第三十三章：全胜战略
什么是战略
问题越复杂，能否运用有效的策略，对于解决问题就往往越重要。搬几块砖不大需要策略，但赢得世界杯冠军就不同了。
这里所谓的「策略」，可以粗略的理解为，解决问题的思路。
而策略又分为两种：战略和战术。
- 战略：全局性的策略
- 战术：局部性的策略
例如我们中学学数学，先学哪个模块后学哪个模块，是自学还是跟着老师，选择什么教材参考书，如何选择教材参考书，这些都是全局性的策略问题。反过来，一道题不会怎么办，一个知识点不理解怎么办，这些是局部性的战术问题。
读三国，刘备许昌大败，带着残兵败将逃到水边，刘备说：「诸君皆有王佐之才，不幸跟随刘备。备之命窘，累及诸君。今日身无立锥，诚恐有误诸君。君等何不弃备而投明主，以取功名呼？」众皆掩面而哭。
那是建安5年，刘备40岁。从28岁结识关张打黄巾，已经12年。尽管连曹操也认为他「世之英雄」，却连根据地都没有。
然后，刘备三顾茅庐，遇到了诸葛亮。
刘备问诸葛亮说：
汉室倾颓，奸臣窃命，主上蒙尘。孤不度德量力，欲信大义于天，而智术浅短，遂用猖蹶，至于今日。然志犹未已，君谓计将安出？
诸葛亮回答：
自董卓已来，豪杰并起，跨州连郡者不可胜数。曹操比于袁绍，则名微而众寡。然操遂能克绍，以弱为强者，非惟天时，抑亦人谋也。今操已拥百万之众，挟天子而令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，贤能为之用，此可以为援而不可图也。
荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴蜀，此用武之国，而其主不能守，此殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝业。刘璋暗弱，张鲁在北，民殷国富而不知存恤，智能之士思得明君。
将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有 荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚夷越，外结好孙权，内修政理；天下有变，则命一上将将荆州之军以向宛、洛，将军身率益州之众出于秦川，百姓孰敢不箪食壶浆，以迎将军者乎？诚如是，则霸业可成，汉室可兴矣。
在这短短的谈话中，包含了：
- 根据地战略（荆州益州）
- 外交联盟战略（连孙抗曹）
- 军事战略（天下有变，荆州益州两路出兵）
给刘备指出了整体思路，所以刘备「如鱼得水」。
理清思路事情就好办了，从隆中对到打下益州天下三分，只用了7年。
战略与资源
我们的资源都是有限的，例如无论我们怎么努力，哪怕不吃饭不睡觉，学习时间最多也就是一天24小时。这样一来，到底如何将好钢用到刀刃上，就至关重要。
一个清晰的战略，能够帮助你将有限的资源，加以充分的利用。
例如中国共产党，在革命时期的战略是「农村包围城市，武装夺取政权」。
有了这一条，假设有天情报说广州兵力空虚，要不要打？通常应该是不要，因为它不符合农村包围城市的战略。
那么为什么要有这个战略呢？
因为共产党的主要支持力量，在农村；国民党在城市力量强大。同样的人力、物力，去打广州，可能也能造成一些影响，但是哪怕拿下了城市，共产党在城市里缺乏支持，再加上国民党肯定会反攻，还是要退出来，而且有人力、物力的损失。
反过来，用这些资源去经营农村，那么可能就会开辟一块新的根据地，把农民发展起来，建立政权，产生新的兵源、财源，一步一步壮大自己的力量。所谓「星星之火可以燎原」，就是基于这样的战略。
有清晰战略的人、组织，他们做事情往往重点分明，有所为有所不为。因为他们知道资源是有限的，必须将有限的资源，投入到更能产生高回报的领域，这必然意味着，要放弃很多其他的机会。
反过来，没有清晰战略的人，背后往往是缺乏明确的优先级，习惯于平均用力，眉毛胡子一把抓，或者被动的对紧急情况做出反应。看上去可能很努力，但未必真正的产生了好的效果。
机会主义倾向
跟「长期战略驱动」相对的，有一种情况叫做「机会主义」。
所谓机会主义，就是行为被各种外部机会驱动。举个例子，炒股的时候，很多人是看到一个股票，有个「利好消息」，就赶快去买，因为觉得「是个机会」。然后另外的消息出来，又去跟风，手头的股票换来换去。
再比如家长，热衷于打听升学考试的消息。今天听说教育部门可能要加大自招，就赶快让小孩学奥数。明天听说高考要降低理科难度提升语文比重，就让小孩补语文。一有个风吹草动，哪怕是八字没一撇的消息，整个人就被调动起来了。
机会主义导向的人，通常都有心态不稳的问题。因为他们的情绪、行为，严重依赖于外界的各种变化。
