第十二章：增值跟进

在销售工作中有一个常见困扰，就是跟客户介绍完产品、报了价，客户说要考虑一下。

然后呢，销售过几天可能就去跟进一下，问问对方进度。对方可能回答还在考虑。

你很难经常去问同一个话题吧，于是最后就不知道怎么跟了，无话可说。

这个问题，深层次的根源，其实是跟客户关系太单薄，你们只有在「购买」这件事情上有链接，因此一旦不谈这个话题，好像就没啥好谈的了。

从流程角度，往往前期的心理成交和方案成交没做好，客户自己也严重缺乏动力，以及对你的信任。

另外一个角度，也是缺乏跟进策略。

7步极速成交流程，在成交提议之后，还有一个基本环节，那就是增值跟进。

所谓增值跟进，就是以「创造价值」为导向的跟进。

例如我的求职培训项目，跟进可能就是组织一个简历写作的实战讨论工作坊，或者内推一些实习信息。

这样跟受众的利益直接相关。

而且跟他们联系，无论是批量的公众号内容，还是1对1，也会提醒用户还有购买这件事情。很多时候就激活了他们的购买决策。

这样用户也不至于反感，因为你在提供价值。

增值跟进这个动作，其实本身意味着思维层面的改进。就是从交易导向，转向关系导向。

例如求职培训，我的重点是发展跟求职者的关系。那么做简历写作的实战讨论工作坊、分享内推实习机会，都是跟他们发展关系的一部分。

因此哪怕是在成交提议后，他们并没有购买，这些关系动作依然在展开。

而传统销售思维，是围绕成交打转的，想的就是如何搞定单子。在这种情况下，一门心思围绕逼单转，这对客户并没有好处，因此也就难以得到客户认同支持。

即使客户没有购买，跟他们持续接触提升关系，他们依然在你的影响范围之内。那么有一天，当他们想要解决问题、购买动机上升的时候，往往还是会来找你。

妹子也许现在不想结婚，但如果有一天她想了，那个首选会不会是你呢？