第二十五章：相对心理价位
相对心理价位的重要性
在销售、沟通、关系中，存在相对心理地位高低的问题。
如果一个人心理上感觉更需要对方，那么他处于相对的低价位。反过来，他更被对方需要，则是处于心理的高价位。
在销售中，一个普遍的迷思是，很多时候甲方（购买方）要比乙方（销售方）更占据心理优势。例如客户和潜在客户，往往习惯于提问题提要求。而很多销售人员，或者服务人员，则是比较束手束脚，不大敢提要求提问题。
这背后就是相对心理价位的差异，销售感觉自己更需要客户，因此在相对心理价位的跷跷板上，落了下风。
注意，相对心理价位是一种感觉，而非客观现实。
当你处在心理价位下方的时候，会非常被动。例如客户砍价你不大敢拒绝、对方提要求你觉得只能满足，规则就更多的被对方掌控。
因此销售中一个基本功课，就是让你在相对心理价位中，处于优势。
这也是为什么倒追销售流程框架，要遵循「心理成交->方案成交->手续成交」的顺序。
心理成交，就是让你在沟通和关系中，处于相对心理价位的上风，让客户感觉更需要你。
没有注定的甲方和乙方。
相对心理价位的优势方，就是甲方；反之就是乙方。
好人的魔咒
「你是一个好人」，这是恋爱中的魔咒，也是销售中的魔咒。
上次在知乎上看到一个问题的，大意是「我有一些女性朋友，我对她们很好，她们也说我对人非常好，但是都没有选择我，为什么呢」。
同样的问题，在女性中也普遍存在。上次有学员问了一个问题：
「我的两个师妹：W，家境好，人很贤惠，性格脾气也好，但是男生缘很差，30岁了，还没有恋爱过；Z，重男轻女家庭出身，性格古怪，但是桃花多啊，男生都愿意追她。两个女孩的颜值相当，W是上得厅堂下得厨房，Z的房间一团糟。从女生的角度，无论是感性还是理性，W都是最优选择，但是班上的男神还是选择了Z。为什么呢？」。
这里面可能有很多种情况，但是看对W的描述：「家境好，人很贤惠，性格脾气也好，上得厅堂下得厨房」，可能的一个问题，是女生也是男生心目中的「好人」。没有坏心眼，但无趣，缺乏挑战感，就像一本书，立马看到结尾了。
还有学员评论说：「我有一个男性朋友说过，这样的女生面面俱到但很无感，好像学校里的女班长。」
有很多人是公认的好人，善良愿意帮助他人，但是他们很无趣。沟通起来要么就事论事，要么就是例行公事的打卡式沟通诸如「在么吃了么睡了么」。
人们经常说「无聊死了」，你看，无聊简直可以跟死联系在一起了。
在恋爱中不会玩的人，他们的沟通往往是这样的：
男：吃饭了么
女：正在吃呢
男：好好吃
女：哦
男：回家了么
女：回了
男：工作辛苦，多休息
有学员把她和男朋友的聊天记录截给我看，我跟她说「看的我都快哭了，坚持下来好不容易」。
会玩的人是怎么样的呢：
女：崇拜吧
男：膜拜
女：跪下吧
男：扎
女：跪着吧
男：需要跪键盘么
男：wefsddkkkkkwewsdgtfedrfs
女：腿太粗了吧
男：asdfghjkl
女：往中间跪一下
女：太靠边了
男：ghghghghghghgh
女：这是作弊啊
女：怎可能就两个字母呢
男：你妹，有种被调教的耻辱感
女：我前男友就这么被调教的呀
女：他好这口呀
女：不满意都要被揍
男：好可怜
男：好幸福
男：好羡慕
怎么样，是不是本身就充满了乐趣。
恋爱中的挑战题
有学员最近认识了一位男生。吃过两次饭，一起爬过一次山，感觉还不错但也不是特别有吸引。
有次正好到了男生工作地点附近，给男生发微信：
女：我在AAA(男生工作附近地点)逛街
男：没上班啊
女：拜访客户，结束的早。
男：哦，如果你请我的话，晚上我可以陪你吃饭。
男方对女方提出了一个挑战，答应还是不答应呢。答应好像自己有点太顺从，拒绝吗，好像太严肃。
有男生认识了一位女生，两个人微信聊了几天，聊的还不错。突然女生对男生说，「你还没给我发红包呢」（微信红包）。
男生楞了一下，不知道该怎么应对。不是钱的问题，而是如果对方说了自己就发，感觉上挺被动的；不发，又不知道怎么回应，怕冷场甚至破坏关系。
如果是你，你该怎么回应呢？
恋爱中的相对心理价位博弈
「你还没给我发红包呢」
这句话看上去简单，其实就涉及到相对心理价位的博弈。
当一个人开始追求另外一个人时，有种常见的对话模式：
男：你好在吗
......
男：明天有时间吃饭吗？
女：抱歉有事情。
......
男：这周六有空出来坐坐吧？
女：我得到时候看一下
男：好吧。
......
