销售4.0：让客户倒追你

第四十章：洞察人性的知识

销售专业化的底层挑战：人性洞察力的欠缺

2005年我在微软。

当时微软有一个很大的烦恼。

微软是一家产品驱动的公司，97%以上的产品都是通过渠道销售的，微软经销商的专业性，对微软销售至关重要。而经销商的销售又普遍缺乏专业销售能力。

微软投入了很多资源，尝试解决这个问题，包括培训经销商的优秀销售员工。然而，收效甚微。

专业化销售人员的培养，是世界级的难题。而这里一个基本原因在于，高水平的销售，不仅需要业务洞察力，还需要人性洞察力。而大多数公司，对于如何培养前者还有些思路；对于后者，就是一头雾水。

如果没有解决人性洞察力的发展问题，销售能力的培养，就像建立在沙堆上的楼阁，非常的不稳定。

一直到今天，还是如此。

反过来我们看诸如会计、医生之类的职业，他们的学习路径就比较清晰。有明确的专业知识体系，有系统化的教科书和专业课程，有考试和认证。按照路径学习、实践，就能够达成循序渐进的成长。

而相比之下，销售这个职业，就处在前工业化时代，更像是个人艺术。其硬技能的部分（例如产品、技术知识），相对还容易培养；软技能的部分，个人领悟和发挥要比职业训练体系，在绩效中起着更大的重要。

因为软技能太软了，所以销售也就很难硬起来。

我当时想，要解决这个问题，就要解决「洞察人性靠天赋靠领悟」的障碍，让这个主题变得可学习可训练。

然而到底如何洞察人性呢？我在上海图书馆里，翻遍了各种书籍，都不满意。

好像从来没有一本教科书，在这方面可以帮助我们快速有效提升。存在大量碎片化的知识和经验，却没有系统化的教育和学习方案。

我想，人性洞察力应该是像物理一样的学科：

• 有人性方面的本质规律（就像牛顿三大定律）
• 围绕人性本质规律，有系统化知识体系（就像牛顿运动学）
• 基于本质规律和知识体系，看题和做题—围绕心理、沟通、关系案例进行分析和实践

这样，无需所谓的天赋，我们可以系统化的学习、有效的提升。

乔布斯说「You can not connect the dots when looking forwards」。

顺着2005年的疯狂念想，16年里，和牛顿建立经典运动学，爱因斯坦开创狭义相对论一样，我发现了人性三大定律，创建了人性洞察力这门学科。

而这一难题攻克之后，销售的专业水平，也就可以容易实现系统化的进步升级了。

知识含金量的5个等级

培根说「知识就是力量」。

这句话，只说了一半。

我们每个人，都有大量关于人的经验与知识。然而，却很少有人性的智慧。

因为不同的知识，能量等级并不相同，可以分为5个层级：

• 一级知识（帅）：跨学科的全局的洞察力，普遍真理
• 二级知识（将）：特定学科中，全局的洞察力，学科真理
• 三级知识（官）：特定学科中，局部的洞察力与组织力
• 四级知识（兵）：普通的知识
• 五级知识（散兵）：细枝末节

一级二级知识，都有巨大的含金量和适用性，是我们称之为「真理」的存在。

一级知识，是跨学科的普遍真理。而二级知识，则是具体学科领域的真理（例如经典运动学中的牛顿三定律）。

在这两个真理层次上的精通，才可以称之为「有智慧」。有了高层的洞察力，就能直击本质。

反过来，为什么很多人努力没有效果呢？因为他们掌握知识的层次太低，老是在捡低阶的知识，不能形成更高的洞察力，于是就成了体力活。

回到人性洞察领域，决定你的人性智慧水平的，是你的知识体系中，一级二级知识的质量和掌握度。而三四五级知识，则是支持它们的资源。

因此，要实现对人性的高度洞察，我们需要首先对一级二级知识，做深入的研究。

示例：下图是人性洞察力知识地图的一部分，其中知识点的标记，就代表了不同的知识等级。

两大一级知识点

一级知识，是跨学科、跨领域的全局洞察力，是指导我们在各个领域建立把握真相、实现高效的指导性知识，是「孵化智慧的智慧」。

对于每个人而言，有两个至关重要的一级知识点：

• 溯本思维
• 全胜思维

人的智慧，体现在两个方面：理解世界和改变世界。

要深度理解世界，就需要顶尖的认知，这就要形成溯本思维；要高效改变世界，就需要顶尖的策略，这就要形成全胜思维。

• 深度理解世界（顶尖认知）：溯本思维
• 高效改变世界（顶尖策略）：全胜思维

最早系统化提出溯本思维的人，是亚里士多德。而系统化提出全胜思维的人，是孙子。

亚里士多德开创了逻辑学，孙子开创了战略学。

你想要拥有高度的智慧（也包括洞察人性的智慧），就需要站在这两位智者的肩上。

一级知识点：全胜思维

前面我们谈到，孙子战略思维中最重要的部分，是「全胜思维」。

用他自己的话说，是「必以全争于天下」。

那么到底什么是「全」呢？要理解这一点，首先要理解「用兵之害」。

凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。

其用战也胜，久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣。故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。

......

