销售4.0：让客户倒追你

第三十九章：4个层次的组织

组织的4个层次

按照心智水平，组织可以分为4个层次：

今天，大多数销售部门/团队依然处于1.0和2.0的水平。然而要能够应对快速变化的环境，形成业务洞察力和影响力，需要运作在3.0/4.0的层次之上，成为高水平的知识型创新型组织。

组织1.0：团伙型组织

团伙型组织，是最原始的组织模式，由色狼心智驱动。

在团伙型组织中，人们以自我为中心、谁能抢到资源谁就有话语权，围绕资源争夺形成一个个小团伙。

在这种组织中，占据主导地位的，是资源强人。谁控制了资源，谁就是老大。这种资源对外可能是客户资源、政府关系资源；对内可能就是谁掌控了财权、人事权、谁的人头多权力大。

这种组织更像是古代的山寨，有枪有钱有人就是山大王。

从发展层次上，团伙型组织，是在为生存而优化。当面临生存挑战时，个体和组织的本能，就是简单粗暴的直接赚取资源。

因此在团伙型组织中，我们普遍可以看到，只有个体、小群体的小我，没有集体的大我。各种严重的内耗，拉帮结派，党同伐异，对内斗争常常要比对外更起劲。

今天的大多数销售团队，整体停留在团伙型组织的模式上。

组织2.0：工厂型组织

工厂型组织，由好人心智驱动。

其核心人才，是职业工人。

在工厂型组织中，人们要以流水线为中心，高度服从规则，在体系中做好零件/螺丝钉，技能熟练，不要想太多，要听话。

工厂型组织的大量出现，源于机械化革命时代。而其成熟，在电气化革命时代。

在机械化革命时代，组织开始了技术生产力革命，机械取代了人力，提供了源源不断的动力。

在这种情况下，生产流水线中，出现了明显的不匹配。人工劳动环节的速度和质量，远远跟不上机械运转的速度。

电气化革命的展开，进一步加剧了这一趋势。

由此激发的劳动生产力革命，旨在解决新技术状态下劳动者效能问题，从而提高整个体系的生产力，孵化出了现代意义上的工厂型组织。

在大工业时代，产生了三种类型的大规模工厂型组织：

• 大工厂（体力劳动流水线）
• 大公司（脑力劳动流水线）
• 工厂型学校（教育流水线）

我们今天熟悉的学校，其模式也是典型的流水线。学生就像是原材料，老师是工人。

你进入学校，学习进度就已经规划好了。你学的快也高，跟不上也好，学校进度永远是那个样子。

这种大规模教育的流水线，本身也是工业时代的产物，旨在为工厂和公司培养大量的工人。

从发展层次上，工厂型组织，是为生产而优化。整个组织形成流水线，能够高效大规模的生产交付相对稳定质量的产品与服务。

在一个运作良好的工厂型组织中，从一线员工到高层领导往往都是职业工人，经验丰富技能熟练训练有素，能够很好的解决各种已知问题。

然而，一旦环境发生剧烈变化，现有的体系不再适应新形势，大问题就出来了：上上下下都是体系内的零件/螺丝钉，很少有人具备更高层面的心智，来应对未知挑战。即使有高心智水平的人才，也很难在组织中取得话语权。

因为工厂型组织强大的好人心智，本能就「服从规则、循规蹈矩」。面对形势变化，往往也更容易一条路走到黑，让他们主动变革，首先心理上就充满了恐惧。所以这种时候，他们也是「宁愿按部就班，决不以身犯险」。

毕竟按照传统做事，搞砸了也是传统、规则的问题。要自己主动打破规则，那锅很可能就是自己的了。

所以面对剧烈变化的环境，工厂型组织就会开始各种爆雷。

今天我们看一些管理还算不错的销售部门/团队，他们往往有比较强的工厂型组织色彩，例如流程管理做的还好，会研究提升生产效率，服务响应速度快，更强调纪律执行。

但在销售的洞察力方面，那就乏善可陈了。毕竟执行效率才是其核心。

组织3.0：知识型组织

知识型组织这个名词容易给人误解，认为员工有知识、高学历，就是知识型组织。

但事实并非如此。例如中小学校，教师普遍有知识，然而今天的学校，更倾向于典型的工厂型组织，而非知识型组织。

知识型组织真正最核心的特征，不是「有知识」，而是「有智慧能够发挥智慧」。员工有智慧，组织有智慧。

需要敲黑板的是，知识型组织这种智慧，是群体智慧。

在很多传统组织中，高层是大脑，一线员工是肢体，被动的按照高层的指令行事，不负责思考。

而知识型组织，智慧分布于整个组织当中，员工的思考能力、经验、知识、主动性和创造力，是组织生产力的基本来源。而且高素质员工形成的群策群力，产生1+1远远大于2的智慧。

知识型组织，更本质的说法应该是「智慧型组织」。

知识型组织的群体智慧，是组织生产力的思想源泉。

而要有智慧，就需要理性心智。

所以顶尖知识型组织，例如微软、Google这样的公司，支撑公司运作的核心人才，是科技精英。

从发展层次来说，知识型组织，为「学习与研发」而优化，学习知识与技术、研究事实与规律、开发新的产品技术服务。

与「医生型销售」匹配的组织模式，就是知识型组织。一群知识工作者共同学习研究分享交流，持续提高群体和个体的心智水平。

从这个角度看来，今天很少有高水平的知识型销售团队。销售人员之间普遍缺乏群策群力的研究分享交流，管理者很少把群体智慧发展作为管理核心话题，也很少去建立一套赋能知识工作者的管理文化和体系。

然而要建立高专业性、高洞察力、高创新能力的医生式/情圣式销售团队，知识型组织才是匹配的基础模式。

组织4.0：创新型组织

从发展层次来说，创新型组织，为「自我实现」而优化。一群高度自由的人，组织起来追求卓越、超越自我。

追求卓越，最基本的体现，就是秉持质量上的高标准。

一个常见的误区是，把所谓「创意」当成「创新」，认为拍脑袋就可以产生创意搞创新了。

然而，顶尖的创新型领导者、创新型组织，他们之所以持续产生创新，是因为秉持质量上的高标准。标准之高，超出了现有思维、工具、科技的范畴。因此为了达成目标，他们必须创新，并在这个过程中发展内在能力。 在商业世界，要实现持续卓越创新，对心智水平就提出了非常高的要求。

需要有强烈的卓越卓越的精神，有主动性和好奇心，不仅仅理性强大，能够探索世界的真相；而且要感性强大，有非常高的感性洞察力和影响力，能够实现和人的情感链接。

用乔布斯的话说「站在科技与人文的十字路口」。

苹果的成功，很大程度源于乔布斯领导下的苹果，「打通科技与人文」的心智。

再比如文艺复兴时代的达芬奇，伟大的艺术家，同时也是科学素养一流的人。

而有这样的心智水平的人，非常之少。

因此创新型组织的发展，就必须要打赢心智进化的战争。