在这种模式中，追求一方总是在表达自己对对方的需要（想要聊天、想要约出来吃饭），而另外一方明显没有什么兴趣。追求者越是用力，越快就会在相对心理地位中，处于非常低的位置。
在这种情况下，从被追求者的角度，会觉得对方很廉价；而从追求者的角度，通常也会感觉到自己在局势中的不利局面，在相处的时候紧张、难以正常发挥，很容易被对方左右。
反过来在高水平的较量中，恋爱双方通常都会争夺相对心理地位，但是由于势均力敌，最后会停留在整体均衡的位置上。这种「心理地位上的平等」其实是恋爱关系中非常重要的一个判断指标，容易让双方都放松，而放松是正常甚至超常发挥的基础。
示低价 vs 示高价
在沟通中，有些行为会让你处在更加低的心理的位置，这些行为称之为「示低价」。反之，另外一些行为让你处于更加高的心理位置，这类行为是「示高价」。
常见的示低价言行有：
- 表达对对方的需要
- 满足对方提出的要求
- 基于低价位心态产生的言行
常见的示高价言行有：
- 对对方提出要求
- 拒绝对方提出的要求
- 基于高价位心态产生的言行
在前面的案例中，如下的语言：
- 你好在吗
- 明天有时间吃饭吗
- 这周六有空出来坐坐吧
这些都是在表达对对方的需要，也就是说都属于示低价的行为。而女方要么不回应，要么拒绝，这是属于示高价(拒绝对方提出的要求)。所以几个回合下来，追求方的心理地位就很低了。
在追求中一个常见的问题就是「我该怎么表白」。
大多数人表白的目的，就是想要升级关系。
这也是在表达自己对对方的需要，属于示低价的表现。有些人喜欢在关系没有到位的时候，频繁表白，结果就是快速拉低自己的心理价位。
再来看红包案例。女生说了句「你还没给我发红包呢」，可以理解为对对方提出要求，这是示高价。
所以男生的顾虑，觉得「对方说了自己就发，感觉上挺被动的」，是有道理的。如果对方说发就发，这是「满足对方的要求」，在示低价。一次其实无所谓，但是一味示低价的话，就很快心理处于下风了。
求职信中的示低价行为
我曾经收到这样一封求职信：
标题: 抱着学习的目的来应聘
您好！很高兴能用邮件与您沟通。
看见您对应聘岗位的需求，很感兴趣，我觉得它会给我带来更大的挑战，让我学习如何创业。
尤其是我喜欢工作的方式。所以很想得到这份工作。
但是主要因为我英语能力比较一般，但对于你的事业很是感兴趣，所以希望能有机会能够去学习一下
报酬不是很重要，重要的是一段经历。
除此之外，也许我们可以成为朋友。
我们来看这封邮件，就是典型的各种示低价：
- 抱着学习的目的来应聘（表达对对方的需要）
- 很感兴趣，我觉得它会给我带来更大的挑战，让我学习如何创业（表达对对方的需要）
- 我喜欢工作的方式。所以很想得到这份工作（表达对对方的需要）
- 对于你的事业很是感兴趣，所以希望能有机会能够去学习一下（表达对对方的需要）
- 但是主要因为我英语能力比较一般（基于低价位心态产生的言行）
- 报酬不是很重要，重要的是一段经历（基于低价位心态产生的言行）
- 除此之外，也许我们可以成为朋友（表达对对方的需要）
都快低到尘埃里了。
对比：求职信中示高价行为
在上一章的案例中，恰恰相反，求职者表现出了高的心理价位。
现在，让我们看看这封求职信的全貌。
John，我是Frank。通过搜寻5星级雇主，我发现了你的招聘广告。
尽管这是我第一次在AAA(招聘网站)上寻求工作机会。但此前，我工作在BBB杂志，有3年的校验/编辑经验，曾经获得CCC最佳编辑奖。我大学时学习英文文学专业，熟悉美国英语、英式英语以及其他5种英语方言，可以根据您的目标区域，进行针对性的校对/编辑。在附件中，您可以看到我的工作样例。
我刚刚了解并注册了AAA（招聘网站），希望找到高质量的雇主，建立长期合作关系。通过搜索5星级雇主，我看到了您的招聘广告，并且发现以往的工作者，都给了您很高的评价。因此希望尝试与您的合作。
通常我的报价，在60美元/小时以上。但是由于缺乏历史记录，这次我会给您6美元/小时价格，以让您可以低风险的体验到我的工作质量。
期待您的回复。如有任何问题，请随时与我联系。
我们来看这里面，他的示高价行为：
1）希望找到高质量的雇主，建立长期合作关系。通过搜索5星级雇主，我看到了您的招聘广告，并且发现以往的工作者，都给了您很高的评价。因此希望尝试与您的合作。（对客户有选择要求）
2）通常我的报价，在60美元/小时以上。但是由于缺乏历史记录，这次我会给您6美元/小时价格，以让您可以低风险的体验到我的工作质量。（高价位心态的言行）
在这篇邮件中，他第二段在满足、回应我的招聘需求。如果一味满足，那就容易形成示低价。这就在沟通中，可能在相对心理价位上处于下风。
而在三、四段的示高价，从心理上拉了回来，这种感觉就不卑不亢了。这样的心理感觉，让我觉得找到了一个高价值的人，既理解我需要什么，又有自己的原则和选择。
一封恋爱课咨询者的邮件