故兵贵胜，不贵久。故知兵之将，生民之司命，国家安危之主也。

既然「久战」有如此大的危害，那到底应该怎么办呢？

孙子提出了他的见解：

夫用兵之法，全国为上，破国次之，全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。

故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为不得已。修橹轒辒，具器械，三月而后成，距堙，又三月而后已。将不胜其忿而蚁附之，杀士三分之一而城不拔者，此攻之灾也。

故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下。故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。

孙子说「上兵伐谋」，要「兵不顿而利可全」。兵不顿，是低成本；利可全，是高收益。这两者结合，就是「全胜」。

从这个角度，孙子也更是一位投资大师，关注的是「成本与收益」，追求低成本高收益。

孙子的战略思想，强调「胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜」。也就是说，有赢的把握再打。这样一来，就导致一个局面：善战者，无赫赫之功。

古之所谓善战者，胜于易胜者也。故善战者之胜也，无智名，无勇功，故其战胜不忒，不忒者，其所措必胜，胜已败者也。故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。

善战者，因为有了充分的把握再打，那么赢得轻描淡写，很多时候人们就觉得这不是因为他们牛逼，而是因为本来就简单。另外，他们很可能一打就搞定了，那么就没多少战例出来。

孙武一生，有记载的战争就一场：他作为军师，伍子胥作为统帅的吴楚之战。

当时吴国深入楚国国境，千里奔袭，调动得楚国晕头转向，最后攻破了楚国国都，全胜而归。

楚国是天下的大国，吴国一战就攻破了楚的国都，这种战绩也是让人瞠目结舌。

这一仗吴国打的非常漂亮，用孙子兵法的话来说，「致人而不致于人」，也就是掌握了战争节奏，调动敌人而不被敌人调动。

一仗就把楚国打服了，后面也就没什么再打的必要。

孙武一生，写了一本书流传千古，成为战略学祖师爷，打了一仗一战而胜，很好的解释了什么是「善战者无赫赫之功」。

人性领域同样如此。

在营销领域，顶级的公司和销售人员，可能「不战而屈人之兵」，势能强大直接吸引客户成交，可能完全没啥挫折，可能一次见面就拿下了生意，这就是「善战者无赫赫之功」。

就像乔布斯时代的苹果，卖的火热，但是你要去寻找什么「苹果店员坚持不懈说服客户终于成交」的故事，抱歉，好像没有。

然而，很多人根本看不到这里面的技术含量，或者即使有所感觉，也可能觉得「这是天赋没法学」。

反过来，他们觉得能参考的榜样，往往是那种「各种挫折坚持到底最终成交」的，看上去就挺努力的，例如销售中出现各种状况，还坚持说服客户打动客户，最终搞定。

问题是，从更高层次来看，这可能本身就说明战斗力有问题，难以把控局面。

这样一来，大多数人学习榜样上，往往是主动放弃一流的，向二三流水平看齐。这样绩效的上升空间，就被锁死了。

二级知识点：倒追思维

由孙子的全胜思维，投射到人性洞察力领域，我们可以产生一个至关重要的二级知识点（也就是人性领域的普遍真理）：倒追思维。

与倒追思维对应的，是追求思维。

在现实中，大多数人忙于追求，忽略吸引。

• 政治：政客追求选票，却难于吸引人心
• 管理：管理者忙于管控员工，却难于让员工主动热情的工作
• 人才：组织想要追求一流人才，却难以吸引一流人才
• 营销：公司追求客户，却忽略吸引客户
• 学习：家长和娃追求名校，却难以吸引名校
• 恋爱：人们追求男神/女神，却难以吸引男神/女神

然而「追求思维」，导致的就是往往就是「久战、钝兵挫锐、屈力殚货」。因为在关系中缺乏价值和吸引力，为了达成目标不得不苦战、投入各种资源。这就是孙子讲的「百战百胜非善之善者也」。

真正有效的关系，出发点在于「让人倒追」。从而实现「不战而屈人之兵」。

例如乔布斯时代的苹果，并不是追求客户，而是创造出强烈的吸引力，让客户主动的选择、主动的传播。在营销上实现「兵不顿而利可全」。

如果你缺乏「全胜思维」/「倒追思维」的引领，在关系中很容易投入大量时间，干各种低价值追求的事情，费力不讨好。

而面临这种局面，大多数人的选择，要么是直接放弃，要么是更强烈的追求。

爱因斯坦说：

我们不能在产生问题的同一层次解决问题。

当你头脑中只有一堆低阶知识的时候，再努力往往也没多少用甚至有反作用。

只有进入高阶知识的层次，才能看清问题所在。

一级知识点：溯本思维

谈到溯本思维，就需要谈到亚里士多德。

亚里士多德讲过一句话，说「吾爱吾师柏拉图，吾更爱真理」。

亚里士多德，真正贯彻了「吾更爱真理」这句话，成为了人类历史上伟大的早期科学家、哲学家。

亚里士多德的研究非常广泛，包括了诸如：

• 自然世界：宇宙、物理、动植物、化学
• 思维世界：逻辑学、形而上学
• 人类社会：伦理学
• 艺术：美学

亚里士多德在上述很多领域都做出了巨大的贡献，例如提出了宇宙运动的模型，创作了逻辑学的著述。他的著作加起来，简直就是当年的百科全书。

从今天的观点，亚里士多德提出的很多理论，都是存在问题的，例如他认为，力是导致物体运动的原因。而牛顿发现，力不是导致物体运动的原因，而是改变物体运动的状态。

这样我们很容易觉得，亚里士多德也没啥了不起呀。

现实是，亚里士多德的很多思想，即使到今天，还是很深刻。而且更重要的，建构起一个相对严谨的理论体系，并不是容易的事情。然而亚里士多德，他建构的理论体系，远远不止一个。而且很多还是自己第一次在研究，没有参考资料，没有Google。

