销售4.0：让客户倒追你

第四十二章：销售变革的教育

销售教育要解决心智升级问题

回顾本书，我们谈到的4个层次销售：

今天的销售，普遍的停留在色狼和好人层次。要升级到医生/情圣，不仅仅是知识和技能，更重要的是，越往上走，意味着更高的智能水平。

为此，我们需要在销售的教育/训练方面，实现创新。

同时，今天的销售人员和企业，承担着高强度的工作任务，面临激烈的市场竞争，因此这样的教育训练，既要有思想的深度，又要密切和实践结合，来提高训练效能。

最终，我把情圣式销售的训练体系，提炼为两个核心训练项目：

• 销售实战训练营：3张表倍增销售绩效
• 人性洞察训练营：3步曲形成人性洞察

销售实战训练营：3张表倍增销售绩效

前面谈到，销售4.0理念认为，要成为专业的销售人员，至关重要的是对客户的洞察力与影响力，能够成为业务和人性的专家，为客户创造高价值、高吸引。而这在销售实践层面，就需要落实到3张表：

• 客户日常活动与困扰表（对客户一线运作的深入了解）
• 客户问题与解决方案表（对客户问题和解决方案的洞察）
• 沟通规划执行与复盘表（持之以恒的高水平沟通）

本训练营围绕这3张表的落实展开，帮助销售人员和企业在销售实践层面，启动升级到销售4.0之路。

第一部分：从追求客户到吸引客户

• 视频：追求客户与吸引客户
• 视频：3张表让客户倒追你
• 视频：3张表概要演示
• 视频：成交作战室在线系统
• 视频：在成交作战室中创建项目
• 实战：在成交作战室创建项目

第二部分：客户日常活动与困扰表

• 视频：客户日常活动与困扰表概述
• 视频：客户关系周期
• 视频：创建客户日常活动与困扰表
• 实战：创建客户日常活动与困扰表
• 视频：客户日常活动与困扰表基本操作
• 练习：熟悉客户日常活动与困扰表操作
• 视频：调研初始阶段的客户活动与困扰
• 实战：调研初始阶段的客户活动与困扰
• 视频：调研购买阶段的客户活动与困扰
• 实战：调研购买阶段的客户活动与困扰
• 视频：调研交付阶段的客户活动与困扰
• 实战：调研交付阶段的客户活动与困扰
• 视频：调研使用阶段的客户活动与困扰
• 实战：调研使用阶段的客户活动与困扰

第三部分：客户问题与解决方案表

• 视频：客户问题与解决方案表概览
• 视频：创建客户问题与解决方案表
• 实战：创建客户问题与解决方案表
• 视频：明确目标客户
• 实战：完成目标客户部分
• 视频：定义关键问题
• 实战：梳理3个层次的重要问题
• 实战：定义关键问题
• 视频：总结问题现象
• 实战：总结问题现象
• 视频：分析问题影响
• 实战：分析问题影响
• 视频：挖掘问题根源
• 实战：挖掘问题根源
• 视频：研发诊断模型
• 实战：研发诊断模型
• 视频：制定核心策略
• 实战：制定核心策略
• 视频：明确价值主张
• 实战：明确价值主张
• 视频：提炼概念模型
• 实战：提炼概念模型
• 视频：梳理核心技术
• 实战：梳理核心技术
• 视频：总结功能结构
• 实战：总结功能结构
• 视频：规划行动计划
• 实战：规划行动计划
• 视频：总结产品与服务
• 实战：总结产品与服务
• 视频：明确卓越性
• 实战：明确卓越性
• 视频：提炼差异性
• 实战：提炼差异性
• 视频：梳理成功案例
• 实战：梳理成功案例

第四部分：沟通规划执行与复盘表

• 视频：沟通规划执行与复盘表概览
• 视频：创建沟通规划执行与复盘表
• 实战：创建沟通规划执行与复盘表
• 实战：沟通规划
• 实战：沟通执行
• 实战：沟通复盘
• 阅读：一次成交的PSSPA框架
• 实战：利用PSSPA进行沟通规划
• 实战：执行PSSPA沟通规划
• 实战：复盘PSSPA沟通规划和执行
• 阅读：一次成交的7步极速成交法
• 实战：运用7步极速成交法规划沟通
• 实战：执行7步极速成交法沟通规划
• 实战：复盘7步极速成交法的规划执行