2016年有天晚上，我打开邮箱。看到一封邮件，标题为「seems是个有趣的课程」。
女，XX（年龄），美国留学归国AAA专业硕，长相气质搞金融的平均水平，BBB（工作岗位，投资类）；有喜欢的男神， YY（年龄），长相气质搞研究的平均水平，美国留学CCC（专业）博，DDD（工作岗位），我们认识了两个月，第一次见面10天前，之后每天找我见面，九天约会5次。
我先撩的他，不过他现在每天都来撩我，说我很适合结婚，唯一不足是我身高只有EEE，而他只有FFF，所以他想找个更高的女人。however，我对我们之间的关系不满意，他很有趣，很自信，而我也很傲娇，不甘示弱。
我却没什么恋爱经历，感觉难以完全驾驭这个男人，我现在面对的问题是：
1）我是话题杀手，反应有点迟钝，希望能创造和谐共鸣的聊天氛围；
2）让他为我着迷，而不仅仅是个结婚对象；
3）如果settle这个男人确定关系，如何保持高质量互动，而不是让他得手后骑驴找马。
付账我倾向于每月1000分期，钱不是问题，但我的确不了解这项课程对我的帮助会有多大、你们的文章我很喜欢，已经对我有了很多启发，所以我对你们的课程有不小的期待，盼电联。
这里要说明一下，在2016年的时候，恋爱课有两种付款方式和价格。
- 对已经工作的人，是一次性7500元。
- 对在校大学生，考虑到学生的经济能力，可以选择8个月的分期支付，每个月1000元。
而且当时，我的恋爱课的链接，都是放在电子书《单身女人，让男神倒追你》最后一章的，所以通常来咨询报名的人，已经看过我的电子书了。
看到这封邮件，你有什么感觉呢？
我的感受是，这位咨询者性格是强势的，习惯于在心理价位上占据上风。
看她最后这一段：
付账我倾向于每月1000分期，钱不是问题，但我的确不了解这项课程对我的帮助会有多大、你们的文章我很喜欢，已经对我有了很多启发，所以我对你们的课程有不小的期待，盼电联。
她把自己摆到了一个高价位的心态上，提要求要分期，说「钱不是问题」，但是对价值存疑。
然后说「我对你们的课程有不小的期待」。
这就指向，让人去满足她的期待（潜在的提要求）。
可能你会觉得，她的价值存疑是合理的呀，客户有权力要求质疑啊，而且毕竟没上过课啊。也可以谈价格和支付方式啊。
那问题就来了。
我的课程介绍里面，已经写的很清楚，对已经工作的人，一次性7500。
她上来，就要打破这个规则。
如果她对价值存疑，也可以先咨询一下，再决定是不是要一次付款啊。存疑可以先了解吗。比如问问学员的体验如何、有没有体验课之类。
如果了解了还存在疑问，作为保障手段来提出分期，我觉得至少是一个相对合理的过程。
但她根本就跳过了了解这一步，直接就表达出打破规则，那就是把自己放到了一个相对心理的高价位上。然后呢，要你证明是能满足她的期望的。
注意了，她是已经读过我电子书的（后来后续谈话也证实了这一点），也就是说，我已经给予她价值了，电子书还是免费的。
她对我，并没有提供任何价值。
然后她上来，就要打破课程价格规则，谈价格条款，说「不了解你们的课程帮助有多大」，还说「对你们课程有很高的期待」。
问题就来了，她也说「你们的文章我很喜欢，已经对我有了很多启发」。
从邮件来看，读了一本书，觉得很有启发，那么她有任何回馈吗？连一句感谢都没说吧。
但是她谈条件，怀疑课程的价值，对课程有很高的期待。
什么意思呢？
是不是有点像大老板跟你说「要好好表现，我看好你哦。」
这是一个相对心理价位很高的人，才会说出来的话。觉得别人就是为她服务的，但反过来她不需要主动做更多、照顾对方的想法，而是等着别人来服务就好。
而且有没有价值，是她的感觉就能说了算的。所以她不用更具体的了解，就先「倾向于分期」了。你凭什么都没了解，就倾向于分期呢。
不对等的付出
当你真正思考这个问题的时候，会发现，她对于自己和他人的付出，是不对等的。
我写了本电子书，她读了。我已经付出过了。
她呢？
她对我没提供啥好处吧？
上来就开始要求特殊的付款条款，觉得「对你们的课程期望很高」，要求我们去满足她的付款需求、去满足她的期望。
那么她自己有没有付出呢？
除了满足她自己想要搞定男人的愿望，连个感谢都没有好吧。
如果她是抱着平等的观点，那么「不了解这项课程对我的帮助会有多大」，她可以付出努力去思考，在语言上体现为下切，提出更具体的一些问题，例如：
- 请问现在同学们学习效果如何呢
- 能不能有体验课让我试听一下呢
如果她动脑去思考提出这些问题，也是在付出，是在表达诚意想要了解。这也是有疑虑的咨询者，比较普遍的反应。
然而她并没有付出去了解的表现，而是「对你们的课程期望很高、盼电联」。
也就是还是让我们来付出，她等待服务。
相对心理价位战：权力的游戏
从人的购买决策心理来说，通常是在了解价值之后，到最终快要决策的阶段，才更会关注具体的支付条款（本身这位咨询者也说了，钱不是问题，我也相信这句话是真的）。