你自己尝试建立起一个理论体系，至少做到自圆其说，还能解释很多现象，试试看就知道了。

当然，对亚里士多德来说，他可能并不是认为自己是建立很多理论体系，而是在建立一套整体的关于科学的理论体系（那时候没有科学这个词，是哲学）。

在《古今数学思想》中说：

他认为科学可分三类：理论性的、生产性的和实务性的。理论性科学是探求真理的，包括数学、物理学（光学和声学以及天文学）以及形而上学，其中数学是最精确的科学；生产性科学是各项工艺；而实务性科学，例如伦理学和政治学，则是为了摆正人的行为动作。

在理论科学中，逻辑是其中各门科学的先行学科，而形而上学家则要讨论并解释数学家和自然哲学家（科学家）认为不言而喻的东西，例如研究对象的存在性或真实性问题以及公理的本性问题。

在亚里士多德50来岁的时候，他回到雅典，建立了吕克昂学园。他一边讲课，一边撰写了多部著作。他的作品很多都以讲课笔记为基础，有些甚至是学生的课堂笔记。所以有观点认为，亚里士多德是西方第一个教科书的作者。

从今天的观点，这哥们一个人就成了多个学科的创建者。

真·学术带头人。

那么，如何建构起学科知识体系呢？

在思维方式上，亚里士多德提出了一个概念：第一性思考（First Principle Thinking）。

亚里士多德说：

在任何一个系统中，存在第一性原理，是最基本的命题或假设，不能被省略，也不能被违反。

前面我们谈到，亚里士多德把科学分为三类：理论性的、生产性的、实务性的。其实这也是第一性思考的例子。他先从科学这个基本概念入手，进行分类，然后展开研究。最终建立了跨越多个领域的各种理论体系。

溯本思维之所以重要，是因为如果你要把握真相，那就需要从本质开始，这是智慧的来源。

而对于大众群体，如果只是刷技能，通常跟着别人做就行了。

换句话说：练习技能，可以类推；而发展高度智慧，就需要溯本。

归纳与演绎

亚里士多德在历史上，首创了形式逻辑的理论。形式逻辑指的是传统逻辑，狭义指演绎逻辑，广义还包括归纳逻辑。

所谓归纳，是从特殊到普遍；而演绎，是从普遍到特殊。

比如「因为A男人不是好东西，B男人不是好东西，所以天下男人都不是好东西」，这是归纳，从个别到普遍。

「天下男人都不是好东西，你是男人，所以你不是好东西」，这是演绎。

在演绎逻辑方面，亚里士多德提出了「三段论」。

所谓三段论，是由一个共同概念联系着的两个前提推出结论的演化演绎推理，由大前提、小前提和结论三部分组成。

• 大前提：已知的一般原理或一般性假设
• 小前提：关于所研究的特殊场合或个别事实的判断，小前提应与大前提有关
• 结论：从大前提推出的，对于特殊场合或个别事实作出的新判断

三段论的基本结构为：规则(若A则B) →案例 (A) →结果 (B)。

例如「天下男人都不是好东西，你是男人，所以你不是好东西」，就是个典型的三段论。

• 大前提：天下男人都不是好东西
• 小前提：你是男人
• 结论：你不是好东西

再举个例子：

• 大前提：提高售价会导致销售减少
• 小前提：我们已经提高了售价
• 结论：销售将会减少

从逻辑推理的角度，归纳法有一个问题。就是从特殊到普遍，推理出的结论很难说是严谨的，因为有遗漏可能。

比如看见两个男人不是好东西（先假设这个成立），是不是所有男人都不是好东西呢，哪怕看到一百个、一千个男人，还是跟所有男人这个池子差的太远。

在这方面，最著名的一个案例，大概就是「黑天鹅」。

在大航海时代之前，欧洲人一致认为，天鹅都是白的。因为见过了那么多天鹅，都是白色的呀。

后来在澳洲，发现了黑天鹅，这个观点就被推翻了。

归纳这种「从个体到普遍得出结论」，逻辑推理上难以严谨。哪怕你看了一万只天鹅都是白的，做出「所有天鹅都是白的」，这个逻辑本身是有问题的，尽管现实当中很多时候可以直接当结论用。

