第六章：激发兴趣
7步极速成交公式
传统的色狼、好人式销售，销售流程冗长拉锯。
高生产力的销售，需要追求一次成交，高速、简洁、可控的搞定销售。
那么到底如何做到呢？
这就是7步成交公式的价值了。
它把成交过程，分为7个步骤：
- 激发兴趣
- 他人故事
- 交互咨询
- 远景确认
- 方案达成
- 成交提议
- 增值跟进
这一公式的目的，旨在激发客户的内心动力，引导客户主动的推动成交过程。
按照这个公式，在销售沟通中循序渐进的高质量完成每个步骤，你就能大概率的在一次拜访中，带给客户强烈的认知革新和情感体验，成为他们心目中的成交首选，一次搞定。
这7步公式的设计逻辑，遵循「心理成交->方案成交->手续成交」的流程：
- 1-3步：聚焦心理成交
- 4-6步：聚焦方案成交
至于手续成交，要是做到前两者，整体来说是简单的事情，也就没必要在公式中专门讨论了。
销售最大的敌人：过度自我
几年前有位销售Linda，她们公司做Office技能培训。她跟我说觉得营销文案和讲座销售转化率很差，问我应该怎么办。
她们的营销方式，是跟学校合作，到学校里面跟学生做销售讲座。在讲座之后，是两小时的免费Office技能培训。希望通过免费培训让学生体验后，再购买收费课程。
我看了一下她们的宣传文案，标题是「冬天到了，一起来学习Office技能吧」。
你说冬天到了，一起来吃火锅，感觉还有点关系。可是这冬天，跟Office有啥联系呢。
我就问Linda：「你觉得这标题学生感兴趣吗？」
她说：「好像没多少兴趣」
然后她问我：「那我该怎么办呢？」
推动成交的钓鱼法则
前面谈到，在钓鱼的时候，我们要准备鱼饵。
那么鱼饵应该是你想要吃的呢，还是鱼想要吃的呢？
如果是前者，那么就应该是瓜子饼干之类；如果是后者，就大概是蚯蚓饲料啥的。
有销售问我说，约客户老约不出来怎么办。
我问他怎么约的。
他的邀约大意是「下周能不能一起吃个饭」。
我问他：「一起吃饭这事情，到底是你想要的，还是你的客户想要的？」
他想了想说：「是我想要的」。
好了，你钓鱼用瓜子饼干，怎么可能钓到鱼呢？
你的客户想要什么呢
我把这个故事，给Linda讲了一遍，问她「一起来学Office技能，到底是你想要的，还是你的潜在客户想要的？」
她说：「好像是我想要的」
「那么，你的客户想要什么呢？这些学生为什么要来学Office技能呢？」
她想了想说：「这样他们容易找到好工作」。
哎呀，这就对了嘛。那要吸引到目标群体，标题就应该跟这个相关，第一时间引起潜在客户的关注。
这就引出了我们的销售沟通第一步：激发兴趣。
如何快速激发客户兴趣
其实那时候，我在做求职培训，也有Excel的课程。
当时我写了一本电子书《求职者，让雇主倒追你》，从销售角度去看待求职，帮助大学生得到一流的实习和工作机会。
那时候，我在线下跟大学生沟通，也成交过Excel产品，而且成交率挺高。但是我的销售方式，跟Linda有本质的差异。
严格的说，无论是我自己，还是学生，都没觉得我是在卖产品。
我的销售流程，可以分为7个步骤，这也是今天各位看到的7步极速成交法的来源。
这第一步，是激发兴趣。
当时我跟学生说：「最近我在做一件事情，如何让二本学校的学生，30天拿到一流公司的实习。」
有时候我还加上一句：「而且拿到手软」。
注意我面对的学生群体，是来自二本院校的。
这样一句话，用来快速的激发客户的兴趣。
那么，到底是否成功了呢？可以观察他们的反应。
客户产生兴趣的信号
如果你的客户产生兴趣，那么他们往往有如下的反应：
1）提问想要了解更多
例如：到底怎么做到的呢？
2）表示「不可能吧」
这种疑虑，也是一种关注的信号。
3）呈现出关注的表情
例如眼神投向你比较聚焦、安静等待你的下一步
从一开始就激发客户内心动力
极速成交的关键，在于调动客户的内心动力，让客户努力的推动成交。
这需要从一开始做起。
我们快速激发起客户的兴趣，让他们他们提问、参与、关注，那就走出了「激发客户内心动力、让客户推动成交」的第一步。
例如客户问「到底怎么做到的呢？」
其实他已经是在主动的把成交流程往前在推了。
对比之下，传统销售模式，往往是销售讲了很多做了很多，但客户参与很低，是销售想要拼命推。
激发兴趣的另一个案例
以前我在微软的时候。
有经销商的销售，跟我说「我觉得跟IT人员打交道好难，工作上的事情找不到共同话题，难以有共鸣。」
我就跟她分享了一个方法。后来她用这个方法，一开场，就很容易激发IT强烈的共鸣。
她说：「我们做IT的，真不容易。做的好吧，没有人知道和在意。一旦出了点问题吧，各个部门都跑过来了，觉得你这都没做好。」
然后通常IT就说「是啊」，然后开始吐槽诸如「你都不知道上次bablbla......」
这样快速的就调动了IT的情绪，建立了共鸣。