她上来邮件就要打破课程规则，设定支付条款，其实并不是真正对价值有质疑（因为这些可以在沟通中澄清之后再做决定），而是她想要控制规则，在相对心理价位上处于上风。
那么为什么她要在相对心理价位中处于上风呢？
因为相对心理价位战，一个核心的意义，在于能够实现权力的掌控，从而更大程度的操控规则，从中获利。
大多数人认为权力来自于任命，其实现实远远更复杂。
在现实中，一种至关重要的权力来源，就是相对心理价位。
如果一段关系中，双方相对心理价位严重不平衡，一方觉得严重需要对方依赖另外一方，那么往往就被被迫接受对方的规则。
那么高价位的一方，就可以更好的获利。
这种甚至和现实中的需求关系，是颠倒的。
例如新闻报道中有些家暴案例，男方对自己的老婆各种打压贬低，让对方觉得离不开自己活不下去。于是干活、赚钱可能都是女方在付出，男方在吸血。
现实是，男方才是寄生虫。但因为男方的打压，女方反而觉得自己没人要、离婚了就完蛋了，相对心理价位严重处于下风，反而被操控。
反过来，也有女性对男性的吸血操控。
索取者的捷径：占据心理高价位
有一些人，在关系中表现出强烈的索取倾向。就是倾向于从他人那里索取价值、而自己不愿意进行对等的付出。
他们是非常自私、高度关注自我的利益最大化的人。
那么，如何才能高效的索取压榨，又避免自己的付出呢？
一个基本的办法，就是心理驯化，让自己在关系中始终处于心理高价位，对方习惯于很低很低的价位，从而接受压榨、甚至主动付出。
川普就是一个典型的索取者。
他所谓的极限施压，本质上就是激发对方的恐惧感等负面情绪，占据相对心理价位的高位。而一旦对方习惯接受了低价位，那往往不是这一次谈判让步的问题，而是持续的会被吸血压榨。
在现实中，真正所谓的极限施压打法，往往会收到强烈的反抗。因为大多数时候，人们的心理关系和现实力量对比，并没有那么离谱。
在这种情况下，索取者为了达成最终极端控制、极度高价位的目标，可能会采用更隐晦的手段。一步一步的来实现对人的心理操控、打压对方的心理价位。
无论如何隐晦，在这些步骤中，会有几种基本的行为，包括：
- 打压贬低对方的价值
- 破坏对方的规则底线
- 索取对方的付出
- 设定对自己单向有利、剥削他人的规则
- 激发对方的负面情绪（如恐惧、内疚、羞愧、烦躁、贪婪）
从这个角度来看最后一段：
付账我倾向于每月1000分期，钱不是问题，但我的确不了解这项课程对我的帮助会有多大、你们的文章我很喜欢，已经对我有了很多启发，所以我对你们的课程有不小的期待，盼电联。
好啦我们逐个分析：
1）破坏对方的规则底线
课程介绍里面说了，分期仅仅针对大学生，她不缺钱，但是上来就要求分期
2）打压贬低对方的价值
语言看上去她说很喜欢、已经有了很多启发，但上来就要求分期（不了解价值多大），行动上打压（不愿意一次付钱）
3）索取对方的付出
要求特殊待遇分期付款、说明「所以我对你们的课程有不小的期待，盼电联」，意思就是你要满足她的期待。
4）设定对自己单向有利、剥削他人的规则
她要求分期付款、要求电联来满足她的期盼，都是对她有利的。
5）激发对方的负面情绪
她这个语气，一方面说喜欢、期盼，给人暗示成交期望。让人觉得只要努力满足就可以成交，不成熟的销售容易产生「就差一步」的感觉，认为只要证明产品有帮助、满足她就可以搞定啦，贪心上来了。
第二封邮件：先给个话收到没有
当天，她还发给了第二封邮件。
其实我晚上打开邮箱的时候，首先点的是第二封，因为标题很那个啥。
给你感受一下：「先给个话 收到没有？我邮箱发错没有？」
我看的莫名其妙，然后才看的第一封。
看了一下时间，第一封邮件，发出来是中午11:20分。
而第二封邮件，发送时间是下午2点50。
间隔了3个半小时，她就来催进度了。
把自己的位置放的很高吧？
而且这话很粗鲁，没有抱歉打搅之类，上来就是「先给个话收到没有」。
我当时心里的感觉就是「姐姐，你以为你是谁啊你」。
要是换一个场景，这种人我就直接懒得回了。属于人生中要远离的那种。
但那天晚上，我还是加了她的微信。有两个原因。
1）因为做的是恋爱课程，有些学员的确是情商、心理存在问题，需要寻求改变。因此可能她们表现出这种行为，相对来说我有更高的接纳度。
还是可以聊聊看看什么情况，到底是对方有意为之还是习惯了。
但总之，从她发这两封邮件，你会发现她已经把自己心理价位弄的很高很高，而且在打压你。如果不改变这个局面这样玩，你会死的很惨。
如果换一个产品场景，例如B2B销售，谁这么来，要么我就根本不理睬，要么晾她几天，要么就直接怼回去。
总之不能让她觉得自己高高在上，可以支配使唤别人。
2）感觉这是一个典型的案例
在销售、沟通、情商教学中，找到一个好的案例是不容易的。
关键是很多案例，因为私密性等要素，不能分享。例如在公司里做的那些销售沟通，因为可能直接涉及到客户的产品服务，一说大家都知道是哪家公司了，因此不能用。
