第二十四章：经典攻心秒杀
300人中的脱颖而出
2010年。
我发了一则招聘广告，寻找一位语言校对与编辑。
在两天里，我收到了大概300来份申请。
作为招聘者，在无数简历里大海捞针，真是头疼的事情。我只看了20多份。
其中有一封，强烈的吸引住了我。在阅读完求职信之后（甚至还没有看简历），我已经做了决定：就是他。
故事还没有完结。后来，我付给了他超过原有预算数倍的价格，让他帮我做另外的项目。
作为一个喜欢琢磨营销的人，在看完求职信的时候，我就惊叹：哇，一流的销售广告。幸亏我看到了。
要知道，这300多份申请，我不可能去看完的。最多看40来份，然后从中筛选。
但是当我重新思考他的求职策略时，我意识到：他的处理方式，会有超过90%的可能性，从300来份简历中脱颖而出，让我看到申请。
干的太漂亮了，致敬！
他是怎么做到的？
他如何确保自己的简历被看到
我发布这个职位，是在一家外包招聘网站上。为了方便雇主找到合适的候选人，你可以选择各种条件，对候选人进行筛选和排序。
当我发现有300来条申请的时候，我做了一个操作：按照价格进行排序，由低到高。
我的想法是：先找到出价低的候选人中，有没有适合的。实在不行，再找高价的。
这有点类似于淘宝，搜到一堆商家后，你很可能会按照价格排序。
而这位候选人，尽管实力很强，他报了一个很低的价格。通过这种方式，确保自己的申请被我看到。
这样，他完成了第一个关键步骤，也是整个求职环节，通常淘汰率最高的步骤。
但是这样有两个问题：
- 开价低，会导致自己吃亏。除了这个项目，后续项目提价困难。
- 开价低，会给雇主一个廉价的印象。而雇主很多时候，并不是会找最便宜、最廉价的。
在后续的求职信中，他的应对完美的解决了这两个问题。
但是在此之前，他还有一个问题要解决。
如何吸引雇主阅读求职申请
作为招聘者，即使我看到了申请的标题，也不一定会读内容。
除非标题能够吸引我的兴趣。否则，滚动鼠标往下继续看。
这就像上淘宝，你搜出一大堆卖电饭煲的。并不会一个个点进去观看，而只会选择几个，标题诱人的。
这完全是瞬间的反应，所以你的标题，需要第一时间抓住客户的眼球。
他的标题是这样的（原文英文，进行了翻译）：
3年校对/编辑经验(英文母语流利，类似工作样例见附件)
这个立刻引起了我的兴趣。
为什么呢？
我写的招聘广告，是这样的：
标题：寻求校对/编辑(需要英文母语者)
我在寻找一位英文母语者，帮助校对和编辑内容。
这是一份短期工作。成功完成此任务，将会获得长期合作机会。
你的任务，是校对和编辑900字的文章，我是文章的作者（非英文母语）。你需要寻找并修正语法、词汇、结构等错误。
期限：在工作正式开始两天内，你需要提交修正后的文档。 工具：请使用Word的“修正跟踪”功能，进行修改。
对候选人的要求：必须是英文母语。擅长校对/编辑工作，具备相关经验。
在申请工作时，请提交您相关类似工作的样例。
观察一下我的招聘广告标题，与他的求职申请标题，你会发现高度的相似性：
- 招聘广告标题：校对/编辑(需要英文母语者)
- 求职申请标题：3年校对/编辑经验(英文母语流利，工作样例见附件)
这叫关键词回应。
在简历筛选时，对于目标职位，招聘者大脑里，通常有一些需求的关键词。当看到关键词时，自然会激发他们的反应。
一个招聘者快速砍人的小技巧
在招聘广告的最后，我加入了一句话：
在申请工作时，请提交您相关类似工作的样例。
一方面，他们提交的工作样例，可以帮助我更好的做出判断。但候选人是否遵循这句话本身，也是一个非常好的筛选机制。
如果对方没有提交样例，这说明，他是如下3种情况之一：
- 没有看到，不够细心。这很可能意味着，对于工作的马虎态度；
- 看到了，因为缺乏相关的经验和成果，没有提交；
- 看到了，他们也有相关的东西，但就是没有提交。这说明对方缺乏职业化的工作态度，或者简单的就是不在乎这份工作。那么为什么我要在乎他们呢？
无论如何，我都可以把这批人给直接忽略掉。从而避免时间的浪费。
当然，这里也许存在误伤。但是，招聘者要解决的问题，并不是找到所有符合要求的人选，而是用尽量低的成本，找到足够多的合格候选人。
回到上述的求职申请，对方在标题中，注明「类似工作样例见附件」。
当我扫到标题的时候，顿时感觉「他真是仔细阅读了招聘说明，并且很了解我的需求」。
这说明对方是真正重视这件事情，而且理解我的需求的。
求职信的第一段：伏笔