这样，通过销售实战训练营，把能力训练、工具运用和实战融合，提升销售人员对客户的洞察力和影响力。形成一套销售4.0的工作思维和方法。

洞察人性训练营：3步曲形成人性洞察

销售实战训练营，旨在建立4.0层次的销售工作方法，重点放在销售方法论和实践的变革。

而洞察人性训练营，重点就放在了「人性洞察力」这个销售（尤其是情圣级别销售）的核心能力建设上。

人性洞察训练营，彻底的变革了传统的学习方式。它的思路是：

• 以《人性洞察力的15项修炼》为教科书
• 以知识体系建设为中心，让学习者实现人性知识体系的融会贯通
• 以通透学习3步曲（寻宝、连线、占领）为学习方法论
• 以知识森林学习软件作为支持通透学习法的工具
• 以建立一个研究人性洞察的学习者社群，为大家提供至关重要的学习研究课堂氛围

这样，以聚焦于心智发展的教育方式，来帮助销售建立人性洞察力。

两种类型的教育

有两种教育：大众教育和精英教育。

从「人的自由和解放」的角度，大众教育，关注的是解决下限问题，例如你能够识字、有基本的技能、能够找一份工作。

而精英教育，关注的是突破人的上限。建立高度的智慧，发展创造能力、超越自我的成长、树立卓越的标准，走向星辰大海、诗和远方。

在应试教育下，面对学生「为什么要学习」的质疑，家长、老师普遍的回应是诸如「这样才能有好成绩、读上好的学校、找好工作」。

这个回应就很肤浅。

学习真正的意义，在于实现人的自由和解放。

这里的人，首先是为自己。例如有足以谋生的技能，可以赚钱养活自己。再比如学习到了如何有效的跟人沟通，更好的解决了问题。

也可能是为他人，例如周总理小时候要「为中华之崛起而读书」，为国家和民族的自由解放而学习。

什么样的人有学习动力呢？体验到了自由和解放所带来的成就感的人。

人生成长的楼层法则

2004年，我面试微软，到老板的老板一轮。

他问我：「你为什么想来微软？」

我跟他说了两个理由。

第一，比尔盖茨是我大学时代的偶像，微软是我梦想的公司。

第二，我毕业后在第一家公司，工作两年多，觉得公司有很多问题，比如管理混乱，员工士气很低。但以我的能力，看不到有什么好的解决方法，而管理层的水平也难以解决问题。

所以我想到这个行业里，最顶尖的公司里去看看，它是如何运作的，比如微软是如何激发员工的主动性积极性的。

没吃过猪肉，也要见过猪跑。

关于职业选择，那时候我有个楼层法则。

我觉得职业选择就像爬楼，如果我今天在2楼，我的下一份工作至少要上1个楼层，如果到5楼、10楼更好。

因为见识这个东西，很多时候不是努力可以弥补的。我们在5楼的时候，即使是躺着，视野也比2楼跳起来要高。

很多人看上去努力，但他们永远在一个楼层，转来转去，所以成长很慢，甚至是停滞。

所谓长见识，就是要有新的、高质量的经验。没有这样的见识，就很难发展高度的能力。

要做到这一点，那就应该直接看齐最高标准。

欲穷千里目，更上一层楼。

所以我的第二份工作，直接以微软，软件业最顶尖的公司为目标。

这个决定，到今天看来，都是无比的正确，可以说是我人生至关重要的转折点。

我人生最重要的精英教育，正是在微软公司所接受到的。

因为这段经历，我真正体验到精英教育的价值，也就激发了改变了职业的航向，决定把教育作为职业，创造出能够高度发展人的教育。

梦想与实力

共产党讲要「不忘初心、牢记使命」。

回到2005年左右，那时候我在微软公司，业余很大部分时间，都在公益教育上。我去大学里，跟学生做求职类的分享。

我的一个主要动机，是想要鼓励大家「追求自己的梦想」。

因为我自己，最早大学学建筑相关专业，后来对计算机感兴趣，开始自学，进入了软件行业。

大学里我梦想的公司是微软，毕业后两年多，我裸辞离开第一家公司，几个月之后进入了微软。

从职业生涯的早期，我非常幸运的进入了自己想要的行业，也最终进入了梦想的公司。在那个过程中，我也体验到很多的挑战。

所以我也愿意去学校，跟学生分享经验，看能不能激励、帮助他们去实现自己的梦想。

后来我发现，跟他们讲这个理念，大多数人都觉得有道理。然而很少有人去实践。

这件事情真正的问题在于，梦想这东西，其实是需要实力做配套的。

几年前我在知乎上回答过一个问题：「如何看待罗永浩这个人」，其中有一段回答如下：

现在关于老罗和锤子的骂声四起，有人说「不要嘲笑他人的梦想」。以我的观点，人们很少嘲笑你的梦想，而是嘲笑你的实力。例如现在有人翻出老罗要做乔布斯的语录，意思就是「瞧你做的什么东西，还跟乔布斯比」，归根到底还是觉得老罗实力不济。所以我觉得当有人嘲笑自己的时候，与其生气和沮丧，不如检讨一下自己的实力，很多时候别人是对的，尽管态度上不那么让人舒服。