当时我感觉这是一个非常好的关于心理价位、谈判的潜在案例，反正我自己的课程销售，我不在意泄密，于是也想继续看看会怎么样。
结果写这本书用上了，好吧。
警惕：潜在的破坏你的规则底线
这里要警惕了。
在第二封邮件中，这位咨询者，其实又在破坏你的规则底线了。
在人际交往中，是需要有基本尊重的。
一方面，她三小时后就发了第二封邮件，催回复，本身就是缺乏对他人的尊重了，在打乱别人的节奏形成骚扰。
另外一方面，她那个语言也是高高在上很粗鲁。
这两种都是不应该容忍的行为。但如果我回复了她，其实已经是按照她的规则走了，而允许了她对人际关系基本规则的践踏。
很多销售，一开始面对客户的这类行为，可能心理不太舒服，但为了单子捏着鼻子也往下走了。
注意这样一来，你心理价位已经低一些了。因为你按照她的规则行事，破坏了你自己的原则，被她主导。
你要非常非常的警惕。
因为这类索取者，正是通过这一步步看上去「虽然过份但貌似还能容忍」，来打压你、拉低你的心理价位，最终实现你不自觉的接受他们的高价位，被他们支配。
智者因为价值决定付出，愚者因为付出决定价值
索取者的手法中，一个基本要素就是索取你的付出，甚至过分的要求你的付出。
第二封邮件，就是典型的例子。
他们之所以索取你的付出，还有一个很重要的原因，在于大多数人，缺乏清晰的价值判断。
从理性角度，有智慧的人，会判断事情的优先级价值，然后决定重要的、高价值的事情，要投入决定性的付出。
例如成长，是高价值的事情，那么时间和钱要砸在这上面。
这是由价值决定付出。
然而大多数人，却缺乏高度的理性，他们对价值的判断，是盲目的。其中一个核心要素，是「我付出了多少」。
他们为之付出得多的，例如时间上投入多、情绪上牵动多，他们就认为是高价值。
这在恋爱关系中有一个很明显的表现。
就是有些男性的确很渣，不承担任何责任、暴力对待伴侣。
但是如果是心智有缺陷的伴侣，她们反而会觉得自己很爱对方。
为什么呢？
她们的一个逻辑链条是，你看我为他愿意做这么多、甚至被欺凌还愿意为之付出、在外赚钱、在家干活，我付出这么多我都愿意，说明他对我重要啊、我在意他啊。
而且这样的心智，往往付出越多，就越怕失去。
为了避免失去怎么办呢？那就更多的付出、满足对方的要求、留住对方。
在经济学上有一个词汇叫做「沉没成本」，就是你已经投入的成本，都是过去时了，不应该成为你决定未来的考虑因素。
然而有这种理性水平的人很少，大多数人，都会因为自己付出的成本，反推价值。
所以对索取者而言，让你付出、甚至打破规则无原则的付出，是让你「更多付出、实现终极压榨」的基本策略。
你付出越多、将来就会付出更多。
当然，为了避免让你彻底退出游戏，索取者还会给你一种错觉，就是再付出、再努力一点，就有回报。
这就像股市里，庄家操盘，让人总有错觉，感觉自己投入，就快要有产出了。
嗯，「快了、就快了、再坚持.......」
当你的情绪投入进去之后，往往更难以接受失败。
那怎么办呢？
继续投入呗。
我们看销售工作中，有个现象，就是当销售人员觉得成交概率很高，只差努力的时候，心态会变得浮躁，想要搞定。
这时候很容易被操控。
这也是容易被索取者下套的地方，给你制造一种错觉。
回到案例，如果是不成熟的销售，看到第二封邮件，一方面觉得这人粗鲁，但另外一方面可能会觉得，哎呀她这么急那么成交概率很高呀，赶快努力。
这里会牵涉到一个更严重的问题，那就是哪怕是真的成交概率高，而对方行为上粗暴践踏你的规则，那么你就应该接受吗？
套路、都是套路
加了她微信之后，前面聊了聊情况，回答了一些问题。
最后我回应她分期的要求，说：「如果钱没有问题就不要分期了，你容易忘我也没时间管，本来分期就是针对学生的。微信或者支付宝我好了，然后我会加你入群给你开课程账号。」
她说：「行，支付宝吧。」
好啦，到这里，我的理解是，她已经同意一次付清加入课程了对吧。
接下来她说：「我正好有一个问题请教您，这是今天早晨我与他的对话（对话为了保护隐私我就省略了）」。
总之这位咨询者，就把她们的对话过程描述一遍，问我到底该怎么办，问的很细节。
我觉得她反正加入了，而且这正好是新鲜案例，她的问题的确也很大，我就跟她跟怎么办，等于现场指导回复了，算是针对新同学的救急吧。
还一边谈这个，一遍涉及到她更大的关系问题。
等于做了个咨询（我不对人做免费咨询，哪怕收费的同学我也通常先让大家上课学习基本知识和案例，然后再针对自己的问题做分析），这样就两个多小时过去了。
好啦。
这是上午的事情，咨询完问题她就消失了。
到了晚上，她微信我，发了这么一段对话。
John 我还是想和你商量分期付款 其实倒不是有没有钱的问题。
而是从你的方面看 我不确定你的教学效果。
从我的方面 我如果分期付款 会更认真听课 而不是交钱后虎头蛇尾。
我可以想象 一次性缴费后 就是前几个月听课 后几个月就不再关注了。
既然你觉得分期麻烦 干脆我每隔两个月给你两千 半年你就收回所有费用。