而演绎法则是相反，从普遍到一般。那么，用三段论为例，如果大前提、小前提靠谱，那结论就是靠谱的。

至少从逻辑上，大前提、小前提到结论，这个推理过程是严谨的。至于大前提小前提本身是不是靠谱，那是另外的问题了。

比如「所有天鹅都是白的，它是天鹅，所以它是白的」。

如果大前提「所有天鹅都是白的」、小前提「它是天鹅」成立，那么可以严谨的推出结论「它是白的」成立。

鉴于归纳逻辑自身推理链条的难以严谨，如果我们要得出逻辑形式上无懈可击的推理，那就更多的需要考虑演绎逻辑。

其实我们日常生活中，都会不自觉的应用归纳和演绎逻辑。

就像一个人，可能一开始是「因为A男人不是好东西，B男人不是好东西，所以天下男人都不是好东西」，从她的经验开始归纳，得出结论。

结论之后，就开始演绎，「天下男人都不是好东西，你是男人，所以你不是好东西」。

如果她坚信「天下男人都不是好东西」，那可能人生问题就大了。

再比如成功学，往往强烈灌输的一点就是「努力就能成功」，真的被洗脑的人，他们的演绎逻辑往往是：

• 大前提：努力就能成功
• 小前提：我没成功
• 结论：我不够努力

好啦，这批人往往就是继续蛮干。

这个逻辑放到学校教育上，就是诸如：

• 大前提：成绩好就要多做题
• 小前提：你成绩不好
• 结论：你要多做题

如果放到销售上，就是诸如：

• 大前提：销售要坚持说服客户直到打动他们
• 小前提：客户不买单
• 结论：我要坚持打动客户

从逻辑形式的来说，这些大前提、小前提到结论的推导，都是符合演绎逻辑规律的。问题是，往往这里面大前提就不靠谱。

这些大前提，是基本的指导人的思考、行动的出发点。如果大前提不靠谱，意味着他们可能各种思维、行为都有问题。

大多数人，根本就没有意识到自己的「大前提」是什么，更不会有意识的去校验。

对逻辑思维活动的阅读与反思能力

这里就涉及到一个非常重要的能力，也就是阅读人的思维活动，理解自己和他人逻辑推导链条的能力。

例如如果前面案例中的女性，能意识到自己「天下男人都不是好东西，你是男人，所以你不是好东西」的逻辑链条，开始去思考「天下男人都不是好东西」这个大前提是不是站得住脚。

进一步她可以反思到底这个大前提这么得出来的，回溯到「因为A男人不是好东西，B男人不是好东西，所以天下男人都不是好东西」这个归纳推理。

甚至还可以继续到「A男人不是好东西」这个结论怎么产生的。

如果她有这样的反思能力，那么就容易找到逻辑错误的本源，从更深层次去解决问题。

如果一个人善于阅读其他人的逻辑推理链条，那么更容易理解对方的思路，影响他人。

理解自身逻辑链条，和理解他人的，本身就是相辅相成的。

从本源开始建构演绎逻辑体系

在前面我们看到，如果一个人演绎推理的大前提是错误的，那么接下来可能一啪啦推理、结论都成问题。

所谓一步错，步步错。

因此，在思维层面，尽量的确保我们大前提的有效，非常重要。

那如何做到这一点呢？回归事物本源呗，也就是亚里士多德说的「第一性原理」（溯本）。

亚里士多德说：

在任何一个系统中，存在第一性原理，是最基本的命题或假设，不能被省略，也不能被违反。

亚里士多德认为，需要从这些最基本的命题、假设出发，开始建构起思维体系，他提出了「公理和公设」的概念。

亚里士多德把公理和公设加以区别，认为公理是一切科学所公有的真理，而公设则只是为某一门科学接受的第一性原理。他把逻辑原理（诸如矛盾律、排中律、等量加减等量后结果相等的公理以及其他这类原理）都列为公理。公设无需是不言自明的，但其是否属真应受所推出结果的检验。

这样一来，我们在领域的理论体系，应该从公理和公设出发，一层一层的进行演绎推理，产生新的结论、知识。

我们前面谈到知识含金量的5个层次。

亚里士多德说的「公理」，在含金量等级中属于一级知识（普遍真理）；而他说的「公设」，则属于二级知识（领域真理）。

牛顿三大定律，如果从亚里士多德的概念，属于物体运动学领域的基本公设。

欧几里得几何学

站在亚里士多德的逻辑学，和古希腊几何学基础上，孵化出了一个对人类科技、教育有重大影响的学术成果，也就是欧几里得的演绎逻辑几何体系。

欧几里得的演绎逻辑几何体系，见于他的著作《原本》。他本人的手稿并没有流传下来，因此他的著作是参考其他人的修订本、评注本、笔记等，重新整理出来的。

《原本》包含十三篇，包括了几何、算术等内容。在明朝末年，徐光启和传教士利玛窦合作，翻译了《原本》前面六卷的内容，因为都是关于几何的，所以译文名称为《几何原本》。

欧几里得《原本》里很多内容，并非他的原创，而是汇集了古希腊数学的成果。例如其中的几何证明思路，很多来自于前人。

然而，他创新性的，建立了一个基于演绎逻辑的几何推理体系。也就是今天中学数学平面几何部分的来源。

在「原本」一书中，一开始欧几里得就劈头盖脸的提出了23个定义、5条公理、5条公设。

这5条公设是：

• 公设1：任意一点到另外任意一点可以画直线
• 公设2：一条有限线段可以继续延长
• 公设3：以任意点为心及任意的距离可以画圆
• 公设4：凡直角都彼此相等
• 公设5：同平面内一条直线和另外两条直线相交，若在某一侧的两个内角和小于二直角的和，则这二直线经无限延长后在这一侧相交。