当我想清楚了梦想和实力的关系问题之后，我觉得吧，如果我要真正去激励人们「追求自己的梦想」，那我就应该去真正「发展人们的实力」。

而要高度发展人们的实力，要落实到高水平的教育。而不是大多数应试教育那种培训模式。

那时候微软有个slogan：Technology empower people（技术赋能于人）。我觉得我的使命应该是「教育赋能于人」。

于是最后我决定把教育作为职业的方向，去搞清楚到底高水平的教育是如何运作的，以及打造出真正高度赋能人的教育，从而帮助他们实现实力的突破，最终刺激他们追求和实现梦想的野心。

现在是2023年，从2006年离开微软，17年过去了。

这17年的修炼，落实到销售的教育上，我们看前面的两个训练营，他们的本质，都是精英教育。关注销售和组织的智慧发展，而非简单的刷技能。

销售实战训练营，关注发展出对客户业务的智慧、沟通规划执行与复盘的智慧。

而人性洞察训练营，更进一步，关注更基础更广泛的「人性智慧」。

无论你/你们公司的梦想是什么，「理解人、影响人、发挥人、发展人」的能力，都足以帮助你实现整体实力层次的精进。

梦想是奢侈品，需要实力来买单。

对学习着的要求

我们看销售3.0/4.0，这两个层次的销售，其实是领导者。

医生是客户在特定问题/业务领域的领导者。情圣是人心的领导者。

从这个角度，我们的教育，本质是领导力的教育，这也契合了精英教育的定位。因此一个基本的标准，是招募想要成为领导者，以及想要成为更好的领导者的人。

那么到底什么是领导者呢？

领导者并不是以权力来定义，而是以对规则的掌控、对责任的承担来定义。

从规则的角度，领导者是操控个体和群体的运作规则的人。这里的操控，是中性含义。

例如你是一家公司的老板，那么你需要定义公司运作的规则。

如果你是一个销售，你需要去操控、影响客户购买过程和购买决策标准的规则。

乔布斯对客户并没有权力，但他依然是客户的领导者。他善于影响客户的购买心理。

定义客户的购买规则，你就是客户的领导者。

乔布斯在斯坦福大学的演讲中说「不要活在他人的观点里」。其实是说你的规则，不要被他人掌控。

从责任的角度，领导意味着承担更大的责任，也就是全局责任。

当你承担组织的全局责任的时候，你就是组织的领导者。

当你承担对自己的全局责任的时候，你就是自己的领导者。

这一点说来好像荒谬，然而很少人，真正是自己的领导者。因为他们很大程度，依赖别人承担自己的责任。

例如「独立思考」，就是一个人在承担思想上对自己的责任。然而多数人，放弃了这种对自己的责任。

做教育十多年，我发现那些最难成长的学员，就是缺乏对自己的责任承担的人。

而且因为他们缺乏责任承担，就会带有强烈的依赖性，把希望寄托在他人身上。情绪不稳定、讨论水平低。

在学习社群中，他们还会是导致社群水化、负面情绪化的主力。

例如一个话题进展的很热烈，他们突然插一句话，要么是负面语言诸如「没什么意思」，要么是强行想要讨论自己的话题。

他们很少有意识对社群作出贡献，但是却常常无意识的进行破坏。

跟他们谈也很难，因为技术性的问题可以讨论，可以分析。但「承担责任」这个心态，大概是成年人最难改变的啦。一个成年人如果缺乏承担责任的意愿，强行去督促改变，那也太费神了。

所以我觉得招生的时候就讲清楚。我们欢迎的是承担责任的人，谢绝baby。

从社群的角度，纵容baby就是在打击有主动性、责任感的人。我们要旗帜鲜明的谢绝前者，支持后者。

你想要成为一个有强烈主动性责任感的、能够掌控规则的、具备高度的人性洞察力和影响力的领导者，这个项目就是为你准备的。

尾声，与新的开始

写到这里，本书也就要结束了。

故事的开始，还是应该回到2004年。我加入微软之后，在当时的环境中，产生的两个启迪。

• 兴趣的启迪：产生了对销售、领导力、人性的浓厚兴趣
• 事业的启迪：产生了对教育的强烈热情

这两者，是相辅相成的。因为如果你想要真正的洞察人性，从大格局上，就需要聚焦于建设而非破坏。

厚黑学这样的内容，其实很肤浅。玩弄权术和阴谋、操控内部斗争，或者写自媒体广告操控用户焦虑赚钱，都是低水平上的人性运用。

要激励人的进取心、成就感、要激发人的内心动力、推动他们成长、追求卓越、实现自我潜能，要打造一个持续创新服务社会的组织，要行正大光明之政治天下归心，这些，才是高阶的人性洞察力运用。