你看这样你能否接受。
我付的学费当然不能和一次性大几万块的所谓泡学的学员比，但是你收的费用客观看来，比新东方、钢琴等课程却还是高的。
这门课程价值多少 我还是希望在课程中对它有更准确的判断 而不是一股脑热情砸钱进去 然后又失望要求退货。
不知你如何考虑的。
这什么意思？你特么的「还是想分期付款」。那为啥上午我跟你说的时候，你答应「好，支付宝吧」，接下来就问我问题要咨询。
你怎么不先谈完条款再问问呢？
而且注意了，我们前面谈到的索取者的几个特征，又来了：
1）破坏对方的规则底线
我跟她重申了全款，她答应了，但后来又要谈。
2）打压贬低对方的价值
又说不确定教学效果，又说学费当然不能和一次性大几万块的所谓泡学的学员比，但是你收的费用客观看来，比新东方、钢琴等课程却还是高的。
那你去找新东方老师、钢琴老师学呗。
「这门课程价值多少 我还是希望在课程中对它有更准确的判断」，但是要注意了，她看了我的书、她还涉嫌欺骗的方式让我给她做了两个多小时咨询，她有任何对我的回馈吗，哪怕是发个红包？
她的回馈就是咨询完之后说觉得你的价值不够。
3）索取对方的付出
要求特殊待遇分期付款、还先免费索取了两小时的咨询。
4）设定对自己单向有利、剥削他人的规则
因为她怀疑教学效果，所以她就要分期。那我也可以怀疑她上来看了教学内容就跑呢。交一期的钱就获取所有内容。
而且从谈话议程的角度也是，她先看上去同意了全款条件要加入，问我咨询，咨询完了再跟我谈价。这个议程流程，也是一种对她单向有利、剥削我的。
因为哪怕最后没成交，她实实在在收获了一个咨询，一分钱不花。
设定和捍卫你的规则
我那时候对这种行为还相对比较宽容，想着对方可能是心理问题比较严重，所以没这么直接怼回去。就给她这么回复了：
培训这件事情，how much you learn depends on how much you devote.
其实别的不说，就说电子书的内容，你真正去实践了，去做，再把问题拉出来讨论，我觉得一个人的人生也算是改变了。
你说新东方、钢琴的课程，我觉得有一点。这些东西和两性关系，他们的重量级完全不是在一个级别上的。你在市场上可以找到无数家英语、钢琴的课程，但是你也可以尝试去寻找一下，高质量的帮助人们突破关系能力的课程。
你如何评估价值？就说我们最近的对话，我不知道你怎么评估，在我看来这个价值已经超过7500了。因为你以前跟异性的沟通（可能还包括跟同性的沟通）很可能是在忽略人的前提下进行的，这个无论是对你的成功、还是幸福，都可能是非常大的问题。这些对话不能够帮助你突破具体的沟通能力，但是却能帮助你看到更好的方向。而方向的错误对人往往是致命的，努力无法挽回。
还有，你说「而不是一股脑热情砸钱进去 然后又失望要求退货」，如果你是带着一腔热情希望快速解决问题，我觉得现在就不用加入了。因为提升是一个漫长的过程，尤其是心态的改变。这是为什么课程做成长期的项目，持续的让大家案例讨论和交流。
培训这事情就和医院一样，大家进来买的是机会，而不是确定的结果。它只是改变的必要条件而不是充分条件。把培训想象的太美好的，我觉得往往和把恋爱想象得太美好的人一样，往往在中间就退却了、失望了。他们没有意识到的是这是长期的关系，长期关系你不仅仅是被优点吸引，也需要能够去克服问题，持续的投入。
课程介绍我不知道你有没有看过，尤其是中间提供了一趟微信案例课的教学。之所以这么说，是因为上次也有和你类似性格的咨询者，跟我谈了半天她的想法，然后我发现我让她看的课程介绍和试听课都没看......
如果你看了试听课和课程介绍，而我最近也尽自己的能力帮助你分析你的对话了，依然觉得价值感不确定，我想也没办法再给你额外的信息了。你进入课堂大致也就是这样，无外乎加上其他人的案例讨论，以及带上你的案例分享给他人，一个持续的学习过程。
如果你觉得这种持续的案例学习不是你想要的，那么就不应该加入课程。反过来如果你要加入课程，就需要有决心和投入，愿意去观看、讨论别人的案例，自己去实践并且分享你的实践，获取帮助和支持。
简单的说要达成结果你需要花钱也需要花时间和心力，甚至可以说，一个人的决心，他多想要改变，这件事情很大程度上决定了效果。一个人下定决心把时间、钱砸进来，这事才更可能办成。反过来首先纠结「这事不成怎么办」，我觉得很多时候，其实还是痛苦不够，以及承诺度不够的表现。
当然我也在采取措施更好的帮助大家行动，但整体原则总是在起作用。
所以整体来说能够让你体验的，其实基本上都有了。剩下的就是你自己的决定了。到底你有多想改变，以及你是否希望按照课程的教学方式去学习，这个你自己思考一下吧。也建议参考一下市场上其他的可能的选择。
毕竟，课程不提供退款机制，没有后悔药。来了，就得努力向前。
对于索取型的人，一定要特别注意，设定和捍卫你的规则。否则你可能被吃的骨头都不剩。