5条公理是：

• 公理1：等于同量的量彼此相等
• 公理2：等量加等量，其和仍相等
• 公理3：等量减等量，其差仍相等
• 公理4：彼此能够重合的物体是全等的
• 公理5：整体大于部分

23个定义我们不一一列举，举前面几个：

• 点：点不可以再分割成部分
• 线：线是无宽度的长度
• 线的两端是点
• 直线：直线是点沿着一定方向及其相反方向无限平铺

我们可以看到，他所说的「公设」，是在平面几何领域的几个本源规则；而「公理」，则是数学领域的本源规则。

而定义，则是对平面几何中一些基本概念的明确。

接下来，在「原本」前面六章，欧几里得基于这些公理、公设和基本概念，使用演绎推理，推导出一系列的证明、产生了各种定理，衍生出一个庞大的几何知识体系。

爱因斯坦说：

我们推崇古代希腊是西方科学的摇篮。在那里，世界第一次目睹了一个逻辑体系的奇迹，这个逻辑体系如此精密地一步一步推进，以致它的每一个命题都是绝对不容置疑的——我这里说的是欧几里得几何。

他还说：

西方科学的发展是以两个伟大的成就为基础，那就是：希腊哲学家发明形式逻辑体系(在欧几里得几何学中)以及通过系统的实验发现有可能找出因果关系(在文艺复兴时期)。

索罗斯与巴菲特的投资哲学

巴菲特的投资逻辑，是比较典型的基于「第一性思考」的建构。

他关注的核心点，是对「股票投资」本质的认知。例如他认为买股票就是买公司，股票价值就是企业未来业务价值，从这一点出发建立他的投资思维体系。

例如他的护城河理论，关注的是企业核心竞争优势。这些都是从业务层面出发，而非从股票市场层面出发。

所以巴菲特，并不大关心短期股市波动。

而另外一位知名投资者，乔治·索罗斯，也是典型的基于第一性原理，来建构他的投资哲学的。

但跟巴菲特不同，巴菲特是从「股票投资」这个概念，寻找这方面的本质。而索罗斯，则认为投资决策是一种逻辑思维活动，从逻辑思维「决策质量」角度，建立他的投资逻辑。

他的投资理念中，那个「第一性原理」，概括的说，是基于观点的判断难度的理解（证实难于证伪）：

• 证实一个观点是正确的，相对是很难的（证实很难）
• 证实一个观点是错误的，相对是容易的（证伪较易）

举个例子，如果我们证明「天鹅都是白的」是正确的，那通常需要找到所有的天鹅，一一验证。

而如果我们要证明「天鹅都是白的」是错误的，那么只要找到一只其它颜色的天鹅，那判断就成立了。

很多金融分析师，他们是收集各种信息，建立各种模型，提出观点预测未来。希望通过正确的判断去赚钱。

然而，索罗斯认为，金融市场是非常复杂的体系，很难作出正确的判断和预测，哪怕是你收集了非常多的信息，考虑到各方面的因素。

其实这就是我们前面说的，归纳推理，从特殊到普遍的那个推理，本身就很难严谨。

反过来，发现和证实现有的体系中，什么东西是错误的，相对是容易的。

换句话说，我们最容易作出正确判断的领域，是发现别人、系统的错误。

所以索罗斯的投资逻辑，不是尝试去穷尽收集信息、建模去作出正向的正确判断，而是去狙击市场上的错误。

例如他经典的狙击英镑之战。

当时欧盟成立，英国为了保持独立性，虽然没有进入欧盟，但是宣布英镑和欧元挂钩，建立联系汇率。

然而，「蒙代尔不可能三角」理论指出，货币政策独立性、资本自由流动与控制汇率这三个政策目标不可能同时达到。

如果英国央行要建立联系汇率，那么必须在其它方面作出巨大让步，而这是英国无法承担的。

一个反例能证明英国的错误就行了。这就给索罗斯指明了投资的方向。

大家要注意，粗略的说，这里面其实就是一个演绎逻辑三段论。

• 大前提：货币政策独立性、资本自由流动与控制汇率这三个政策目标不可能同时达到
• 小前提：英国宣布英镑和欧元挂钩，建立联系汇率
• 结论：英国央行无法承担这样的后果

在股票投资领域，证实很难，难在归纳本身很费力气，比如你要调研大量信息，而且哪怕费了那么多神，归纳逻辑本身，从特殊到普遍的推理是不严谨的；而证伪容易，因为找到一个反例就可以啦，或者证伪容易利用演绎逻辑的严谨性。

当然，即使明确了这一点，如何操作谋利，依然是需要各种工作。但无论如何，从投资决策角度，索罗斯的第一性原理，已经大大缩小了他做决策时的选择空间。他只需要聚焦于挖掘市场上的错误，而非建立自己的正向预测体系，后者的确是非常非常的困难。