要打造出高度赋能人、发展人的教育，也必须建立在对人性深刻的理解基础上。

基于对人性的兴趣、对教育的热情，我把18年的心得，都聚焦到我的教育项目里了。

你所看到的，已经是人类前沿的思想和学习科技。

我曾经看过一个讲座《如何在金融界出类拔萃》，各位如果有兴趣可以去搜一下，很精彩。即使不是对金融感兴趣的人，其中「如何提升和人打交道的能力」的部分，也非常值得参考。

套用作者结尾的话：

命运虽然没有把我们所渴求的通通赐予我们，不过剩下的已经是我们可以努力追求得到的了。

不过，我也要提醒你一件事：如果二十年后，你仍然在载浮载沉，那时回首今日，不论你觉得原因是什么，我也对你的生命没有任何责任。我已经把超越自我洞察人性的思维，都告诉你们了。今天你们在人性上知道的，已经远超越绝大多数人。如果这样你仍然不能有所成，是因为你还是不敢，没胆踏上和庸庸碌碌的群众不一样的道路。因为你还是等待着，那些大众主流媒体中万灵丹，某个时刻来自环境的好运，可以让你得到救赎。因为你仍然担心、惧怕、犹豫不决，也许自己没办法实现梦想。但要记得，只有你自己能，而且要向自己的生命负责。不是我，也不是别人，就是你！如果你在过往的挫折中已经失去自信，要自己想办法找回那勇气。如果你从来就不曾走自己的路，那闭上眼、深呼吸、往前冲就是了！

希望你能够成为自己生命的主人。

我在课堂上等你。

关于作者

徐强，销售4.0理论创始人、人性洞察力学科创始人，知乎30万关注者。

著有电子书《求职者：让雇主倒追你》（知乎书店名《面试加分项》）、《单身女人，让男神倒追你》、《领导者的5种情商》、《人性洞察力的15项修炼》、《高中生，3步打通理科思维》，以及本书《销售4.0：让客户倒追你》。

2004年到2006年，就职于微软公司，辅导和支持微软在中国的经销商从事销售工作。

从2004年开始，对于公益教育事业产生兴趣，走访了复旦、同济、上外等10多所高校，进行针对大学生的职场教育公益讲座与课程。在公益教育活动中，感受到教育体系与人的发展和社会需求的脱节，因此决定进入教育培训行业。

2007-2008年作为培训师与咨询顾问，帮助保时捷培训在中国各地的保时捷中心，并对保时捷中心提供服务流程管理咨询，帮助保时捷中心提高服务流程水平、服务管理质量。在保时捷期间，意识到顶级的品牌是在吸引客户，让客户倒追，这种思维构成了后来销售4.0理论、人性洞察力理论的萌芽。

此后将「让客户倒追」的理念融入求职领域，从销售的角度看待求职，写作电子书《求职者，让雇主倒追你》并开展对大学生的求职培训，如何成为高质量的候选人，以及如何在面试中吸引雇主。

《求职者，让雇主倒追你》的一部分，以《面试加分项》标题在知乎书店发表，成为知乎书店Top 100的知识读物。

2015年，将倒追理念引入婚恋关系领域，写作电子书《单身女人，让男神倒追你》，重点在于如何打造亲密、和谐、愉快、相互理解共同支持的长期关系，并开始恋爱课程，系统化培训学员的亲密关系能力。此书也成为知乎Top 100的知识付费专栏。

在此过程中，建立了人性洞察力领域的整体知识体系。把「对人的洞察力和影响力」这一世界级难题，变成了可以通过系统化学习知识体系有效提升的有解问题。

从2018年开始，开始思考将人性洞察力的知识体系，引入到企业领导力/管理/销售领域，建立一套完整的、可以指导领导者/销售理解人、影响人、发挥人和发展人的理论和实践体系。从而将「人性洞察」这一传统意义上更多只能靠碎片学习、自行领悟的主题，变成像数学、物理一样可以系统化学习和提升的学科。

2022年，基于多年的理论和实践研究，写出了人性洞察力教科书《人性洞察力的15项修炼》，是这个领域第一本系统化的教材。

2024年，在人性洞察力的学科基础上，完成了电子书《销售4.0：让客户倒追你》。

除了写作书籍，他也研发了革命性的知识森林学习软件，软件的核心理念是落实以知识体系建设为中心的学习，把知识体系建设变得看得见摸得着，并且实现学习的游戏化和精准化，解决传统学习中一个核心问题：知识体系碎片化，难以高效建立系统化的体系。

这样通过系统化的教材、系统化的学习方法和学习工具，帮助快速实现软技能的系统化升级。

目前聚焦于打造和运营销售实战训练营、人性洞察力训练营，帮助领导者/销售人员实现情商的高度发展，和心智水平的系统升级。

具体信息关注公众号获取。

微信公众号：倒追学堂

知乎：https://www.zhihu.com/people/johnxu