她要谈支付条款，对不起没得谈，我只跟她谈课程的原则是什么，例如需要她的持续投入。爱来来不来就这样了。
她要设定规则打压我持续示高价、那我也要反过来示高价，对她设定规则。
当然，也可以直接不理她。
警惕：说明证明坑
前面这位咨询者，她还在质疑「课程的价值」。
如果是正常的、互相尊重的沟通，那么可以继续讨论这件事情。但如果是对方在索取示高价打压你了、肆意踩踏规则，那就当心了。
低阶销售本能的反应，就是想要证明自己是有价值的、说服对方。
但这样一来，反而更加坐实了你的低价位。
她质疑，你就证明给她看，还是你在为她服务呀。
反过来，看这个案例，这位咨询者，她又做了什么呢？为我考虑了吗？除了索取和打压，啥都没干。
那凭什么，我特么的还要证明，我们对她是有价值的。
当你尝试澄清她的质疑、证明你的价值的时候，这个行为本身，就说明你「需要她」，需要她的认同，要不然你证明干嘛呢？
也就是说，这种情况下，你证明自己的价值本身，这个动作就是非常强烈的「示低价」。越证明说服，越低价。
有些时候我们可以看到，客户质疑销售的价值，销售各种辩解。针对销售的辩解，客户提出更多的否定、质疑、打压。
结果越辩解，心理越处于下风。
所以我的回应就反过来了，没什么好证明的，而是怼回去为什么她的质疑有问题。然后反过来告诉她，课程的规则是什么。
当然讲的还是比较柔和。
你要来上课，就要遵守课程规则，而不是你来划定什么条款。
中国近代史里面，一个经常出现的词汇就是「不平等条约」。索取者他们之所以要千方百计打压你的价位，很大程度也是为了占据心理优势，从而让你服从更大不平等条约。
所以共产党一个核心原则，就是事情都可以谈。但如果是不平等条约，对不起不奉陪。
止损重于获利
销售大多数时候在谈「获利」，其实我觉得更基本的是「止损」。
古人说留得青山在不怕没柴烧，你的时间精力就是那个青山，客户就是那个柴。
炒股做交易，一个基本原则就是要有纪律，例如你的止损点是多少，那么到了就严格执行纪律、退。
别想着损失了还要捞回来，而且可能盘面看上去好像还有戏啊。
非常的危险。
尤其是跟极端的索取者，往往因为你可能被推动付出，还可能看到诱饵，心智不坚定，可能一步一步就被吃的骨头不剩。
对方极端是不是一开始就体现出来呢？未必，往往是你相对心理价位越低，越被操控，压榨行为就越明显。
毕竟如果老虎都在大街上张着血盆大嘴，人们早就要么逃掉、要么射死它了。
我没有说案例中的咨询者是这样的极端，只是在这里警示。哪怕对方没那么极端，你还是得有自己的规则。
就像炒股，止损点就是规则啊，你愿意接受的亏损底线。设了，就严格执行，然后检讨改进。
她的回复：继续质疑价值
这位咨询者回复我：
你说的付出多少就会得到多少我当然相信 。然而这个付出在我 ，你的付出我却是控制不了的，比如说你中途有了其他更多的学生，没有办法及时回复我的信息，又或者你拥有其他更好的项目，投入这一块服务的热情降低。我能保证我的投入，你却缺少所有外部约束，我也缺少任何保障，只有靠你的自律，既然是个长期过程，双方应该有所制约，至少给我一个拿脚投票的机会。这个两千两千的冒险我可以买，就当是一件衣服，再多的话，我就有点心态不端正了。从你的成本而言，这是个一本万利的生意，你会招越来越多学生，成本却几乎不会有任何增加，只会摊薄分配给每个学生的时间，所以我的确有诸多的不放心。
感谢你读完这么一长段 我手机貌似没有分段功能。
如果完全照价值规律卖知识 一本道德经卖10万元都嫌少 但是事实上这个价值并不是完全按此衡量的 。然而这是我的想法，所以我想与你沟通，你的课程价值当然很高，否则不会让我这么感兴趣。
她还在质疑、打压价值，连「就当是买个衣服」都说出来了，然后「再多一点就心态不端正了」。
不管她说什么，现实就是，要按照她的要求来。
又说「课程价值当然很高」，但愿意承担的风险就是「买了一件衣服」。
到这里再次强调，别干证明自己有价值、想要说服对方的事情，例如举出成功案例什么的，表示可以满足对方要求啊，别围着对方转。
我就直接跟她最后沟通，结束谈话了。
谢谢沟通。
你说的顾虑，从你的角度都是有道理的，甚至我也可以解释。只是任何事情都有成本，沟通成本也是成本。在现阶段，课程的招生原则是选择沟通成本低的学员，更容易理解事物价值并且投入其中的。这样往往更容易出现好的结果，对于培训课程的整体氛围、下一步的工作都很重要。所以怎么说呢，你的顾虑从课程的角度，未来应该提供更好的解释说明。但现阶段真的是不想解释更多了，看大家自己的意愿。
还有关于这件事情，我觉得我们价值评估存在很大分歧。你把关系的学习和提升，跟买衣服放在一起，说实话，我不觉得这两者有任何可比性。还有，一本万利这个词，抱歉我听的有些反感。你真的认为这事情就那么容易？
以我的看法，你还是在用消费品的眼光来看这件事情，对我来说我做这事情是帮助人们有一个改变自己人生的机会。这两者没法比。当然这是不同的看法，我不是说你有错误，只是我们不同。