反过来，大多数股民，经常要做各种正向预测，例如因为什么利好啦导致哪个板块要涨啦等等。而且貌似他们对自己的决策信任度不错。

如果是索罗斯巴菲特，也跟大多数股民那样频繁买进卖出。我敢打赌，他们对自己决策的信心，绝对没有股民们那么高。

因为他们更清楚，作出高质量的判断决策，是很难的事情。你要天天换股票，还能保持对每个选择有好的判断，几乎是不可能。

清楚自己的能力边界，本身就是智慧的表现。

这也是为什么从「第一性原理」，建立自己的演绎逻辑体系如此重要。因为如果你的「第一性原理」，是把握本质的，那么就很少会变化，这样你的逻辑体系，相对就容易以不变应万变。

而像大多数金融分析师，他们的逻辑体系，是基于各种快速变化的事物的，比如股价。这样就疲于奔命。

人性洞察力学科的公设体系

从亚里士多德的理论中，如果我们要建立一个学科，那么就要奠定学科领域的基本真理（公设）。例如欧几里得几何学的5大公设，牛顿运动学的3大定律。作为整个学科推演的出发点。

在人性学科中，包含了5条基本公设：

• 领域公设
• 心理公设
• 沟通公设
• 关系公设
• 任务公设

这5大公设，是人性洞察力学科，最本源的二级知识点。

领域公设

领域公设，讨论的是人性洞察力的基本范畴。

人性洞察力，包含3个领域的内容：心理洞察力、沟通洞察力、关系洞察力。

这3者整合起来，才能形成完整的人性洞察力。

很多人都曾经在洞察人性上做过努力，然而都失败了。一个根本性问题，就是它们忽略了3种洞察力的相互关系，仅仅停留在局部。

例如，有人在心理上花费大量时间进行学习、研究。然而它们却最终没有建立心理洞察力，反而走火入魔。

因为心理现象往往看不见摸不者，一味的关注心理，很容易出现依靠猜测形成逻辑链条，缺乏实证，自以为是。

真正有效的研究，需要把握3个领域的密切关系：

• 心理：内线
• 沟通：中线
• 关系：外线

在这三条线中，沟通是承上启下的。一方面沟通反映了心理和关系状况，一方面我们有通过沟通去改变心理和关系。

有效的理解人和影响人，就需要三线并举，并且落实到沟通层面。例如对心理和关系的研究，都要在沟通上寻求实证。

我们一开始去研究人性，往往寄希望于心理学的学习。然而真正学了之后，你会发现它和我们现实生活，有很大差距。

这里一个重要原因也在于，大多数心理学家，也是画地为牢，把自己局限在一亩三分地里。缺少真正从心理、沟通、关系的全局，去把握本质的整体观。

最终，不谋全局者，不能谋一隅。

基于领域公设，我们把人性洞察力，分解到了3个领域。那么要溯本理解人性，就需要找到3个领域的本质规律。

这就产生了心理公设、沟通公设和关系公设。

心理公设

心理公设，在人性洞察力教科书中称之为感性决策定律，讨论的是心理领域的本质规律：

人的认知与决策，由感性主导，理性支持。

今天很多领域，对人的认知，都基于一个假设：人是理性人、经纪人，会基于理性、利益行事。

例如工业时代的管理理论，认知就是人是为了经济利益行动，把完成契约、打工赚钱等理性行为作为分析人的反应的基础。

我们往往对别人「不讲理」很生气，认为「讲理」是一个自然的事情。

然而人本质上并不是被道理、理性驱动的呀，而是被情绪、感性所驱动。

在《韩非子·说难》中，记载了「智子疑邻」的故事：

宋国有一个富人，因下大雨，墙毁坏了。富人的儿子说：「如果不赶紧修补它，一定会有盗贼进来。」邻居家的老人也这样说。这天晚上富人果然丢失了很多钱财,那个人家认为自己的儿子很聪明，却怀疑偷财物的是邻居家的老人。

在销售领域，有一句话解释这个现象：

People make emotional decisions and look for rational reasons.（人们首先做出感性的决策，然后为它寻找理性的理由。）