而且，因为这种短期驱动的倾向，他们很难聚焦于长远，去做那些对长期至关重要的基本工作。例如靠各种消息炒股的人，很难去研究什么公司，是有高度的成长潜力的。每天热衷钻研小中高升级政策有啥变化的家长，也很难静下来去思考，到底怎么培养爱学习爱思考的小孩。
这样一来，他们所「投资」并且期望有高回报事物的基本面，往往成问题。例如手头的股票本质上就是平庸公司，自己的娃学习能力、思考能力、学习习惯成问题。自然就难以成功，这样一来他们的心态就更容易失衡，更关注各种「机会」希望神奇翻盘。
严重机会主义倾向的人，往往是赌徒心态。不愿意投入扎实的基本工作，而是希望以小博大，占便宜，甚至一把翻盘。
销售工作也是如此。如果你容易被短期事物驱动，例如客户一时的态度，那就很难聚焦基础。
这种赌徒心理，导致人容易走向两个极端，也就是共产党说的「左倾机会主义」和「右倾机会主义」。
所谓「左倾机会主义」，就是盲目乐观、激进。例如炒股，觉得「抓住这个机会就能稳赚了」。所谓「右倾机会主义」，就是过度悲观、消极。从炒股上来说，就是觉得市场完蛋了自己再也起不来了。
一个典型的「机会主义者」，往往会在这两者之间切换，取决于自己当时所处的环境。例如市场好，就觉得一切顺利自己很牛逼；而市场差竞争激烈，就觉得自己不行没机会了。
而这种赌博，在处理和他人的关系时，就要么表现出急吼吼的色狼思维，要么就包装成各种唯唯诺诺的好人面孔。本质上都是，在自身缺乏匹配价值的情况下，强行追求结果。
查理·芒格，巴菲特的合伙人，讲过一句话，说「让自己得到一个事物的最好办法，就是让自己配得上它」。
而机会主义者，心态是「让自己得到一个事物的最好办法，就是赌一把」。
孙子兵法与全胜战略
在研究苹果、保时捷的过程中，我发现，他们所达成的境界，其实非常符合《孙子兵法》的思想。
孙子兵法，成书于春秋时代。一直到今天，依然是世界顶尖的战略著述。
学者曾经怀疑，这本书是后人伪作。因为在那个时代，几乎所有著作，都是散文集，缺乏严密的内在结构。而《孙子兵法》不同，全书可以分为几个大的部分，逻辑缜密，环环相扣。单纯从这一点，已经超越了那个时代。
一直到山东银雀山的考古发现，才确定孙子兵法并非后人的伪作。
而孙子的战略思想，更远远超越了那个时代，也超越了单纯的军事范畴。在美国亚马逊上，它的英文版，是哲学类排名第一的畅销书。
孙子战略思维中最重要的部分，是「全胜思维」。用他自己的话说，是「必以全争于天下」。
那么到底什么是「全」呢？要理解这一点，首先要理解「用兵之害」。
凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。
其用战也胜，久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣。故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。
......
故兵贵胜，不贵久。故知兵之将，生民之司命，国家安危之主也。
色狼和好人，就是典型的「钝兵挫锐」。色狼天天搞推销天天碰壁，好人各种满足客户要求各种白干活，费力不讨好，人很容易疲掉。
那到底应该怎么办呢？孙子提出了他的见解：
夫用兵之法，全国为上，破国次之，全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。
故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为不得已。修橹轒辒，具器械，三月而后成，距堙，又三月而后已。将不胜其忿而蚁附之，杀士三分之一而城不拔者，此攻之灾也。
故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下。故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。
孙子说「上兵伐谋」，要「兵不顿而利可全」。兵不顿，是低成本；利可全，是高收益。这两者结合，就是「全胜」。
让客户倒追你，而不是拼命去追求客户，这是销售的「兵不顿而利可全」。就像乔布斯时代的苹果，从单纯的销售层面看，简直是轻描淡写，完全不搞推销同样客户抢着来买。
同样的，吸引高素质员工，发展他们的能力，赋予它们更大的责任和权力，激发员工的内在动力，让员工主动的工作，追求高质量，而不是让管理层各种监督管教，这是管理上的全胜。
胜兵先胜而后求战
前面「兵不顿而利可全」，是从结果的维度来看，是「结果的全」。而要做到这一点，则要追求「过程的全」。用孙子的话来讲就是：
胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜
孙子把军队分为两种：胜兵和败兵。这个划分不是从最终的结果，而是从对待作战的态度。
出色的军队，是做好了确保胜利的各项工作，再开打。而平庸的军队，是不管三七二十一，先上场再说，说不定就打赢了呢？