那就这样吧，反正电子书我也是结合过去的课程，总结出来的核心思想。希望对你有帮助。建议过一段时间回头看一下吧，例如「成长型关系」。知识的价值很多时候取决于一个人所处的阶段。现在我们来谈也恐怕谈不拢了，那就看时间的迁移，大家会怎么重新认识这件事情吧。
准备收场了。
她的「新提议」
然后她给了我回复如下：
各退一步 我半年一付 今天一次4000元 感觉效果好12月31日再付4000元 干不干？
这个回复，我彻底无语哈哈哈。
注意她的说法：「 感觉效果好12月31日再付4000元」，其实她已经偷换了分期的概念。
本身分期也是全额的购买承诺，只是分阶段支付。她变成了「感觉效果好再付」，最后课程多少付多少钱她说了算。
强行打破规则。
而且还有，不知道各位注意到了吗？看上去她在跟我谈判，其实她没拿出任何东西，给我价值。
而是把我本来课程的条款，当成谈判筹码。
看上去好像她还在让步的样子，其实哪怕按照这个协议，我也就是承认我的课程价格不是8000，而是4000，她再看她的感觉要不要给个小费。
而且以这姐姐的挑剔索取程度，我的要是要赚她那后4000块，估计真的要被压成渣了，还不一定拿到钱。
当时我就想起，我毕业后的第一家公司，我拿工资的时候，发现跟协议不一样。HR说，一部分工资扣起来，作为年底奖金。
这位咨询者吧，跟川普老师真是一个路数。没有谈判筹码，从你身上割一块作为谈判筹码，到最后好像你还要努力争取拿回一部分，已经是人家的让步。
最后的回复
我回复她如下：
姐姐。
你是做deal的吧？我觉得你还是在用生意的角度来跟我谈，但学习这事远远不是单纯的生意。
7500块这个数字，多它我不会富少它我也不会穷；对你也应该一样。从赚钱的角度，我真的觉得我没有强烈的意愿来说服你加入。恰恰相反，你这样做对我来说会更有顾虑把你拉进来，因为感觉你对这件事情的价值感和投入感不足，进来之后也是容易抱怨的客户，对我来讲以前已经有过先例，学员在课堂上发泄一肚子怨气，觉得老师这也没教好那也没教好，学了用的时候就碰壁。有趣的是，他那段时间从来没有跟我沟通过在实践中遇到的任何问题，每次一沟通就是老师这也不对那也不对。
处理了一次我以后不想再有这种事情发生，我只想找已经意识到了高质量关系的价值和自己的问题，有强烈的渴望改变，愿意去努力的学员。这样的人往往态度好交钱快意愿强省事。通常在钱上面纠结的往往最后课程中也是纠结。
曹操说袁绍「见小利而忘命，谋大事而惜身」。简单的说格局问题，看不清楚事物的轻重。
就说女人，很多妹子买衣服买包包化妆品美容各种，花的钱多了去了吧，花了之后想剁手的也不少吧，那这种事情是不是会一直纠结呢。我看大家还是挺high的呀，该花的不该花的好像也都没停着。反过来两性长期关系的能力，这个对幸福非常的重要，大多数人恐怕一生中都从来没有受过系统的教育，但是要花钱花时间反而纠结。
我没有说花钱花时间在衣服包包化妆品美容等等上面有什么不对，只是说任何事情都有优先判断。纠结很多时候是在自己心目中优先级不够高。你跟我在这里谈deal，可是时间就是金钱，这个道理姐姐你也应该知道。单纯从我们沟通的时间成本，说实话哪怕我写篇知乎文章，通常也会招来新用户买单了。
在我们的沟通中，你在问、再提要求，可是我在教育你帮助你。不知道你有没有意识到，我们的沟通是不对等的，我付出的成本比你会高很多。包括回复你的这个要求，也是我觉得既然你邮件了，那我尽量做一些帮助你的事情。因为觉得你的关系问题很大（第一份邮件开始就感觉你关注效率缺乏对人的关注，然后紧接着第二封邮件问收到没感觉是控制欲强），你其实是非常需要帮助的。
我觉得你现在的行为还是表现出很强的控制性，想要谈deal，想要掌控规则。可是真的对不起，学习这件事情，如果你要加入，你就得学会先遵守规则。这不是购买美容卡，客户花了钱说了就算。我不觉得你表现出来的态度，是一种想要真正渴望改变的态度和对老师的尊重。
当然上述都是我自己的看法，不保证正确。但是也请理解，大多数情况我是不会写这些反馈的，我又没收费没有教育你的义务。但我想对你最好的尊重就是告诉我的感受，也许可以帮到你。
好了就这样吧，请自己考虑吧。真的不要谈任何条件了，谢谢。
她回复我如下：
谢谢 我没想到收到这么长的回复 言简意我从不抱怨 因为不行我就撤退 这也是我坚持这样做的原因
两年半之后
上面的对话，发生在2016年。
转眼到了2018年底，两年多的时间过去了。
有天我突然收到她的微信：
还在办咨询吗？
我想了很久 关于感情 还是觉得你的话最中肯 曾经最帮过我 我爱的人和我无话可说 现在 已经分手了 还放不下 关于沟通 很想向你学习 可是估计你不教了吧。
别人的都是小聪明 而你的说到了本质。
两年多的经历，分手的伤痛，这个感受应该是很诚恳吧。
我跟她又聊了聊。
那么各位看官， 到底她是加入课程了呢，还是没有加入呢？
为什么呢？