不要说在恋爱、亲子等本身有强烈情感色彩的领域，哪怕是看上去严肃的商业决策，背后决定因素往往也是隐藏的感性因素。

要实现对心理的洞察，就意味着你需要把握人的感性因素。而有这种能力的人，很少。

雷军在他的著作《小米创业思考》中，提出两种商业模型：溢价模型和性价比模型。

他认为，除了少数的奢侈品牌，性价比模型才是合理的。而性价比模型的关键，在于高效率。

他觉得溢价模型的核心，在于通过信息不透明赚钱，这是不合理的。

然而雷军这个说法，首先就没法解释他的标杆，苹果公司。

苹果走的显然不是性价比道路，也并非靠信息不透明吃饭，苹果公司也并非奢侈品牌，其产品和服务还是首先立足于实用价值。

问题在于，雷军的知识结构中，在对人的感性认知和把握上，存在巨大缺陷。

他说性价比模型的核心在于高效率，而性价比、高效率这些词汇，都是高度理性驱动的。

然而对于消费者而言，它们的选择，很大部分是基于感性因素。

例如苹果，和客户的互动创造出高度的情感体验。这种体验本身，也是用户价值的一部分。

就像同样iPhone，你让乔布斯来做营销，和让雷军做营销，乔布斯给用户带来的情感体验，要远远大于雷军。

雷军认为溢价模型都不合理，觉得性价比模型才合理。其实他否认了「情感价值」的地位。

于是他觉得只有通过性价比，才能「厚道人心、感动客户」。

然而真正把握了人的感性心理的话，你未必需要感动客户，也可以直接让客户心动就行了。

就像恋爱，好人总想感动对方，而情圣只需要直接调动对方的情感体验，让人心动。

雷军创造了一家好人思维的公司，追求客户。而乔布斯则把苹果创造成了一个情人体验的品牌，实现了让客户倒追。

在2022年2月，小米发起了对标苹果冲击高端品牌的活动。然而苹果这样的品牌，是建立在对人的感性高度洞察和满足之上的。既「让人需要」，又「让人想要」。

单纯的从效率、理性角度，仅仅满足「需要」，很难成为直击人心的高端品牌。

沟通公设

沟通公设，在人性洞察力教科书中称之为4类对话定律，讨论的是沟通领域的本质规律：

人与人的沟通，分为4种类型：分享式对话、娱乐式对话、销售式对话、解决问题式对话。

沟通公设透过千变万化的沟通现象，揭示了沟通对话的本质特征。

这就像算术运算千变万化，然而归根到底，都是加减乘除四种基本运算一样。

沟通再复杂，归根结底，也就是分享、娱乐、销售、解决问题四种基本对话。

再复杂的算术式，也是四则运算的组合。

再复杂的沟通，也只是4类对话的组合。

掌握算术，也就是掌握四则运算，以及在此基础上演化出的各种复杂组合。

掌握沟通，也就是掌握4类对话，能够有效的实现分享、娱乐、销售、解决问题。

这些4类对话的日常沟通行为，最终组合起来，从宏观上又决定了整体沟通质量。

这样一来，我们把复杂的沟通问题，简化为4类对话的沟通质量问题，从而实现了「从复杂中求简单、从紊乱中求秩序」。

关系公设

关系公设，在人性洞察力教科书中称之为价值定律，讨论的是心理领域的本质规律：

人们建立关系以获取价值。

由此简单推理，要有高质量的关系，就需要有高度的价值。

如何判断你是否对他人创造了高价值呢？

最直观的标准是，能够让对方倒追你。

注意前面，我们基于一级知识点「全胜思维」，推导出了「倒追思维」。

现在，基于关系公设，我们又把倒追思维从另外一个途径推导出来了。

倒追思维可以概括为「一个中心，两个基本点」。

• 一个中心：赢得人心
• 两个基本点：高价值、高诱惑

一个中心，是指在关系发展中，聚焦于高价值的、能够产生强烈吸引力的、赢得人心、让人倒追的领域。两个基本点，是指要落实到理性上有高价值、感性上有高诱惑。

援引心理第一定律，价值并不是单纯理性的评估利弊得失、解决问题，而是理性和感性共同的认知和感受。

因此要实现倒追，最终就要落实到两个层面：理性上的高价值、情感上的高诱惑。

任务公设

前面讨论的心理公设、沟通公设、关系公设，分别揭示了心理、沟通、关系领域的本质规律，在人性教科书中，统称人性三大定律。

这三大定律，高度的本质化。然而当我们处理日常人性相关问题的时候，未必能够直接使用。

就像你学了牛顿三定律，但是真正解物理题，往往还需要更具体的方法、更具体的衍生知识点。

为了有效的解决千变万化的心理、沟通、关系问题，我们还需要把日常的人的问题，化简为特定类型的任务，从而方便处理。

这样，我们就引出了任务公设：

人性洞察力的实践，可以归纳为3个领域的15修炼（15种任务）。

3种洞察力，每种各有5项基本修炼。这样组合起来，就是15项修炼。

1）心理洞察力

• 修炼1：心态觉察
• 修炼2：心态建设
• 修炼3：微观心理分析
• 修炼4：宏观心理分析
• 修炼5：思维能力建设

2）沟通洞察力

• 修炼6：对话分析与设计
• 修炼7：展开分享式对话
• 修炼8：展开娱乐式对话
• 修炼9：展开销售式对话
• 修炼10：展开解决问题式对话

3）关系洞察力

• 修炼11：社会关系分析与发展
• 修炼12：组织关系分析与发展
• 修炼13：客户关系分析与发展
• 修炼14：亲密关系分析与发展
• 修炼15：教育关系分析与发展