前者很大程度上，是稳赢，因为已经有了必胜准备，才开打；而后者，更像是赌博，寄希望于临场发挥而非充分准备。
战争的胜负，决定性因素不在战场之上。
例如销售领域，大多数销售，都是「败兵」，看上去在工作，但是并没有做好「先胜」的准备。对于「胜利战略」，都是稀里糊涂的。输的人固然是稀里糊涂，那些成单的人，其实大多数也是稀里糊涂，缺乏明确的思路。只是因为市场在那里，总是有概率。
善战者，求之于势，不责于人
孙子兵法云：
善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。
大意是，善于作战的统帅，关注利用、创造强大的势能，而不是苛求士兵个人做到面面俱到。例如激励出士兵强大的士气，利用这种「势能」来推动战斗。
像苹果、保时捷这样的企业，他们所做到的，正是创造强大的势能（例如产品势能、品牌势能），从而让最终的成交，变得轻而易举。
反过来，色狼、好人的销售思维，缺乏对势能的关注。例如，各种电话销售，完全不管关系和产品的势能，就强行推销。好人看上去满足各种要求，但却都停留在表面上，缺乏那种「厚积薄发，击穿客户强需求」的势能优势。
不蓄力就开弓，自然软绵绵的没有力道。
而在这样的缺乏势能的体系中，对于销售人员的要求就特别苛刻。例如要求销售人员哪怕频繁碰壁，也要坚持说服客户。
在倒追思维下，势能构建是头等重要的事情。回顾前面的「销售-关系-产品服务-科技与人」金字塔，投入资源打造产品、建构关系、培养人才、研发科技，这就是在做势能积累。有了这些势能，成交阶段就居高临下势如破竹。
善战者，无赫赫之功
前面我们谈到，孙子的战略思想，强调「胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜」。也就是说，有赢的把握再打。这样一来，就导致一个局面：善战者，无赫赫之功。
古之所谓善战者，胜于易胜者也。故善战者之胜也，无智名，无勇功，故其战胜不忒，不忒者，其所措必胜，胜已败者也。故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。
善战者，因为有了充分的把握再打，那么赢得轻描淡写，很多时候人们就觉得这不是因为他们牛逼，而是因为本来就简单。另外，他们很可能一打就搞定了，那么就没多少战例出来。
孙武一生，有记载的战争就一场。他作为军师，伍子胥作为统帅的吴楚之战。当时吴国深入楚国国境，千里奔袭，调动得楚国晕头转向，最后攻破了楚国国都，全胜而归。
楚国是天下的大国，吴国一战就攻破了楚的国都，这种战绩也是让人瞠目结舌。
这一仗吴国打的非常漂亮，用孙子兵法的话来说，「致人而不致于人」，也就是掌握了战争节奏，调动敌人而不被敌人调动。
一仗就把楚国打服了，后面也就没什么再打的必要。另外这一仗，估计其他国家看了，觉得太牛逼，也就不敢轻启战端。
孙武一生，写了一本书，打了一仗，很好的解释了什么是「善战者无赫赫之功」。
在营销领域，顶级的公司和销售人员，可能「不战而屈人之兵」，势能强大直接吸引客户成交，可能完全没啥挫折，可能一次见面就拿下了生意，这就是「善战者无赫赫之功」。
例如乔布斯时代的苹果，卖的火热，但是你要去寻找什么「苹果店员坚持不懈说服客户终于成交」的故事，抱歉，好像没有。
然而，很多人根本看不到这里面的技术含量，或者即使有所感觉，也可能觉得「这是天赋没法学」。
反过来，他们觉得能参考的榜样，往往是那种「各种挫折坚持到底最终成交」的，看上去就挺努力的，例如销售中出现各种状况，还坚持说服客户打动客户，最终搞定。
问题是，从更高层次来看，这可能本身就说明战斗力有问题，难以把控局面。
这样一来，大多数企业在学习榜样上，往往是主动放弃一流的，向二三流水平看齐。这样绩效的上升空间，就被锁死了。
善守者藏于九地之下，善攻者动于九天之上
孙子兵法全篇，我特别喜欢这句，觉得非常有动感：
善守者藏于九地之下，善攻者动于九天之上，故能自保而全胜也。
我们讲厚积薄发，「守」是厚积，「攻」是薄发。
例如，乔布斯的iPhone发布会，全场惊艳，观众情绪高涨，热情澎湃，这是「攻」，是强力调动客户的情感，是推动全场高潮，是一战攻心。
而在那前几年，倾注全苹果资源，研发iPhone，是「守」；再往前数，从开创苹果公司开始，乔布斯对打造卓越产品的追求，持续的努力积累，也是「守」。
「守」是十年寒窗，「攻」是一朝成名。
外行看热闹，内行看门道。
大多数人传颂「攻」的精彩，少数人耐住「守」的寂寞。
回到我们「销售-关系-产品与服务-科技与人」的金字塔。
在关系、产品、服务上的耕耘，是「守」；在直接销售推动成交上的进击，是「攻」。
「守」是势能积累，「攻」是动能释放。
乔布斯给我们演示的，是善攻善守的顶尖水准。