销售4.0：让客户倒追你

第二章：色狼

销售的革命：从追求到吸引

在「销售革命」的部分，将会介绍4代销售。

销售思维孵化销售体系，销售体系决定销售生产力。

如果一个人、一家组织，停留在色狼和好人版本，那无论怎么努力，往往销售生产力都成问题。

这就像手机操作系统版本太低，就容易不流畅、bug多。并不是简单的修修补补就能解决，需要升级。

买李子的故事

一条街上有三个水果店。

一天，有位老太太来到第一家店里，问：「有李子卖吗？」

店主见有生意，马上迎上前说：「阿婆，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！」没想到老太太一听，竟扭头走了。

店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？

老太太接着来到第二家水果店，同样问：「有李子卖吗？」。第二位店主马上迎上前说：「阿婆，您要买李子啊？」

「嗯」，老太太应道。

「请问您想买什么样的李子呢？」

「我想买一斤酸李子」，于是老太太买了一斤酸李子就回去了。

第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：「有李子卖吗？」

第三位店主马上迎上前同样问说：「请问您想买什么样的李子呢？」

「我想买一斤酸李子」。

第三位店主一边给老太太秤酸李子时，边聊道：「在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？」

「哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子」

「哎呀，酸儿辣女，恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！」

「哪里哪里」，老太太很开心。

「有您这样照顾，准能生个健康宝宝。怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！」

「是吗！那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？」

「很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！」

「你这有猕猴桃卖吗？」

「当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！」

这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。

色狼、好人与医生

第一位小贩，是「色狼」。一见到客户，就开始卖自己的产品。

第二位小贩，是「好人」。他会问客户的要求，然后满足要求。

第三位小贩，是「医生」。他不仅仅停留于客户表面的要求，而且去深入了解客户的情况，帮助和引导客户发现深层次的问题，设计出针对性的解决方案。

层次不一样，绩效也就不一样。

色狼思维：过度自我、强力推销

各位对这种思维，一定不会陌生。

色狼思维的内核，是过度自我。

而强力推销，是这种过度自我的外在表现。

色狼思维下，往往都没了解对方想要什么，就自以为是，直接开始推销了。

举个例子，在销售中，客户说「太贵了」，初阶的销售人员，往往有两种反应：

• 不贵啊，我们的产品很有价值的
• 我们可以给您打折

但是很少有人会问客户诸如：

• 您为什么觉得贵呢？
• 您判断贵不贵的标准是什么呢？
• 您的参考价位是什么呢？为什么是这个价格呢？

连事情都没搞清楚，就开始做总结。

这里「我们可以给您打折」，看上去是在满足客户的要求，是好人思维的反应。同时，本质上还是过度自我色狼导向，听到客户说太贵就直接想要用打折来达成销售，而非去了解对方的想法。