在我们日常实践中，各种各样的人的问题（心理、沟通、关系问题），往往都可以拆解为上述15项修炼中的1种或者多种任务。

这样一来，我们就可以有序的分析、思考所面临的人性问题了。

也就是说，面对一个问题，我们首先明确，到底这个问题，需要拆解为哪些类别的任务。

然后，再具体到每一个任务，需要达成什么目标、使用什么知识点。

例如对于问题「客户说太贵了怎么办？」

我们首先分析，对这个问题相关的任务有哪些类别呢？初步判断可能包含：

• 修炼3：微观心理分析
• 修炼6：对话分析与设计
• 修炼9：展开销售式对话
• 修炼13：客户关系分析与发展

然后再具体到每一个任务，看要达成什么目标、需要运用哪些知识点。

这样，我们就建立了解决各种人性问题的万能分析框架。

这种「用统一的方式去解决所有问题」，也是溯本思维的体现。

无论是在学校学习，还是日常人际沟通，很多人都习惯于盲目刷题，见到一个题目解决一个题目，刷熟练度。

如果你面对的领域越复杂，变化越多，这种方式就越低效。

例如数学物理，看上去干了各种题，换一个马甲就不认识了。

不要停留于解决一个题目、甚至解决一个类型的题目，更要思考如何解决所有问题，从宏观上实现问题复杂性的简化，用通性去求通解。

而任务公设的提出，也就简化了另外一个问题：人性洞察力领域有很多实用性知识点，这些知识点如何组织。

现在，我们把人性洞察任务拆解为了15项修炼。那么，我们就可以在每项修炼中，布局相关的知识点，帮助完成该类型任务。

也就是说，我们有了一个有效组织实用知识点的方式。

1）把3大领域的15项修炼，作为实用知识树的主脉络。

2）把实用知识点，挂到每一项修炼下面，就像分支和树叶。

例如下图，是「修炼3：微观心理分析」的知识地图：

这样一来，我们就实现了众多实用知识点的有序组织，学习起来方便，运用的时候集中。

回顾：2大公理5大公设

前面我们谈到了在人性学科中，最为核心的一级知识点和二级知识点。

一级知识点的核心，是两大公理：

• 溯本思维
• 全胜思维

二级知识点的核心，是5条公设：

• 领域公设
• 心理公设
• 沟通公设
• 关系公设
• 任务公设

这两大公理5大公设，从知识层面，构成了人性学科的核心战略层，指导整个学科的形成与运作。

回顾前面谈到的知识含金量等级：

• 一级知识（帅）：跨学科的全局的洞察力，普遍真理
• 二级知识（将）：特定学科中，全局的洞察力，学科真理
• 三级知识（官）：特定学科中，局部的洞察力与组织力
• 四级知识（兵）：普通的知识
• 五级知识（散兵）：细枝末节

一级二级知识，都有巨大的含金量和适用性，是我们称之为「真理」的存在。

而具体落实到15项修炼层面，要完成每一项修炼的关键任务，在战术层面就需要核心的三级知识点。

三级知识点：每项任务的核心战术知识

对于15项修炼，每项修炼的核心战术知识，是人性学科中的局部洞察力，因此属于三级。

例如在「修炼3：微观心理分析」中，我们要解决一个核心问题：如何实现微观心理分析呢？

这就引出了知识点「心理分析6步流程」。

这一知识点，承担了完成微观心理分析任务的核心战术性职能。

它自身和具体的6个步骤，属于3级知识点。

四五级知识：支持战术任务的技术性知识

而其中每一步的技术细节，则是属于4级、5级知识。例如「对心理观感与心理活动的直接提问」，就是4级知识。

案例知识

前面我们讨论的5个级别的知识，都是围绕知识点展开。

在知识体系中，除了知识点，还有各种各样的案例/经验。

对于人性洞察力而言，就是各种心理、沟通、关系相关的经验案例。

这些案例，常见的包括5个场景：

• 人际情商场景
• 亲密情商场景
• 销售情商场景
• 管理情商场景
• 政治情商场景

对于大多数人，最相关的是人际情商与亲密情商的场景。例如恋爱关系、亲子关系，都是在亲密情商场景中。

对于管理者，管理情商场景的案例，就浮出了水面。例如如何激发下属的主动性积极性、如何处理与员工的冲突。

而对领导者而言，还会面临政治情商的场景。例如和公众、行业、政府的关系，整个组织的愿景价值观、权力制度等。

管理情商，是在自身职权范围内的案例；而政治情商，要影响人的往往在自身职权之外，需要发挥领导力，有更强的人性洞察。

人性知识体系的组织架构

回顾我们前面讨论的5级知识点，其实它们的关系，类似于一个组织的高层、中层、基层。各自承担不同的职责。

如果说知识点定义了模型和算法。那么案例题目，则是提供了数据。模型和算法需要数据来投喂，反过来改进数据输出。

最终，我们可以得出人性知识体系的组织架构。

这样，战略知识层提供核心智慧、战术知识层完成修炼任务、技术知识层提供有效支持，数据层投喂案例数据，四者融合，形成浑然一体的知识体系。

对人性洞察力的学习，也就要把握从战略到战术、战术到技术的层次脉络，结合案例题目，实现融会贯通。

人性教科书：《人性洞察力的15项修炼》

在人性洞察力教科书《人性洞察力的15项修炼》中，系统化阐述了人性知识体系中的重要知识，是建立人性知识体系的基本参考资料。

这本电子书已经在知乎书店、得到、微信读书等渠道发行。