第十四章：客户问题与解决方案表
顾问就是照顾好客户的问题
系统调研客户活动与困扰，会发现大量的各个层次的困扰、问题。例如战略层面的，就像求职者，战略上就是找不到好工作。也可能战术甚至微操层面，比如面试被「你最大的优势是什么」卡住。这些固然可以一一讨论研究，但最终要高效帮助客户分析和解决问题，你就需要提炼出核心问题和解决方案。
这就是第二张表。
我们谈顾问式销售，顾问顾问，就是要照顾好客户的问题。
这就需要对客户问题和解决方案，有通透的理解。
客户问题与解决方案表，就围绕客户的核心问题展开。
表中有3大基本部分：
- 目标客户
- 核心问题
- 解决方案
目标客户部分
任何问题和解决方案，都是围绕特定的目标客户/客群的。在研究问题和解决方案之前，需要明确针对的客户，无论是单个的客户，还是特定的客群。
| 条目 | 内容 |
|---|---|
| 目标客户 | 1）一线城市高校大学生 2）希望进入知名大公司工作 3）大三/大四/研二，进入求职状态 4）在寻找实习更佳 5）苦于难以得到高质量实习/正式工作机会 6）简历回应低，面试受挫 7）难以发现关键问题搞定求职 8）主动性良好，愿意自学线上课程并实践 |
| 非目标客户 | 1）缺乏主动性和自学能力，依赖性强。 2）不阅读内容如求职电子书，不爱思考，直接想要个性化帮助获得现成答案 |
如果目标客户很模糊跨度大，那就很难提炼出高度精准的、有针对性的关键问题和解决方案。
关键问题部分
要照顾好客户的问题，那就需要对问题有深入的、透彻的研究。
体现在表格的关键问题部分，就有如下的内容：
- 问题定义
- 问题现象
- 问题影响
- 问题根源
- 诊断模型
如下是关键问题部分的表格样例：
| 条目 | 内容 |
|---|---|
| 问题定义 | 求职能力/职业能力弱，难于得到高质量实习/工作机会 |
| 问题现象 | 1）大量时间投简历和面试，收效低 2）简历石沉大海，面试不知所云 3）抓不住好的机会，偶尔拿到的也是二三流offer 4）看了各种面经学了各种经验还是没多少用 |
| 问题影响 | 1）缺乏信心觉得自己不行，更难以抓住少有的面试 2）找不到好实习/工作对职业发展就是大问题 3）每天忙来忙去没结果，焦虑 4）在要不要降低标准将就和再拼一把纠结内耗 5）在到底找工作还是考研之间徘徊，怕两头搞不好 |
| 问题根源 | 忙于追求雇主，却难以吸引雇主 |
| 诊断模型 | 整体求职问题评估模型 1）求职思维倾向：追求雇主还是吸引雇主 2）求职核心卖点：能否1句话打动雇主 3）简历吸引度：能否5秒赢得面试机会 4）面试吸引度：能否前3分钟搞定面试 二级评估模型：简历吸引力 1）逻辑清晰度 2）内容相关度 3）内容具体度 4）吸引眼球度 ...... |
问题研究分析越透彻，解决起来就越容易。
解决方案部分
在深入研究、理解问题基础上，下一步就是研究、梳理甚至创造高水平的解决方案。
在表格解决方案的部分，包含的内容诸如：
- 核心策略
- 价值主张
- 概念模型
- 核心技术
- 功能结构
- 行动方案
- 成功案例
- 产品与服务
- 卓越性
- 差异性
- 常见问题与回应
样例如下：
| 条目 | 内容 |
|---|---|
| 核心策略 | 1）从追求雇主到吸引雇主 2）定位「Excel打杂又快又好」作为核心卖点 3）寻找需要Excel能力的实习职位，实现高度聚焦 |
| 价值主张 | 30天，从四处碰壁的学生菜鸟，变成雇主争抢的热门实习生人选。 |
| 概念模型 | |
| 核心技术 | 1）5步简历写作法：写出1秒打动HR的简历 2）3步面试成交法：5分钟让雇主倒追你 |
| 功能结构 | |
| 行动方案 | 1）阅读《求职者，让雇主倒追你》（4小时） 2）学习Excel实训课程（2周） 3）围绕Excel能力写作简历和求职信（3小时） 4）准备面试材料和面试流程（1小时） 5）求职5-6家公司，拿2-3个offer（2周） |
| 成功案例 | 1）Andy，上海二本高校学生，一开始求职受挫，按照这套打法精投6-7份简历，拿到3个一流公司实习面试，全过，最终选择耐克实习。 2）...... |
| 产品与服务 | 求职实战训练营（Excel在线课程） |
| 卓越性 | 1）求职辅导常见思维是追求雇主，我们致力于让雇主倒追你 2）技能、简历、面试的全套方案，职业技能和求职能力一站搞定 3）大概率30天可以见效 4）在线课程，按照你自己方便的时间学习和完成作业 5）适用大量的知名大公司，充分的选择 6）一套高度掌控过程的面试打法，5分钟搞定面试，基本无需回答各种头疼面试问题 |
| 差异性 | 项目针对想要进入知名大公司的求职者，这些公司通常实习职位的普遍需求是做数据分析，因此Excel做得更快又好是杀手锏 |
| 常见问题与回应 |
解决方案水平高，也就有了让客户倒追的价值基础。
视频演示：客户问题与解决方案表
关于客户问题与解决方案表，如下是视频的演示介绍。