第十五章：沟通规划执行与复盘表
质量管理原则：PDSA
要对客户有深度洞察力和影响力，沟通水平是重要因素。销售工作，很大程度建立在沟通上。
要保障沟通质量，并能够从每一次沟通中持续反思进行，就需要落实PDSA循环。
所谓PDSA循环，按照WikiPedia的解释：
PDCA（Plan-Do-Check-Act的简称）循环式品质管理，针对品质工作按规划、执行、查核与行动来进行活动，以确保可靠度目标之达成，并进而促使品质持续改善。由美国学者爱德华兹·戴明提出，因此也称戴明环。这个四步的循环一般用来提高产品品质和改善产品生产过程。
PDCA是由于爱德华兹·戴明博士而出名的。很多人认为戴明博士是现代产品品质控制的始祖。但是他在著作里总是把这个循环称为「休哈特循环」。晚些时候，戴明修改了PDCA，他把这个循环修改成了PDSA用study（研究、学习）替代了检查（check），他认为这样更好表达第三步是来研究而不是检查。
事前有规划，按照规划执行，事后有分析研究反思改进。这是基本的质量保障和提升方法。
管理和提升沟通质量也需要PDSA
然而销售人员/团队，很少在沟通上形成PDSA闭环。而这是顶尖的销售沟通者的基本功。
不仅仅是在成交的场景来做PDSA，而是日常各种沟通，就有PDSA的习惯。这样才能持续进步。
从质量角度，平庸销售哪怕有规划，往往规划的很粗略，在现场踩着西瓜皮滑到哪里算哪里，事后也缺乏分析研究反思改进。而顶尖销售则会：
1）精确的规划沟通目标、研究如何设计沟通、确定话题和议程，预测可能遇到的现场反应和如何处理。
2）现场比较严格的按照规划去执行，同时应对变化。
3）事后会分析复盘，现场状况怎样，和自己的规划相比有哪些差异？例如沟通目标是否达成，设计是否有问题，参与者反应和自己的预测有哪些不一致？从这次沟通中得到了什么信息和知识，在沟通层面有什么心得和可以改进的？
沟通规划执行与复盘表介绍
回头看销售和销售团队，我们都认同沟通能力至关重要，那就落实到执行沟通的PDSA上。
这就要落实到沟通规划执行与复盘表。
这张表包含的核心字段有：
- 主题
- 沟通目标
- 设计思路
- 局面与应对
还可以包括诸如：
- 内容
- 规划时长
前面分享过，我3分钟面试拿下保时捷培训项目，进入培训行业的案例。
回顾这个销售场景，我和其他人，为了准备和保时捷的沟通，都花了一周左右时间。
我事前的规划，就是有明确的目标和设计。
上面是顶层的沟通目标规划，和设计思路。
我的沟通目标里面，包含了对客户的理性影响和感性影响（这也是倒追销售思维的基本原则），同时设定了3分钟搞定的时间目标（要追求快速搞定）。
然而如何落实呢？比较有挑战性的是设计的部分。
我构思了好几个方案，最终选择了「喜欢打游戏」引出帝国时代（雇主微软）和极品飞车（客户保时捷），来建立链接；同时塑造悬念。
构思设计大概花了2天时间，推翻了此前的方案。
高质量的沟通需要高水平的设计。
有了这个顶层设计，就需要拆解到下一层次加以落实。
注意这里「局面与应对」字段，这是在规划时，就对现场可能发生场景的预测。例如我的预测时，讲到「喜欢两个游戏」，客户会迷惑不解（后来也验证了我的预测）。
我自己都是自己在头脑、笔记本或者Excel上进行规划，但是如果是复杂的情况，规划可能要层层拆分，这时候这些工具就比较困难，例如Excel不支持方便的层层拆分。这对于还没形成沟通规划习惯的可能就不太友好了，所以我决定在顶尖销售训练营中，也加入沟通规划执行和复盘工具，来便利大家的行动。
上图的截屏，就是在工具中做的。
前面是规划的部分，那么执行和分析复盘呢？
在工具中，同时也可以针对各个字段，记录执行状况，以及分析复盘的结果。
如果我们选中相关的选择筐，可以看到同一字段中，出现了新的颜色内容。这里我们可以针对性的输入现场的状况，以及分析复盘（土黄底/浅蓝底）。
比如下面，我们在沟通目标记录了执行状况和反思。
这样，我们可以在一张表中，实现规划、执行和复盘的全过程，让沟通的PDSA循环跑起来，持续强化沟通水平。
视频演示：沟通规划执行与复盘表
关于沟通规划执行与复盘表，如下是视频的演示介绍。
基于3张表的专业销售实践
今天销售的实践，普遍围绕「成交结果」层层拆解落实，然而对于至关重要的「专业销售能力/销售质量」，却缺乏重视和行之有效的落实。
高水平的销售，其核心是「客户洞察力和领导力」。因此我们的实践活动，应该围绕这一主题展开，落实到三张表上。
- 客户日常活动与困扰表（对客户运作的切实了解）
- 客户问题与解决方案表（对客户问题与解决方案的深度认知）
- 沟通规划执行与复盘表（高质量沟通的PDSA循环）
从复制驱动到研发驱动
我们再看这3张表，其实围绕它们的，是非常典型的研发活动。
- 深度调查研究客户日常的活动与困扰
- 深度研究客户核心问题，研究开发解决方案
- 结合具体的销售沟通场景，事前研发销售沟通流程，事后反思改进销售沟通水平
高水平的销售源于高水平的研发。
低阶销售和公司，普遍存在矛盾：一方面他们认为专业销售是很有技术含量的工作，一方面他们很少把「研发」作为实践和管理的关键部分，而是寄希望于在现有水平下实现高度复制，例如重复的拜访客户、跟进购买状况、总结销售话术。
低水平的复制也就很难根除绩效问题。
把资源投入到研发上，围绕三张表，提高销售研发投入度和质量，才是倍增销售业绩的基础。