候觉得好像离成交很近了，挺期盼，然后突然间又各种幺蛾子出来了。要放弃，好像又不甘心觉得有希望。各种煎熬。
造成这种苦逼状况的根源，还是色狼和好人模式的系统性问题。
客户要求不等于客户需求
对色狼式思维而言，「过度自我」是本质，「强力推销」是表现；而对好人式思维而言，「服从规则」是本质，「满足要求」是表现。
客户的要求，就是好人在销售中遵循的规则、服务的方向。
这就完蛋了。
因为客户要求不等于客户需求。
在专业化产品与服务的销售场景中，客户常常自己都搞不清楚问题的状况，搞不清楚到底自己想要什么。
在这种情况下，客户要求什么就给什么，即使你全都做到了，还是没能帮助客户实现他们真正重要的目标。
亨利福特（福特汽车创始人）说：
如果我问人们想要什么，他们会说是更快的马。
单纯以客户要求为标准的时候，就注定了价值低。
在医生和倒追模式中，「什么是真正的需求」，并不是客户自己说了算的，而是很大程度掌握在销售方。
这就像去医院看病，并非你说你生了什么病，要开什么药，医生就要照办，而是有自己的流程和见解。
高阶销售、顶尖公司，会更多的把需求的标准，掌控在自己手里，而非片面由客户说了算。
好人的悲剧：低价值
从掌控规则的角度，好人比色狼更糟糕。
因为色狼的自以为是，强行推销，还可以把自己的规则加到别人头上。例如很多公司，老板自以为是，强行下命令。尽管下属不爽，但老板还是可以部分的实现领导。
而好人，从定义上就是主动放弃对规则的掌控，服从于他人的规则。因此，好人没法实现领导。
而从形象的角度，如果客户把你定位为「好人」，那么你的价值感一定不高。因为跟随者，在人类心理中，就是低价值的。
这一点，在女性择偶倾向上，有明显的反应。
由于传统体制的原因，女性在择偶选择上，倾向于选择领导者。
有个现象，就是女人更容易被渣男吸引，而不是被「好人」吸引。
有些男人真的很渣，例如各种对伴侣不好、羞辱对方、自以为是等等。然而，女人有些时候，就是更容易被这样的人吸引，相处，而情感上不愿意跟有求必应的好人在一起。
一个原因就是，渣男，至少看上去，在关系中掌控规则。而好人，在关系中唯唯诺诺，缺乏对对方的掌控能力。
这样一来，寻求领导者的女性，相对会感觉前者更符合标准。
这些是潜意识层面的，大多数人未必意识到，但这种心理往往起作用。在销售中同样如此。
色狼总想说服客户，好人总想感动客户
关于 好人式销售，雷军是一个典范。
需要说明的是，我觉得雷军是一个做事挺踏实的人，我也推荐小米的产品给了不少的朋友。但雷军的销售风格，其实是反面教材。
你可以说雷军人家很成功啊，你要这样说，川普还做了美帝总统呢。但并不代表他的做法就是值得学习的。例如川普那种色狼式打法，在现实中死的多了去了。
小米最早广告语「厚道价格，感动人心」，大家觉得像什么呢？
为人厚道，做事情默默的付出，希望感动对方。这不就是标准的恋爱中追求他人的「好人」形象吗。
而且雷军还说「和用户交朋友」。嗯，好人追妹子也经常这么说：「我想和你做朋友」。
现实是，这样的人，往往被妹子们「十动然拒」，顺便发张好人卡。
当然，很多时候她们还是会和好人交朋友的，因为还有价值嘛。但不会把他们放到首选的位置上，更可能是备胎。
关键是，她们会被「好人」感动，却很难对「好人」心动。
其实很多时候，她们自己也觉得自己不对。例如觉得「他真的人不错啊对我也挺好，而那个渣男对我其实只是想利用我」，然而她们自己也很难改变。
因为，心动是感性的，而非理性的。
让客户倒追你，就跟让女神倒追你一样，最重要的，是让对方心动，而非感动。
要领导客户，而非追随客户。
既要要领导，就要有自己的主见，不能把自己摆到让对方来掌控、决定规则的位置上。