求职信的第一段，只有一句话：
John，我是Frank。通过搜寻5星级雇主，我发现了你的招聘广告。
说明：（我发出招聘广告的网站，有类似于淘宝的打分机制。每次外包招聘任务完成后，双方会给予互评。5星是最高级。）
这段话很简单，但是却埋下一个重要的伏笔。他告诉我，是如何找到我的。而这种方式，说明他在寻找工作机会时，是有所选择而不是海投。
雇主不喜欢海投的求职者。这说明求职者自己，都还没搞清楚自己要想什么，自己的特长在哪里，也不知道如何有效的满足雇主的需求。这些都是低质量候选人的典型特征。
所以当感觉到，申请者只是正好看到职位，顺便投递时，通常我都会直接删除。
价值展示
在第二段，他快速的总结了，自己对于这份工作的关键匹配：
尽管这是我第一次在AAA(招聘网站)上寻求工作机会。但此前，我工作在BBB杂志，有3年的校验/编辑经验，曾经获得CCC最佳编辑奖。我大学时学习英文文学专业，熟悉美国英语、英式英语以及其他5种英语方言，可以根据您的目标区域，进行针对性的校对/编辑。在附件中，您可以看到我的工作样例。
简单明了的价值阐述。而且，他的第一句话，还打消了我的一个顾虑：他此前没有雇主评分（就像淘宝买东西，我通常只是选择5星级的候选人）。
看了之后我觉得对方应该很适合，但是疑惑上来了：为什么他要投那么低的价钱呢？低价往往意味着低质量。
价格说明与高价值展示
好像知道了我会问这个问题，他在第三、四段中，给出了回答：
我刚刚了解并注册了AAA（招聘网站），希望找到高质量的雇主，建立长期合作关系。通过搜索5星级雇主的招聘广告，阅读档案，我发现以往的工作者，都给了您很高的评价。因此我希望尝试与您的合作。
通常我的报价，在60美元/小时以上。但是由于缺乏历史记录，这次我会给您6美元/小时的价格，以让您可以低风险的体验到我的工作质量。
这段话，是非常出色的销售沟通。
第一点：如果没有这段价格说明，他的报价会让自己看上去很廉价，也让经历感觉不真实。看了这段，我马上有了捡便宜的感觉。
这种感觉是促使客户买单的重要因素。乔布斯说：「客户不喜欢廉价的东西，他们喜欢超值的东西。」
第二点：他谈到「希望找到高质量的雇主，建立长期合作关系」。在我的招聘广告中，明确的写出「这是一份短期工作。成功完成此任务，将会获得长期合作机会」。这又是一个匹配这项工作的地方。
第三点：他告诉我「通过搜索5星级雇主的招聘广告，阅读档案，我发现以往的工作者，都给了您很高的评价。因此我希望尝试与您的合作」。这让我知道，他对于这份工作，进行了充分的调研。这除了说明他本身很职业，而且也说明他知道自己想要什么，大幅度降低了雇佣他的风险。
第四点：这段话的内容，从感觉上来说，意味着他在筛选客户。这是一个高价值候选人的特征。
销售是一种心理战。大多数销售者，被动的处于被挑选的地位，这会让你变得比较廉价。一流的销售者，需要让客户感觉到，自己也在被筛选。这种心理上的感觉，会影响到招聘中各方面。
第五点：他给我设置了对于未来价格的预期（60美元/小时）。这样为将来争取到更高收入，打下伏笔。当然，前提是第一份工作做得很出色…他的确做到了，超出我的期望。
求职信概览
现在，让我们看看这封求职信的全貌。
John，我是Frank。通过搜寻5星级雇主，我发现了你的招聘广告。
尽管这是我第一次在AAA(招聘网站)上寻求工作机会。但此前，我工作在BBB杂志，有3年的校验/编辑经验，曾经获得CCC最佳编辑奖。我大学时学习英文文学专业，熟悉美国英语、英式英语以及其他5种英语方言，可以根据您的目标区域，进行针对性的校对/编辑。在附件中，您可以看到我的工作样例。
我刚刚了解并注册了AAA（招聘网站），希望找到高质量的雇主，建立长期合作关系。通过搜索5星级雇主，我看到了您的招聘广告，并且发现以往的工作者，都给了您很高的评价。因此希望尝试与您的合作。
通常我的报价，在60美元/小时以上。但是由于缺乏历史记录，这次我会给您6美元/小时价格，以让您可以低风险的体验到我的工作质量。
期待您的回复。如有任何问题，请随时与我联系。
在这封短短的求职信中，作者简洁有力的回答了如下的问题：
- 为什么他适合这份工作？
- 为什么他要选择这份工作？
- 为什么价格很划算？
作为招聘者，在一大堆不知所云的求职申请中，发现高质量的候选人，是一个头疼的事情。有人在30秒内，就让你觉得自己搞定了。真是一种愉快的体验。