好人思维和色狼思维，往往是同时出现的。例如有些销售人员，平时各种满足客户要求做好人；到了出业绩的时候，可能就变成强力推销的色狼了。

销售的大敌：过度的自我意识

我的邮箱里，不时收到来自戴尔的邮件。

我买戴尔产品是2008年，后来很长时间，所有收到的他家电邮，都是这种类型。

把这封邮件保存下来，不是因为它有用…而是它是一个很好的案例，反应出作为销售人员，在成长路上的一大障碍：自我为中心。

这种思维典型的体现之一，就是在沟通中，会频繁出现「我」，而不是客户的需求，客户的困惑。

疑惑客户不愿意理睬你？检查一下，你的自我意识强度。来源可以是：

• 你与客户的邮件
• 你的谈话录音（或者听同事跟客户的谈话）
• 你们的销售提案

测验：你的沟通中，「我」的出现频率如何。

觉察你的过度自我：「我」

我以前收到过这样的一封信：

主题：应聘市场助理

您好

【我】是AAA，刚刚获得了DDD大学硕士学位。但是【我】的工作会直到10月开始。【我】希望找一份兼职工作，以支付房租，并且在正式工作之前，学到一些东西。

附件是【我】的简历，期待您的回复。谢谢。

在这封邮件中，求职者表达了她的兴趣所在：付房租，学到一些东西。

问题是，她销售给我的这些，并不是我想要的呀。

她谈的内容，概括如下：

• 【我是】AAA，刚刚获得了DDD大学硕士学位
• 【我的工作】会直到10月开始
• 【我希望】找一份兼职工作，以支付房租，并且在正式工作之前，学到一些东西

那么，我的需求，在她心中又在什么位置呢？没看到任何反应。

跟客户沟通，首先是关于对方，在语言中会体现出「你」。例如本书的前言小标题部分，没有「我」，只有「你」。

销售的鱼饵法则

在钓鱼的时候，我们要准备鱼饵。

那么鱼饵应该是你想要吃的呢，还是鱼想要吃的呢？

如果是前者，那么就应该是瓜子饼干之类；如果是后者，就大概是蚯蚓饲料啥的。

有销售问我说，约客户老约不出来怎么办。

我问他怎么约的。

他的邀约大意是「下周能不能一起吃个饭」。

我问他：「一起吃饭这事情，到底是你想要的，还是你的客户想要的？」

他想了想说：「是我想要的」。

好了，你钓鱼用瓜子饼干，怎么可能钓到鱼呢？

色狼式销售流程：硬拜访->产品介绍->逼单

色狼式的销售体系，在销售流程上，表现为简单粗暴的三板斧：

硬拜访->产品介绍->逼单

所谓硬拜访，就是在缺乏关系基础、用户需求心理基础的前提下，强行破冰。无论是推销电话、垃圾邮件、微信群推广等等，都是硬拜访的表现形式。

所谓「尬聊」。

然后就开始介绍产品，可能还包括对公司的介绍。

介绍完产品就是各种逼单，软硬兼施。

色狼式销售典型：川普

大概在2005年左右，我有朋友推荐我两本书，都是川普的。一本书《交易的艺术》，还有一本名字忘了。

封面都是大大的川普像，还伸出一个手，指向前方，一副高大上强力男人之形象。

那时候我知道川普是因为他的《学徒》节目，川普的经典语言就是「You are fired」。

我快速翻了一遍就觉得，这内容哪里需要两本书，翻来翻去不就那么点东西么？要强势、要强力推销、要以小搏大空手套狼。

记得里面还讲他推销课程的故事，其实他的课程都没有就绪。我看了想，这特么的不就是空手套狼甚至欺骗么，但川普就说这是「要相信你成功、要打动客户」。

后来2016年川普竞选，一听感觉真是，十多年二十年，思想没有任何变化，成长停滞厉害。

上次跟朋友聊天，她说她家阿姨以前天天看新闻联播，最近不看了。问原因，说以前川普的多好玩啊，现在川普下台了，没故事了。

川普就是「过度自我、强力推销」之色狼式销售典型。

甚至被网民封为「懂王」，基于他的言论：

• 没有人比我更懂税务
• 没有人比我更懂建筑
• 没有人比我更懂贸易
• 没有人比我更懂科技
• 也许我应该从医，而不是竞选总统
• 也许我天生就懂
• 每位医生都说，你怎么对病毒这么了解

总之，我啥都懂，我不需要了解你，你需要按照我的做。

色狼式销售，普遍都有「懂王」特征，知道的少，自以为是，还好大多没有川普这么严重。

色狼式销售的装逼之路

色狼式的销售，最终往往走上装逼道路。

就像川普，对新冠疫情不懂装懂，闹出各种笑话。

其实装逼，往往是色狼式销售的不归路。

原因在于，色狼式销售这种强力推销特征，很容易激发他人的反感抗拒。为了能够实施，这就需要销售者，站在比较高的心理位置上。最简单直接的，是具备权力、权威性。

而大多数时候，人们哪里来那么多权力和权威，最简单的就是装逼了。

就像微商要跟奥巴马拍照，川普在《学徒》节目里喜欢说狠话，动不动就「You are fired」，这些都是营造出来的权力和权威形象。

这条路可能是无止境的。川普都当上了美国总统，权力够大吧？然后还不足以hold住局势，尤其是面对新冠这种「不谈判、不交易」的对手，他还得装作自己很懂一切尽在掌握中，不敢直面错误。

否则他的强人、牛逼形象垮台，一直被他强力打压推销的人，可能就跳反了。

所以色狼很难成长。

打鸡血：对自己的强力推销

你以为色狼式销售，仅仅是对他人强力推销吗？

错。

这种销售模式，往往是销售人员自身开始的。

例如很多低阶的公司，上来就是给销售人员打鸡血，要大家「坚持就能成功」。

我大学毕业的第一家公司，在那里工作两年多，公司就安排过一次外面的老师做培训。培训的主题就是心态。

如何培养心态呢？

老师讲「烧水烧开就要100度，哪怕是99度，都白费力气，所以一定要努力、要坚持」。

然后就让大家开始做啥我忘了，反正就是要持续坚持某个姿势。老师不时的说：「50度」、「60度」、「91度」…还问大家「有没有信心、要不要烧开」。

关键是，我在的第一家公司是软件公司，我还是搞研发的。公司老板两年多，花钱请外面人来上课培训，就这一场，全员都要参加。

大家都是人，正常的环境，你去天天搞强力推销天天碰壁，销售自己都干不下去。

因此要坚决贯彻色狼模式，通常首先就是要把「努力就能成功、努力才能成功、客户拒绝你你更要坚持、直到说服客户」的思想，强力推销给销售人员自己。

色狼是狼，狼性销售，要狠，首先是对销售自己要狠。

我觉得企业讲狼性是见鬼了，你是人，你的客户是人，要讲人性销售才是硬道理。

而让客户倒追，本质上也是基于对人性的高度洞察。

色狼式销售对人性的摧残

有次一位销售，通过朋友找我咨询职业规划的问题。她来自一家知名的公司，在团队里销售冠军。但是跟她打交道就觉得不舒服，像在和机器对话。

她想跳槽，问了我两个问题。跟她聊了聊，觉得她职业的根源问题还不在这里，而是更深层次的，于是就跟她谈了我的看法。

她根本就不在意我在说什么，很不耐烦的说：「你直接回答我的问题就是了，不要问那么多。」

她找我求助，我免费帮她还这种态度。

有趣的是，我问过她一个问题：「你了解你的客户嘛？」她的回答是「我的客户都是傻逼，没什么好了解的。」

没错，她也做到了团队的销售冠军。但她是色狼化的方式做到了极致，每天拼命打电话，非常努力。但这也给她带来很多代价，单身、脾气不好、除了能够成交其它事情都不在意。

跟她聊聊，就觉得她负面、而且愚昧。

川普，也符合这两个形容词。

我觉得她人生某个程度上，已经被毁掉了。变成了一台机器，不会思考，不在意他人，仅仅按照自己设定的几个指标参数惯性运作。造成这个局面的，固然她自己是内因，但是生存在一个鼓励「你要努力」的色狼销售体系中，也是重要的原因。