第九章：远景确认

整体来说，7步极速成交流程的前面3步，重点在于心理成交，要「恋爱甜蜜」，更重要的是感性体验；而接下来的后面3步，核心在于方案成交，要有「婚姻共识」，达成一个彼此有高度共识、愿意为之努力的「婚姻方案」。

至于手续成交，其实只要心理成交和方案成交到位，通常手续并不是什么问题，因此在7步极速成交公式中，并未提及。

公式中的第7步，另有目的。

如果恋爱甜蜜，都想要走入婚姻了，开始谈方案。

第一件事情是什么呢？

很多人直接就进入方案细节，然而在此之前，至关重要的一步，是确认远景。看到底我们想象的未来是什么样的，大家是否整体一致。

比如要生几个娃、在哪里工作和生活、期望的夫妻关系是什么样的，是更多的互不干扰还是要高度亲密等等。

方案，是为实现未来的远景服务的。远景不一致或者高度模糊，也就缺乏方案的基础。

其实在前面的第二步（他人故事），已经很大程度，间接进行了远景的沟通和确认工作。但前面重点是感性的体验。第四步，会理性上来做沟通、达成一致。

例如我的Excel培训，针对大学生想要加入，我会跟他们说：「这个项目，适合的是你们的求职方向，是诸如Blalbalbal之类的大公司。这些公司更多的是实现了数字化管理，日常要做报表数据统计工作，因此在招聘实习生时你有Excel技能容易脱颖而出。你们确认这是你的求职方向吗？」

这样就未来远景沟通想法、描绘场景，看能否达成明确共识。

这一步很容易被忽略，带来大问题。

可能客户的期望，跟你想象中他的期望，相差十万八千里。

很多销售，在连客户的期望远景都不清楚的情况下，就吭哧吭哧做服务干方案细节了。

基于倒追思维，我写过一本电子书《单身女人，让男神倒追你》，并且开设在线的恋爱课程。

潜在学员中，很大一部分是关系面临破产危机，想要挽回的人。在知乎上看到我的文章，阅读了我的书，想要加入项目。

我就会跟他们确认远景。

具体来说，我会问：「加入课程，你最希望发生的改变/想要的未来是什么样的？」

很多人就会讲，「我能够挽回ta，和ta在一起啊」。

我会跟他们说：「能这样当然最好，但这并不是我们课程的设定核心目标。恋爱课程，是以恋爱关系为核心场景，本质上是情商教育。它的目的是帮助你实现情商的突破，能够有效处理关系、有高度情绪价值、对人性有把握。

我们希望课程帮助你的是，能够挽回当然好，但即使你们这段关系结束了，你依然从这段经历学到了很多，有高度的成长，能够有效的建立亲密关系。还能够找到更好的。

所以挽回不会是课程的核心关注点，而是你的学习和成长。

反过来说，如果你过度在意一定要跟这个人在一起，觉得没有他就不行。那么为什么你有这样强烈的依赖性呢，往往还是缺乏关系能力。所以就更需要提升自己。

如果加入课程，你就不能把能够成功挽回当成核心标准，而是把这件事当成一个修炼，关注你自己的成长。你觉得能接受吗？」

能接受就进来。

不能接受可以沟通分歧，实在不行就另请高明。

因为恋爱课的方案，就是为发展情商设计的，而不是围绕一对一如何救济挽回。如果根本方向有差异，没法达成共识，那么往下走也可能就没啥意义了。

有句话咋说：「确认过眼神，是对的人。」

孙中山说「革命尚未成功，同志任需努力」。

客户之所以要购买，需要销售咨询，也是因为他某个方面「革命尚未成功」，需要寻找「同志」一起努力。

所谓同志，乃是志同道合之人。

你跟他确认远景，其实也就是在对眼神，大家是不是志向相同，能走到一起去。这个是后面达成方案的基础。

反过来说，在销售当中，确认远景环节，也就构成了对客户的一种筛选。

例如我的恋爱课咨询者，他们如果是坚持「我就是要挽回，你告诉怎么做才能成功。至于课堂上知识，那些很重要，但我没时间学。你就手把手教我怎么挽回就行。」

沟通无效的话，就直接把对方给筛选掉了，告诉对方不干这事。

通常我会给对方一个警告，说「归根到底你这么急切想要挽回，还是自己能力不足依赖性强。你越这样，越难以见效。坚持提升自己，你才有挽回的底气。」

有些时候过了几个月，甚至一年两年，有人会突然微信上跳出来，跟我说诸如「我后来还是跟ta分开了，很痛苦。现在想起来，还是你跟我说的话是对的，是真正为我着想的。」

那么他们加入了课程没有呢？有些有、有些也没有。其实还是不在一个方向上。

无论如何，你的产品和服务、你的价值主张不可能满足所有人。所以通过远景确认，一方面客户在筛选你，一方面你也在筛选客户。

筛选完毕、远景确认了，那么下一步就可以聚焦方案的达成。